Для развития и роста бизнеса важно уметь взаимодействовать с деловыми партнерами. Как предпринимателю ясно доносить свою позицию, какие приемы ведения переговоров способствуют доверию в отношениях с партнерами и почему важно сначала разобраться в себе, рассказывает бизнес-психолог Ольга Никитина-Кузякова
Закрытый клуб для предпринимателей ДС Премиум
Ольга Никитина-Кузякова — психоаналитический бизнес-психолог, автор книг и диссертаций, основатель проекта «Территория Цзин».
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к более 1000 идеям для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Попробовать бесплатно на 14 дней
Любая деятельность в бизнесе в конечном итоге является творческим актом — созданием чего-то нового или приданием формы чему-либо. В этом процессе важны отношения между людьми.
Творчество, как и сотворчество, требует особенного пространства, где каждый участник будет чувствовать себя комфортно, проявляться и свободно выражать свои идеи, даже если они отличаются от идей окружающих. Человек осознает свое реальное «Я» через признание другими.
Такое понимание положено в основу теории привязанности, разработанной Джоном Боулби. Теория описывает динамику становления и развития долговременных отношений между людьми, основанных на эмоциональной связи и взаимной поддержке.
Когда люди чувствуют, что их ценят и уважают, они готовы работать лучше и эффективнее. Важно создать благоприятную для совместной деятельности атмосферу, которая способствует решению конфликтов и развитию инноваций.
Каждый человек получает особый жизненный опыт: он растет в уникальной семье, где формируются его первые представления о взаимоотношениях и общении с другими людьми.
Не все понимают, что их уникальный опыт может быть отражен в других. Они боятся подорвать самооценку или лишиться ценной части себя. В результате бизнес становится пространством, где развиваются жадность, зависть, конкуренция — и пропадает возможность творить.
Согласно теории объектных отношений, любое общение носит межперсональный характер и включает взаимообмен: информацией, ресурсами, опытом и знаниями. Это важно, потому что:
Позволяет снизить риски и увеличить устойчивость бизнеса к внешним воздействиям. Партнеры могут объединить свои усилия для решения сложных задач.
Партнерство способствует расширению контактов и возможностей для бизнеса: доступу к новым рынкам, клиентам и ресурсам.
Стимулирует развитие инноваций и творческий подход к разрешению конфликтов.
Рассмотрим несколько правил переговоров и успешной коммуникации с партнером.
Важно сфокусироваться на цели общения с партнером и не позволять посторонним мыслям, убеждениям и точкам зрения уводить в стороны. Оппонент может придерживаться иного мировоззрения, политических, религиозных взглядов, высказывать резко отличающееся мнение. Но все это не должно влиять на ход переговоров.
Хамство и наглость оппонента не должны сбивать с толку. Необходимо сохранять спокойствие и профессионализм в переговорах, не идти на поводу у таких проявлений и не пытаться угодить «агрессору» в ущерб себе.
Telegram Деловой среды
Еще больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале
Подписаться на Telegram
Лучшие решения принимаются на основе взаимного уважения и диалога, а не под угрозами и манипуляциями. Конфликты неизбежны в любом партнерстве, но важно уметь решать их конструктивно. Нужно быть готовым к компромиссам, не допускать эмоциональных и импульсивных высказываний.
Внешняя «статусность» может отпугнуть: мы подсознательно ставим себя в более слабое, уязвимое положение. Но в бизнес-партнерстве все равны. Важно исходить из этого и оценивать дела и результаты, репутацию в отношениях с коллегами и контрагентами, подход к бизнесу и своему делу.
Предпринимателю важно интересоваться, ясна ли его позиция деловому партнеру. Нужно избегать двусмысленности и неопределенности, уточнять детали и ожидания у другой стороны.
Лучше проговорить все нюансы заранее, чем столкнуться с непониманием в будущем. Например, может оказаться, что один партнер и другой имеют разные представления о сроках, качестве продукта или разные цели в работе.
