Как увеличить продажи: 8 главных инструментов

Вручную менеджер обрабатывает заявку от клиента следующим образом: получает ее по почте/телефону, звонит/пишет клиенту в ответ, рассчитывает сделку, готовит и высылает коммерческое предложение заказчику. Если дело доходит до самой сделки, то менеджер оформляет документы, пересылает их клиенту и контролирует оплату. Такой процесс отнимает много времени, а результат зависит от личных качеств менеджера. Чтобы исключить человеческий фактор и не терять заказы, установите CRM-систему.

CRM-система — это сервис, помогающий бизнесу увеличивать продажи при помощи ведения детальной клиентской базы, контроля сделок по этапам и эффективности рекламы. CRM-система для корпоративных клиентов от партнера Сбербанка

Плюсы CRM-системы:

Автоматизация продаж позволит вам сократить цикл сделки и предупредить ошибки персонала. По мнению Барно Турсуновой, сооснователя сети умных автосервисов «Вилгуд» и ментора Experum, в первую очередь лучше автоматизировать процессы с большим количеством итераций.

Автоматизировать работу с клиентом можно также с помощью Trello. Как контролировать качество заказа, строить систему отчетности и экономить время, читайте в нашей статье о том, чем этот сервис оказался полезен для строительной компании.

Еще один инструмент, который поможет повысить маржинальность бизнеса, — автоматизированные воронки продаж. Подробнее о них вы можете узнать в нашем видео.

Уникальное торговое предложение (УТП) — ваш шанс выделиться на фоне конкурентов. Например, если вы открыли кафе, предлагайте своим клиентам более низкие цены, оригинальную атмосферу или необычное меню.

Приемы по созданию УТП от экспертов Experum:

Пошаговую инструкцию по формированию УТП, а также советы по определению ЦА и продвижению бизнеса, вы можете найти в нашей статье. Если вы еще не выбрали нишу и хотите понять, как ваши потенциальные клиенты принимают решение о покупке, смотрите наш курс.

Чтобы посетители сайта стали вашими потенциальными покупателями, эксперт платформы Experum Максим Гральник советует придерживаться следующих правил.

1. Заголовки и тексты на сайте должны соответствовать ожиданиям и целям покупателей. Например, если вы продаете курсы английского языка, сделайте на странице несколько вкладок: «для путешествий», «для работы», «для новых знакомств» или «для учебы». Конверсия увеличится, если в заголовках будет статистика или конкретные цифры. Например, «Жить без английского можно, но на зарплату в 15 000 рублей».

2. На сайте посетитель должен найти ответ на три главных вопроса:

3. У сайта должны быть концепция и структура. Ваша официальная страница — один из самых удобных и выгодных способов наглядно показать покупателю, в чем ваша уникальность. Так вы сможете правильно позиционировать свой бренд.

4. Не выдавайте изображения с фотостоков за оригинал. Если покупатель заметит подделку, он перестанет доверять вашей компании. Чтобы сайт смотрелся ярче и привлекал внимание клиентов, публикуйте фотографии товара или ваших сотрудников.

5. Установите на своей странице прелоадер. Это значок скорости загрузки сайта, который удерживает внимание клиента и повышает конверсию в два раза.

6. На сайте продавайте не товар или услугу, а «следующий шаг». Это может быть расчет стоимости, скачивание каталога, консультация, оценка и т.п.

Если вы только планируете создать сайт и хотите сэкономить время и силы, пользуйтесь сервисами, которые помогут сконструировать веб-страницу на основе уже готовых шаблонов. Сайт для бизнеса от партнера Сбербанка

Перед запуском сайта проверьте, чтобы шаблон был адаптивным и правильно отображался на любых устройствах. Выбирайте интуитивный интерфейс, чтобы в дальнейшем не пришлось привлекать веб-мастера. Если вы хотите углубиться в тему веб-аналитики и понять, как увеличить эффективность интернет-маркетинга, смотрите наш курс.

По мнению Святослава Бирюлина, специалиста по стратегии маркетинга и продаж, наличие промо-ролика — один из ключевых факторов успеха. Эксперт платформы Experum приводит статистику:

Чтобы увеличить средний чек, сформируйте портрет вашего клиента. Такую стратегию предлагает Алексей Горбач, специалист по развитию и перезапуску бизнеса. По мнению эксперта Experum, это поможет определить сценарий работы: тип менеджера, который будет заключать с ним сделку, инструменты работы, вид коммерческого предложения и т.п.

«Горячий», «теплый» и «холодный» клиент (лид) — уже устоявшаяся терминология. Есть два критерия, которые влияют на правила работы с лидами: срочность в получении продукта и то, насколько точно клиент сам представляет, что ему нужно. Например, если продукт был нужен «еще вчера», и клиент ясно понимает, зачем его покупать, то это «горячий» лид. В этом случае важна скорость работы — поднять средний чек вам помогут допродажи. Если у вас уже есть база постоянных клиентов, и сделки совершаются регулярно, стоит проработать upsale и cross-sale, ввести VIP-продукты, поднять цены и отказаться от привлечения мелких клиентов. Так вы сможете сохранить ресурсы и поднять выручку. Начинающим предпринимателям будет полезно узнать о правилах ценообразования в нашей статье, а о том, как объявить о цене и не сорвать сделку — в нашем курсе.

Вернуть клиента — эффективный способ повысить прибыль. Повторные продажи не стоят денег на привлечение лидов, компания за них уже заплатила. Начните с рассылки по старой базе: поздравляйте с праздниками, сообщайте об акциях, активируйте сарафанное радио. Благодаря таким клиентам ваш бизнес будет зарабатывать деньги даже в кризис. Чтобы сохранить агрессивный рост продаж, не нарушайте порядок действий.

Эксперт платформы Experum, специалист по продажам Михаил Дробитько, оценивает результативность персонала наличием 5 составляющих:

Количество продаж обеспечивают менеджеры — чем больше вы вкладываете в их развитие, тем больше будет прибыль вашей компании. В спорте есть термин «поставить технику»: освоить алгоритм действий, который дает максимальную производительность. По словам Михаила, лучшие продажники ежедневно проходят обучение с профессиональными наставниками. На тренировку, как в спорте, может уходить всего 30 минут в день — главное, чтобы занятия были регулярными, а программа заранее расписана. У куратора обязательно должен быть тренерский опыт: только так он сможет адаптировать знания и навыки, которые передаст менеджеру. О том, как мотивировать менеджеров и разработать KPI для продавцов, вы можете узнать в нашем курсе или видео.

Самое важное в бизнесе — установить доверительные отношения с потенциальным покупателем. Решающую роль здесь будут иметь не аргументы, а умение продавца найти «ключ» к сердцу клиента, понять его психологию.

Как объяснить психологию покупателя:

Чтобы быть более убедительным, изучите, что нравится клиенту и к чему он безразличен. Не уговаривайте покупателя и не давите на него. Никогда не лгите заказчику ради продажи.

Стас Ваксман, специалист по продажам и эксперт платформы Experum, рекомендует менеджерам и руководителям отделов продаж следовать простому правилу: если вы сами не верите в свой продукт, вы вряд ли убедите кого-нибудь его купить. Как сделать, чтобы клиенты покупали больше, вы можете узнать в нашем курсе.