Эксперты компании inSales и Деловой среды проанализировали паттерны поведения и инструменты, которыми пользуются продавцы с оборотом от 25 тыс. руб. и до 5+ млн руб. в месяц и выявили ряд закономерностей для разных когорт аудитории. На основе этих данных есть несколько универсальных рекомендаций, которые помогут преуспеть в бизнесе на маркетплейсах. Делимся ими в статье
Содержание
Какой оборот можно сделать на маркетплейсах сегодня
Что влияет на оборот селлера
Какие маркетплейсы наиболее популярны у селлеров
Сколько в среднем заказов получают селлеры
Сколько времени занимает доставка у разных групп селлеров
Пять рекомендаций селлерам для роста оборота – на основе данных исследования
Бизнес на маркетплейсах остается привлекательным вариантом для старта предпринимательства. И хотя прирост новых селлеров в 2024 году несколько замедлился, его темпы по-прежнему впечатляют. Порог входа в этот бизнес невысок, тем более что разнообразных онлайн-курсов, обещающих быстрый старт и стремительный рост на маркетплейсах — изобилие. Но, как показывает статистика, сколько-нибудь преуспеть в этой сфере удается очень немногим.
Розничная торговля – лидер по регистрациям бизнеса
По данным сервиса регистрации бизнеса и дистанционного открытия счета «Деловой среды», с начала 2024 года наибольший прирост субъектов бизнеса наблюдается в сфере розничной торговли. Среди всех регистрируемых бизнесов в сфере розничной торговли, на первом месте находится торговля через интернет. В 2024 году в нашей стране появилось более 8 тысяч предпринимателей, открывших такое дело. Из них 55% пришлось на предпринимателей до 35 лет. Наибольшее число бизнесов было зарегистрировано в Москве, Московской области, Краснодарском крае и Республике Дагестан.
Какой оборот можно сделать на маркетплейсах сегодня
Действительно начать зарабатывать на маркетплейсах удается далеко не всем: по данным на конец 2023 года только 18% селлеров на Wildberries и 13% селлеров на Ozon имеют оборот больше миллиона. А больше 5 млн в месяц оборачивают лишь 3,8% продавцов на Ozon и 5,7% на WB. Заметим, что речь именно об обороте, чистая же прибыль может составлять от нескольких процентов до 15–20% от оборотов.
За основу исследования взято 5 групп селлеров с разным уровнем среднемесяного оборота (данные за 2023 год)
Что влияет на оборот селлера
1. Количество площадок. По оценкам платформы для управления онлайн-бизнесом inSales, основной параметр, который существенно влияет на оборот селлера и масштаб бизнеса – количество площадок, на которых представлен его бренд и товар. Так, продавцы со среднемесячным оборотом до 500 тыс. руб. в 3 раза реже продают и через сайт, и через хотя бы один маркетплейс по сравнению с селлерами, оборот которых за тот же период больше 1 млн руб.
Огромный разброс в количестве используемых площадок наблюдается у селлеров с оборотом за месяц до 100 тыс. руб. и с оборотом более 5 млн руб. за тот же период. Первые в 4 раза реже продают и через сайт, и через хотя бы один маркетплейс.
2. Количество карточек товаров. На оборот селлера непосредственно влияет количество карточек товаров, то есть размер ассортиментной матрицы. У продавцов со среднемесячным оборотом до 500 тыс. руб. в среднем на 30% меньше карточек, чем у продавцов, чей оборот за такой же период варьируется от 500 тыс. до 1 млн руб. Крупные игроки рынка с оборотом более 5 млн руб. за месяц имеют в среднем в 6 раз больше карточек товаров, чем продавцы с оборотом до 1 млн руб. И в 2,5 раза больше, чем у продавцов с оборотом 1-5 млн руб. По нашему мнению, расширение ассортимента связано с ростом чистой прибыли продавца в процессе масштабирования бизнеса.
Самые популярные категории товаров
Самыми популярными категориями товаров у продавцов в интернете с любым оборотом являются одежда, обувь и аксессуары. При этом больше всего заказов в этой категории получают селлеры с оборотом от 500 тыс. руб./мес. и больше. У продавцов с оборотом до 100 тыс. руб./мес. чаще всего заказывают товары из категории все для дома, дачи, сада, а у продавцов с оборотом от 100 до 500 тыс. – товары из категории косметика, красота, массажеры.
Какие маркетплейсы наиболее популярны у селлеров
Среди продавцов на марктеплейсах с любым оборотом самыми популярными площадками являются Ozon и Wildberries. На третьем месте – Яндекс.Маркет. При этом селлеры со среднемесячным оборотом более 1 млн руб. в 3,5 раза чаще представлены на последней площадке в сравнении с продавцами с оборотом до 500 тыс. руб./мес. Далее по популярности идут МегаМаркет и Aliexpress, причем продавцы со средним оборотом более 1 млн руб. за месяц уже в 5 раз чаще используют два этих маркетплейса, если сравнивать той же группой.