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн
Рассмотрим несколько навыков, которые помогут договариваться с контрагентами.
В бизнесе важно находить общий язык с партнерами, поэтому важно иметь хорошо развитые коммуникативные навыки. Люди, которые умеют эффективно общаться, могут быстро адаптироваться к неординарным ситуациям, защищать свою позицию, убеждать и показывать себя с выгодной стороны.
Существует три основных типа людей с разным уровнем коммуникативных навыков:
«Естественные». Они обычно используют уже имеющиеся у них навыки общения, но не обращают внимания на впечатление, которое производят на окружающих. У них часто ограниченный набор приемов, и эти приемы работают только в определенных ситуациях.
«Ловкачи». Эти люди овладели несколькими полезными коммуникативными навыками, но им трудно применять их в различных социальных ситуациях. Они могут быть успешны в одном виде общения, но испытывают затруднения в других. Например, легко заводят дружбу и умеют создать о себе впечатление хорошего приятеля, но терпят неудачу в общении с партнером по бизнесу.
«Умельцы». Обладают более широким спектром навыков, знают приемы и методы ведения переговоров. Они эффективно общаются с разными людьми и достигают желаемых результатов. Умение слушать, задавать вопросы, проявлять эмпатию и управлять конфликтами — важные навыки, которые помогают им приходить к своим целям.
Бессмысленно изучать десятки книг по эффективным коммуникациям, если человек не знает, как устроена его психика. В непредсказуемых ситуациях люди захвачены бессознательными реакциями, которые просто-напросто блокируют все книжные знания. Например, в моменты, когда человек выходит выступать перед большой аудиторией, он может забыть текст выступления, а не только о том, какие навыки положено использовать.
Так происходит, потому что для каждого важно быть признанным другими, ощущать себя важным и нужным. В противном случае возникает страх быть отвергнутым, а это опасно. Так сложилось эволюционно: когда племя изгоняло человека, один он мог погибнуть.
Чтобы минимизировать воздействие бессознательных процессов, важно хорошо знать себя и свои паттерны поведения. А если эти процессы препятствуют развитию партнерских отношений, изменить их.
💼 Примеры
Тревожные люди, которые стремятся
все контролировать, имеют проблемы с доверием. Им кажется, что их вот-вот
подставят, обманут, что их бизнес «украдут». В итоге такие люди не могут
выстроить комфортные взаимовыгодные отношения и нередко вызывают раздражение у
партнеров.
Эгоцентризм проявляют люди, которые боятся не получить признание, не быть услышанными. Они сосредоточены на своих интересах и потребностях, игнорируют потребности и желания партнеров.
Психологическая гибкость — это умение распознавать свои эмоции и управлять ими. В бизнесе часто возникают стрессовые ситуации, конфликты и непредвиденные обстоятельства, которые влияют на ментальное состояние участников. Важно научиться контролировать свои реакции, не давая эмоциям взять верх.
У человека даже в идеальных условиях есть избыток эмоций. И он бессознательно направляет их вовне: на других людей, коллег, общество. Психологическая гибкость позволяет снизить риски негативного воздействия эмоций одного человека на окружающих. В то же время эмоции нельзя держать в узде или подавлять их.
Подавление негативных эмоций аналогично попыткам устранить зубную боль с помощью анальгина. Или взамен наложения гипса рекомендовать меньше напрягать сломанную руку.
Вместо того чтобы бороться с эмоциями или отрицать их, лучше изучить причины возникновения эмоций и то, о чем они пытаются рассказать.
В результате, осознав природу своих эмоций, человек учится понимать чувства и эмоции других: партнеров, коллег, членов семьи. Появляется эмпатия, проницательность, которая так ценится в бизнесе. И тогда проще взаимодействовать с контрагентами, выстраивать комфортные взаимоотношения и грамотно вести себя в конфликте интересов.
