Рост среднего чека: 11 идей от действующего бизнеса

Дополнительный продукт нужно предлагать с учетом личных особенностей клиента. Например, парикмахер может предложить клиенту с сухими волосами сделать увлажняющую маску или стрижку горячими ножницами. Так поступают в салоне красоты Натальи Козлова (салон KOZA). Важно: любая дополнительная услуга должна стоить меньше, чем основная.

Еще одна идея от Натальи – онлайн-няня для клиентов с детьми. Если мама уверена, что ее ребенок занят и в безопасности, она сможет уделить себе больше времени, а значит, заказать больше услуг.

В видео – идеи от компании «Анкона» по увеличению среднего чека при помощи дополнительных товаров.

Лучше предлагать 2 варианта аналогов: чуть дороже и самый дорогой. Тогда выше вероятность, что клиент купит один из них, скорее всего, по средней цене. В торговой точке или на онлайн-витрине нужно расставить позиции так, чтобы покупатель шел от самого дорогого продукта к самому дешевому.

Если предприниматель продает дорогие товары или услуги, то можно предлагать рассрочку. Например, так поступает Евгений Томилов, основатель сети магазинов «Цифроскупка» – он сотрудничает с двумя банками, благодаря чему клиенты покупают дорогие телефоны. Кроме того, он установил дополнительную мотивацию для продавцов при продажи дорогих товаров.

Премию продавцу стоит привязать к маржинальрности товара – чем более маржинальный продукт, тем больше зарабатывает продавец. Заодно, можно установить премию за выполнение коллективного плана магазина. Такой идеей делится Владимир Корчагов, вице-президент холдинга «Анкона».

Не обязательно продавать товары или услуги, которые относятся к основному виду бизнеса. Например, салон красоты может продавать бижутерию – эти товары также связаны с красотой. Именно так поступают в сети «Моне» – на кассе можно приобрести интересные украшения. А владелица салона KOZA предлагает клиенту на кассе, когда тот оплачивает оказанные услуги, приобрести кофе в брендированном стаканчике – это и чек увеличивает, и способствует бесплатной рекламе.

Устойчивый прирост выручки, особенно в праздники, дает акция «2 + 1 в подарок» – когда при покупке двух вещей третью клиент получает в подарок. Второй вариант – продавец на кассе сообщает о дополнительной скидке при покупке двух вещей. Например, подобная акция регулярно проходят в сети магазинов одежды – если клиент приобретает вторую вещь, то скидка 20% применяется к обоим товарам.

Идея подойдет кафе и ресторанам. Стоит сделать меню с аппетитными картинками – они включают эмоции гостя. Изображения не только стимулируют клиентов заказывать блюда, но и мотивируют поваров придерживаться стандартов. Идеей поделился ресторатор Сергей Горбунов.

Более подробно – в видео.

Скидка может уменьшаться с течением времени. Скажем, при заказе в течение первых 3 часов доступна скидка 30%, позже — всего лишь 10%. Или другой пример – фитнес-клуб при первом обращении клиента может давать скидку 50% на годовой абонемент, спустя неделю эта скидка падает до 30%, а через месяц остается только стандартная скидка 10%. Пользователи стремятся сделать заказ раньше, боясь упустить выгодные условия, что увеличивает число чеков. Но даже если клиент сразу не приобретет товар, то магазин все равно не в накладе – чем ниже скидка, тем выше выручка.

Если продавцы лично не пользовались продуктом или услугой, они о нем и не расскажут, а значит, и не продадут. Например, Инна Кабаненко, совладелец безглютеновой пекарни «Живой хлеб», угощает своей выпечкой всех продавцов магазинов, кроме того, рассказывает подробно о продукте, в том числе, почему высокая цена. Как результат, покупатели замечают товар, покупают его, приходят снова и говорят о продукте знакомым. Магазин не только привлекает новых клиентов, но и повышает средний чек.

Этой идеей делится Евгений Ларионов, сооснователь Coffee and the city. Он разработал специальную карту общения с гостяи, благодаря чему средний чек растет на 30%. Карта общения – это схема разговора сотрудника с гостем. В карте указано, как работник должен приветствовать гостя, как вести с ним разговор и прощаться, какие дополнительные услуги обязан предложить и когда. Подробности – в видео.

Кроме того, стоит изучить территорию вокруг заведения и определить, где находятся бизнесы со смежной аудиторией. Например, кофейня может сотрудничать с салонами красоты, банками, бизнес-центрами. Нужно договориться с их владельцами о взаимодействии – клиентам салона красоты можно предлагать кофе с доставкой, а в бизнес-центре просто оставить свои флаер.

Можно продавать уникальные товары или наборы, доступные только на короткий срок или ограниченными партиями. Такие лимитированные коллекции привлекают любителей новинок, повышая средний чек за счет повышенного интереса и желания обладать редким продуктом. Например, такие акции регулярно запускает сеть «Вкусно и точка», предлагая сезонные новинки.