Многие предприниматели задают вопросы клиентам неправильно, поэтому выводы, к которым они приходят, тоже неверные. Тут нужен особенный подход. Роб Фитцпатрик в книге «Спроси маму» рассказал, как формулировать вопросы, чтобы даже мама ответила правду. Предлагаем вашему вниманию саммари по этой книге
Содержание
Диалог с мамой: провальный вариант
Диалог с мамой: подходящий вариант
Примеры плохих и хороших вопросов, которые чаще всего задают клиентам
Главные выводы
Деловая среда
Люди не любят говорить то, что может обидеть другого, поэтому, вероятно, солгут, если правда неудобна, или приукрасят свои ответы. Но правда в том, что никто не обязан говорить вам правду — вы сами должны ее узнать. А для этого нужно научиться задавать правильные вопросы.
Представьте, что у вас появилась бизнес-идея: цифровая кулинарная книга для iPad. Вы решили провести интервью с собственной мамой, потому что она — тоже целевой потребитель.
Тест для мамы поможет сформулировать правильные вопросы, в ответ на которые даже мама не сможет солгать. Только не спрашивайте, хороша ли ваша бизнес-идея. Мама не захочет обидеть своего ребенка, поэтому не скажет правду. Но дело даже не в этом, а в неправильной постановке вопроса — он не поможет получить ценную информацию. Давайте проанализируем два диалога и выясним, что не так с вопросами.
❌ Диалог с мамой: провальный вариант
| Сын: «Послушай, мам, у меня родилась идея нового бизнеса. Могу я ее с тобой обсудить?» Подтекст. Я собираюсь открыть перед тобой свою душу. Пожалуйста, пощади мои чувства. | |
| Мама: «Да, дорогой, конечно». Подтекст. Ты — мой единственный сын, и я готова лгать, чтобы тебя защитить. | |
| Сын: «Тебе ведь нравится твой iPad? И ты часто им пользуешься?» | |
| Мама: «Да». Подтекст. Ты подсказал мне этот ответ, и ты его получил. | |
| Сын: «А купила бы ты для своего iPad приложение наподобие кулинарной книги?» Подтекст. Я задаю гипотетический вопрос, преисполненный оптимизма, и ты знаешь, что я хочу от тебя услышать. | |
| Мама: «Хм…» Нужна ли мне в моем возрасте еще одна кулинарная книга?!» | |
| Сын: «Оно будет стоить всего $40. Это ведь дешевле, чем книги в твердых переплетах». Подтекст. Я пропущу мимо ушей эту невнятную реплику и продолжу рассказывать о своей прекрасной идее. | |
| Мама: «Ну, не знаю…» Подтекст. А разве за приложения нужно что-то платить? | |
| Сын: «Ты сможешь делиться рецептами с подругами и пользоваться приложением для iPhone, чтобы составлять списки покупок. Там будут видеоролики с шеф-поваром, которого ты так любишь». Подтекст. Пожалуйста, просто скажи «Да». Я ведь от тебя не отстану, пока ты этого не сделаешь. | |
| Мама: «Да, сынок, звучит заманчиво. Ты прав, $40 — хорошая цена. И там будут иллюстрации к рецептам?» Подтекст. Я подтвердила обоснованность цены, не принимая фактического решения о покупке, сделала комплимент, который меня ни к чему не обязывает, и предложила добавить функцию, чтобы выглядеть заинтересованной. | |
| Сын: «Да, конечно. Спасибо, мама, ты у меня лучше всех!» Подтекст. Я интерпретировал этот разговор абсолютно неверно и принял его как подтверждение своей правоты. |
В чем опасность подобных интервью? Вероятнее всего, начинающий предприниматель проведет еще несколько подобных интервью и вложит все свои средства в разработку приложения. Только в итоге он будет удивляться, почему никто, включая его маму, не будет его покупать. Причина же кроется в том, что он задавал вопросы, которые подтвердили его правоту, а не раскрыли правду.
Давайте рассмотрим, как можно было провести интервью, чтобы даже мама ответила на вопросы честно, а не из сострадания к своему чаду.
✅ Диалог с мамой: подходящий вариант
Эта статья доступна в рамках подписки «Деловая среда Премиум»
Оформите подписку и вы получите доступ к обновляемой базе лучших материалов для предпринимателей от Деловой среды.