Сколько в среднем заказов получают селлеры
С каждым новым уровнем e-commerce предприниматель получает все больше заказов. Это один из тех показателей, которые отражают эффективность компонентов бизнес-стратегии – категорийного менеджмента, маркетинга, качества продукции и других.
В среднем продавцы:
5-й группы получают 78 заказов в день;
первые 3 группы – 1, 3 и 9 заказов в день соответственно;
4-й группы – 24 заказа в день.
В годовом выражении продавцы со средним оборотом более 5 млн руб./мес. получают в 3 раза больше заказов в сравнении с селлерами с оборотом 1–5 млн руб./мес., в 9 раз в сравнении с селлерами с оборотом с оборотом 0,5–1 млн руб./мес. и в 36 раз больше в сравнении с селлерами, чей оборот варьируется от 25 тыс. до 500 тыс. руб.
За основу исследования взято 5 групп селлеров с разным уровнем среднемесяного оборота (данные за 2023 год)
При этом каждая группа отправляет меньше заказов за определенное время, чем получает. Мы предполагаем, что такое расхождение в цифрах связано с количеством отмененным заказов – у селлеров со среднемесячным оборотом до 1 млн руб. Процент отмены колеблется от 23% до 25%, а у продавцов с оборотом более 1 млн руб. – от 31% до 32%.
Как меняется состав команды с ростом оборота
Чем крупнее и устойчивее становится e-commerce бизнес, тем сильнее возрастает количество нагрузки и операционных процессов. Если селлеры со средним оборотом до 5 млн руб./мес. в среднем работают с командой от 0 до 5 дополнительных сотрудников, то, перешагивая эту отметку оборота, предприниматель строит команду в среднем из 9 человек.
Сколько времени занимает доставка у разных групп селлеров
Несмотря на колоссальный рост количества заказов, с увеличением среднего оборота скорость доставки повышается. По данным inSales, продавцы с оборотом от 0,5 млн до 1 млн руб./мес. в среднем на 35 часов быстрее доставляют заказы до получателей в сравнении с селлерами с оборотом 25–100 тыс. руб./мес. и на 9 часов в сравнении с селлерами с оборотом 100–500 тыс. руб./мес. Продавцы со среднемесяным оборотом более 5 млн руб. почти в 1,5 раза быстрее доставляют заказы, чем селлеры с наименьшим оборотом среди 5 групп.
Пять рекомендаций селлерам для роста оборота – на основе данных исследования
Все перечисленные статистические данные основаны на аналитике работы действующих селлеров и подводят к нескольким выводам, которые помогут e-commerce предпринимателям с любым оборотом масштабировать бизнес и увеличить его доходность.
Если продавец еще не вышел на маркетплейсы второго порядка популярности – Яндекс Маркет, МегаМаркет и Aliexpress, то стоит завести несколько карточек из товарной линейки на этих площадках и посмотреть, как это повлияет на количество заказов и прибыльность бизнеса.
Собственный интернет-магазин является бустом для увеличения среднего оборота селлера. Если продавец использует в качестве каналов продаж только маркетплейсы, то с созданием сайта, по данным inSales, в первые пол года его оборот может увеличиться до 20%, а во вторые – еще до 24%.
Ключевой параметр роста бизнеса – управление продажами, то есть прямое влияние на количество заказов. Селлеру нужно посмотреть, сколько заказов в день он получает, и с помощью инструментов продвижения постепенно увеличивать эту цифру. В процессе важно не уйти в минус относительно точки безубыточности.
Скорость доставки как на маркетплейсах, так и в интернет-магазинах может быть одним из критериев, по которым клиент принимает решение о покупке. На маркетплейсах быстрее всего доезжают заказы, которые хранятся на складе оператора (FBO). В случае с интернет-магазинами рекомендуем пользоваться услугами курьерских служб, а не нанимать собственных курьеров.
Когда продавец приближается к 25 заказам в день, он должен быть готов к большему проценту отмен. Этот показатель может вырасти на 6-10%.
🚀 Регистрация бизнеса через сервис Деловой среды
Откройте бизнес через Деловую среду – бесплатно и без визита в налоговую
Подать заявку онлайн
Справка о компании
Деловая среда — дочерняя компания Сбера, которая уже 12 лет помогает найти и проработать идею для бизнеса, зарегистрировать свое дело и достичь в нем успеха с помощью знаний. Через сервис регистрации бизнеса и дистанционного за открытия счета от «Деловой среды» было открыто более 500 тыс. бизнесов. Он позволяет подготовить и передать в ФНС России документы для регистрации индивидуальных предпринимателей (ИП) или обществ с ограниченной ответственностью (ООО) с единственным учредителем.