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайнЕсли говорить о наиболее важном коммуникативном навыке, то кратко это можно сформулировать так: каждый человек самого лучшего мнения о себе. Поэтому, когда оба партнера выстраивают отношения по такой формуле, вероятнее всего, они создадут наиболее благоприятное пространство для сотрудничества.
Есть несколько рабочих приемов общения с коллегами и контрагентами, которые помогут выстроить безопасное пространство:
Оказывать эмоциональную поддержку. Стоит показать свою заинтересованность и сопереживание: радоваться чужим успехам, сочувствовать потерям. Так можно вызвать доверие к себе и создать позитивный климат в общении.
Делиться историями, примерами, кейсами, метафорами. Можно рассказывать истории, которые будут иллюстрировать точку зрения с практической стороны. Конкретные события и результаты легче запоминаются, производят впечатление и помогают убедить собеседника.
Использовать технику «Я-сообщения». Вместо требований, обвинений или обобщений лучше использовать конструктивные выражения своих потребностей. «Я-сообщения» в бизнесе улучшают коммуникацию, уменьшают число конфликтов и повышают эффективность взаимодействия. Например, вместо «Вы нарушаете все сроки» партнеру можно сказать «Я вижу, что нужно больше времени на выполнение проекта. Давайте вместе определим реальные сроки». Вместо: «Вы снова опаздываете» — «Я вижу, что вы задерживаетесь. Можем ли мы обсудить, как лучше планировать будущие встречи, чтобы избежать подобных ситуаций?»
Проявлять чувство юмора. Юмор — как приправа для блюда: идеален в меру. Уместная шутка может разрядить обстановку и придать легкости общению. Но превращать деловую встречу в стендап-концерт не стоит.
Задавать вопросы. Стоит интересоваться мнением, делами и событиями в жизни другого предпринимателя или его компании. Так можно показать, что партнер важен, и выяснить то, что кажется сложным, чтобы в будущем избежать конфликта.
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к более 1000 идеям для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Попробовать бесплатно на 14 днейЧасто предприниматели допускают две ошибки при работе с партнером.
Это патологический лозунг, ведь верить, бояться и просить — это важные аспекты бизнес-партнерства, которые позволяют расти и развиваться и проектам, и их участникам.
Вера в себя и в других людей помогает преодолевать трудности и достигать целей. Она означает доверие другим людям, отношения на основе взаимного уважения и поддержки.
Бояться — это естественная реакция на неизвестность или опасность. Боязнь помогает сохранять осторожность и защищать себя. Но порой именно страхи или чрезмерное бесстрашие уводят личность в сторону, дальше от своих желаний. Бояться можно, но необходимо понимать природу своих страхов или бесстрашия.
Просить — это проявление потребности в помощи, поддержке или информации. Ошибочно полагать, что необходимость просить других людей делает человека слабым или зависимым. Умение просить, заявлять о своих желаниях позволяет расширять опыт, знания и, наоборот, говорит о внутренней личной силе.
Просить помощи у партнера — это знак умения признавать свои ограничения, а это важно. Иначе может сформироваться ощущение всемогущества, что довольно быстро приближает к психозу. Таким образом, верить, бояться и просить — значит реализовывать естественное право на рост и развитие.
Многие склонны думать, что рациональность и логика должны быть основными принципами в деловых отношениях. Однако в реальности люди часто принимают решения на основе эмоций, интуиции и личного опыта. Игнорирование этого факта может привести к недопониманиям, конфликтам и потере доверия между партнерами.
Каждый человек уникален и имеет ценности, убеждения и мотивации. Чтобы успешно взаимодействовать с партнерами, необходимо учитывать их психологические особенности и иррациональные решения. Именно поэтому важно развивать навыки эмпатии, коммуникации и умение учитывать особенности людей.
Автор: Ольга Никитина-Кузякова, бизнес-психолог, основатель проекта «Территория Цзин»
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн