Чтобы выбрать удачную стратегию развития бизнеса, достаточно проанализировать несколько простых показателей. Внутреннее ощущение может подвести, а цифры не соврут.
Разберем на примере. Предположим, вы владелец магазина. Его товарооборот за первый квартал текущего года снизился на 26% по сравнению с первым кварталом прошлого года. Это показатель LFL (like for like) – объем продаж за аналогичный период.
Чтобы разобраться, почему это произошло, выпишем показатели за оба периода, непосредственно влияющие на прибыль:
Бизнес-тренер
Конверсия
Количество чеков
Средний чек
Объем продаж
Анализируем, получаем 5 причин снижения выручки:
Количество потенциальных покупателей сократилось на 22%, то есть трафик значительно снизился;
Количество покупателей отказавшихся от покупки в магазине выросло на 8%, конверсия уменьшилась;
Количество наименований продукции в чеке сократилось на 9%;
Количество единиц продукции каждого наименования снизилось на 11%;
При этом средняя цена товара выросла по сравнению с прошлым годом на 24%.
Для удобства переносим данные в таблицу и работаем с каждым показателем.
Таблица для анализа ключевых показателей
1. Исправляем снижение трафика
Находим причины оттока клиентов? Устраиваем брейншторм, получаем:
Конкуренты открыли новый магазин рядом и оттянули часть трафика к себе;
Около вашего магазина началась стройка и покупателем неудобно добираться;
У конкурентов постоянно проходят промоакции;
В магазине очень узкий ассортимент;
Плохая работа продавцов.
Далее прописываем план действий. Как можно увеличить поток покупателей в магазин?
Усилить промоактивность;
Расширить ассортимент;
Обучить продавцов и поменять систему мотивации;
Расставить указатели по пути в магазин;
Увеличить бюджет на рекламу.
2. Решаем проблему с низким количеством единиц одного наименования в чеке
Что влияет на данный показатель?
Завышенные цены. Покупатель очень быстро может сравнить цены на известные товары. Если они сильно отличаются от цен конкурентов, то покупки будут единичными;
Плохая выкладка товаров в зале. Если вы не позаботились о правильном представлении импульсных товаров, дополнительных промозонах, то этот показатель будет низким.
Решение проблемы:
Пересматриваем ценовую политику;
Выравниваем цены после мониторинга конкурентов;
Меняем выкладку товара в зале. Импульсные товары, провоцирующие покупку, размещаем на маршруте покупателя по торговому залу;
Организовываем дополнительные выкладки наиболее востребованных товаров на видных местах;
Выводим из матрицы товары плохого качества.
3. Исправляем сокращение наименований в чеке
Клиенты в магазине есть, но они покупают не больше 1—2 наименований. В чем причина?
Низкое качество обслуживания;
Постоянно длинные очереди в кассу, грубость или даже хамство продавцов, игнорирование просьб о помощи в каких-либо вопросах;
Недостаток информации в торговом зале. Покупатель долго ищет товар, за которым пришел в магазин, в зале нет навигации и информации о том, где какой товар находится;
Отсутствие определенных групп товара. Молодая мама, придя в магазин, будет рада вместе с детским питанием купить памперсы и влажные салфетки для ребенка;
Отсутствие Программы лояльности. Покупатель не понимает, почему он должен постоянно ходить в ваш магазин, если не получает дополнительных льгот и спецпредложений.
Как исправить ситуацию?
Улучшаем качество обслуживания покупателей;
Размещаем указатели и таблички с названиями отделов и групп товаров в магазине;
Разрабатываем и внедряем Программу лояльности;
Вводим новые товарные группы и категории в ассортиментную матрицу.
4. Работаем со снижением конверсии
Это значит, больше покупателей, зайдя в магазин и посмотрев на витрины, уходят без покупок. Причин может быть несколько:
В магазине много неходовых позиций. Это отпугивает покупателей;
Отсутствуют популярные новинки. Покупатель, увидев рекламу нового товара, хочет найти его на витрине вашего магазина;
Грязь, препятствия в торговом зале;
Ошибки в мерчандайзинге. Покупатель не может найти в зале нужный ему товар;
Полупустые прилавки и стеллажи. Верный признак того, что у вас неправильно выстроена работа с поставщиками и не организована своевременная доставки.
Что делаем?
Меняем ассортиментную матрицу;
Выводим неликвиды;
Наводим порядок в торговом зале;
Меняем освещение и выкладку товаров;
Вводим в ассортимент новинки;
Налаживаем работу с поставщиками;
Выстраиваем грамотную логистику.
Закрепим
Если выручка упала, не нужно сразу снижать цену и работать за крохотный процент. Попробуйте провести анализ ключевых показателей.
Выпишите все показатели, влияющие на прибыль;
Найдите причины того, что они ухудшаются или не меняются на протяжении долгого времени;
Пропишите мероприятия по исправлению ситуации с указанием конкретных сроков;
Не забудьте назначить ответственных сотрудников по каждому мероприятию.
Введите бо́льшую часть мер, открытых в ходе брейншторма, и результат вас порадует. Такой подход вводит в ваш бизнес системность. Его важно проводить регулярно, а результаты доводить до каждого сотрудника.