Почему ваши менеджеры плохо продают? 18 фраз, «убивающих» любую сделку

70% собственников недовольны цифрами продаж. Грустная статистика, но так и есть. Сотни тысяч рублей буквально утекают сквозь пальцы многих предпринимателей. Практически каждый день.

Причины слабых продаж не в том, что их продукт плохой или цены слишком высокие. И вина не в том, что сейчас несезон и конкуренты наступают на пятки. Проблема в слабом отделе продаж, который не умеет грамотно работать с клиентами, дожимать их до покупки и попросту «убивает» сделки на корню. Разберем, почему так происходит.

Есть пословица «Молчание – золото». Какое отношение она может иметь к продажам? Ведь менеджеры должны быть максимально проактивными и коммуникабельными. Они должны уметь разговорить даже самого молчаливого и закрытого клиента.

С одной стороны, да. А с другой, по-настоящему хороший продавец знает, что иногда лучше молчать. Чрезмерная активность, навязчивость и невпопад брошенная фраза могут оттолкнуть потенциального покупателя. Выходит, что любая ошибка менеджера в разговоре с клиентом может стоить компании очень дорого.

Разберем топ антифраз, которые за пару минут способны превратить перспективную сделку в пыль. А также приведем примеры ответов, которые могут изменить ситуацию.

Как может клиент доверять продавцу, который сам не уверен в своем продукте? Клиент сразу начинает сомневаться: если менеджер не знает ответ, то где гарантии, что вся остальная информация тоже не фальшивая?

Эта фраза звучит так, будто менеджер просто импровизирует и сам не знает, что делать. Это звучит непрофессионально и создает впечатление, что у компании нет четких процессов или решений. Клиент сразу чувствует, что ему предлагают нечто сырое и неподготовленное. Это разрушает доверие и вызывает тревогу: если менеджер придумывает на ходу, где гарантии, что это сработает?

Это типичные фразы, которые часто звучат как дежурные. Эти вопросы абсолютно пассивны и не побуждают клиента к взаимодействию. Они создают ощущение, что менеджер просто стоит в стороне и ждет, когда клиент сам решит, чего он хочет. Такой подход не дает ценности и вообще не раскрывает потребности клиента. Это звучит так, будто менеджер не заинтересован в результате.

Эта фраза мгновенно разрушает любые остатки уважения и доверия. Она звучит раздраженно и агрессивно, как будто клиент — это нечто утомительное, с чем менеджеру приходится бороться. Такое отношение не только портит впечатление о компании, но и заставляет клиента чувствовать себя униженным. Никто не хочет слышать, что он якобы «не понял с первого раза» или что его вопросы раздражают.

Когда менеджер сам заявляет, что что-то очень дорого, он не только подчеркивает высокую цену, но и внушает мысль, что эта покупка может быть неоправданной. Клиент сразу начинает сомневаться: «А стоит ли оно того?» Это ставит под угрозу сделку, даже если товар действительно стоит своих денег.

Одна из самых опасных фраз, которую может сказать менеджер. Она сигнализирует клиенту, что менеджер некомпетентен или просто не заинтересован в его проблеме. Это мгновенно подрывает доверие. Если менеджер не знает ответ, клиент начинает сомневаться, стоит ли вообще продолжать взаимодействие с этой компанией. Ведь если даже они не могут дать информацию, как можно рассчитывать на качественное обслуживание или решение проблемы?

Фразы, которые моментально ставят клиента в оборонительную позицию. Они звучат агрессивно и снисходительно, как-будто менеджер пытается доказать свое превосходство. Никто не любит чувствовать себя глупым или некомпетентным, особенно клиенты. Такие фразы унижают и вызывают негативные эмоции, разрушая доверие и вероятность успешной сделки.

Когда менеджер просит клиента просто поверить на слово, это выглядит так, будто он не может подкрепить свои утверждения фактами или доказательствами. Клиенту нужны конкретные аргументы, примеры, факты, чтобы принять решение. Просьба просто поверить создает ощущение, что менеджер пытается что-то скрыть или сам не уверен в своих словах.

Фраза вроде бы звучит привлекательно, но на самом деле размыта и не дает клиенту конкретики. Клиент не понимает, что это значит: насколько гибкая эта система? Какая скидка ему доступна? Это вызывает больше вопросов, чем ответов, и создает ощущение, что нужно будет что-то «выторговывать», что не всегда приятно.

Это заезженный рекламный штамп. Клиент уже слышал это тысячу раз от других компаний. Что это вообще значит? Как эти высококачественные материалы влияют на конечный продукт? Без объяснений или конкретики такие слова не вызывают доверия и не создают ценности в глазах клиента.

Очередной стандартный штамп, который ничего не говорит о реальной ценности. Клиент слышит подобные фразы на каждом шагу. Просто сказать, что у компании много опыта, — это как не сказать ничего. Клиент не понимает, что конкретно стоит за этим опытом, какие достижения или результаты этот опыт принес, и как это может помочь ему.

Фраза, которая фактически дает клиенту возможность уйти без решения. Она звучит неуверенно, как будто менеджер сам не верит в продукт или услугу, и предлагает клиенту отложить покупку на неопределенный срок. Вместо того, чтобы направить клиента к решению, эта фраза сбивает его с толку и создает ощущение, что с выбором можно не спешить, или, что еще хуже, что предложение не стоит того, чтобы принять решение прямо сейчас.

Фраза звучит слишком мягко и не создает ощущения важности или срочности. Клиент может легко ответить: «Попозже» или «Когда-нибудь», и дело может так и не сдвинуться с мертвой точки. Эта фраза передает контроль в руки клиента, а не помогает менеджеру управлять процессом. Это уводит диалог в неопределенность, оставляя сделку в подвешенном состоянии.

Фраза сразу ставит менеджера в слабую позицию. Она предполагает, что сам факт общения с клиентом — это уже неудобство. Такой подход снижает уверенность и вызывает ощущение, что менеджер извиняется за то, что он вообще позвонил. Клиент автоматически чувствует себя вправе прервать разговор или отказать, потому что ему мешают.

Это слишком общее и пустое заявление, которое больше напоминает хвастовство, чем реальное утверждение о ценности продукта. Клиент вряд ли поверит на слово, и такая фраза звучит, как дешевая реклама, а не профессиональная оценка. Это никак не подкрепляется фактами или примерами, поэтому клиент может воспринять это как давление или неискренность.

Выглядит, как последняя отчаянная попытка продавить клиента на покупку. Она неуверенна и ставит покупателя в неудобное положение, создавая ощущение давления. Вместо того, чтобы помочь клиенту принять обдуманное решение, она вызывает у него желание отказаться и отдаляет от сделки.

Никаких уменьшительных слов в деловом контексте! Это максимально неуместно. Они обесценивают важность самого действия и звучат несерьезно. Это может создать впечатление, что процесс оформления или заключения договора — это что-то несущественное, мелкое, и не требует особого внимания. Такие слова могут подорвать доверие, ведь клиент ожидает, что его сделка будет воспринята всерьез.

Слишком неформальные, жаргонные слова могут подорвать профессионализм менеджера в глазах клиента. Такие выражения уместны в дружеской беседе, но не в деловом контексте, особенно если речь идет о серьезных решениях, сделках или обсуждениях. Использование жаргона может создать впечатление, что менеджер не воспринимает ситуацию всерьёз или не уважает клиента.