Бизнес-хак. Как получать больше клиентов через рекомендации от партнеров
Бизнес-хак

Бизнес-хак. Как получать больше клиентов через рекомендации от партнеров

Поделитесь этим материалом с друзьями


Аудиоверсия этой статьи

В некоторых сферах бизнеса компании обрастают широкой сетью партнерских связей. Например, в строительстве и ремонте важно иметь партнеров, которые закроют непрофильные задачи: доставят материалы, продадут и установят технику. Для них партнерские рекомендации — дополнительный источник трафика. Деловая среда обратилась к Ирине Шибановой из ГК «ЭВРИАЛ», чтобы узнать, как получать больше клиентов через сеть партнеров

Содержание

Собирайте обратную связь от партнеров
Создавайте дополнительные точки контакта с партнерами
Задание: подумайте, какие дополнительные точки контакта вы можете создать для партнеров

Об авторе


Закрытый клуб для предпринимателей ДС Премиум

Ирина Шибанова — заместитель руководителя отдела маркетинга и PR ГК «ЭВРИАЛ».

Группа компаний «ЭВРИАЛ» занимается строительством быстровозводимых зданий на основе металлокаркаса. В состав группы компаний входит строительно-инжиниринговая компания, проектное бюро и собственное производство.

В строительстве и других сложных производственных нишах невозможно реализовать все самостоятельно. Партнеры помогают решить множество непрофильных задач, а отношения с этими компаниями не менее важны, чем отношения с клиентами. Если партнеры будут выходить из сотрудничества или задерживать поставки, у нас не получится качественно решать задачи клиентов. А крепкие отношения позволяют вам не беспокоиться за проекты и получать больше клиентов по рекомендациям.

Например, наша специализация — быстровозводимые здания на металлокаркасе, мы работаем с большим количеством партнеров и поставщиков. Когда к ним обращаются за комплектующими для крупного строительства, они рекомендуют нас как компанию под весь проект.

У нас нет бонусной системы или реферальной программы с денежным вознаграждением, но почти 50% всех клиентов приходят к нам по рекомендациям партнеров. Мы ценим этот канал лидогенерации и развиваем его — сейчас расскажу, как именно.

Бизнес-хак. Чтобы увеличить количество заявок по рекомендациям и улучшить отношения, регулярно собирайте обратную связь от партнеров.

Собирайте обратную связь от партнеров

Мы проводим опрос партнеров раз в квартал. Используем анкету из нескольких открытых вопросов — задаем их в телефонном разговоре или собираем письменные ответы. Узнаем, что удобно или неудобно в партнерстве с нами и какие изменения партнер хотел бы предложить. Поскольку мы ведем бизнес в одной сфере, то всегда готовы прислушаться к их мнению.

📌 Совет
С партнерами рекомендуем использовать именно открытые вопросы — они требуют дополнительного времени на ответ, но дают больше свободы, чтобы поделиться мнением. Вот примеры открытых вопросов для анкеты:
• Поделитесь впечатлениями от партнерства с нами. Что вам нравится или не нравится в том, как устроен процесс работы?
• Что бы вы хотели изменить в работе? Есть ли какие-то моменты, которые вам неудобны. Что хочется улучшить?

Всю обратную связь мы собираем и обрабатываем. Письменные ответы хранятся в таблице, в которой мы фиксируем и основные идеи, если проводили опрос по телефону.

Мы выделяем самые частые жалобы или повторяющиеся идеи и работаем над ними в первую очередь. Прислушиваемся к рекомендациям и внедряем их в работу вплоть до того, что можем изменить строительную технологию по обратной связи от поставщиков.

Кроме того, партнеры могут быть прекрасным источником информации о рынке. Они сотрудничают не только с нами и могут поделиться инсайтами.

💼 Пример
С помощью обратной связи от партнеров мы поняли, что спрос на модульные здания растет, потому что сразу несколько партнеров подключились к таким проектам. Другие способы анализа рынка подтвердили эту информацию и мы решили двигаться в этом направлении.

Создавайте дополнительные точки контакта с партнерами

Чтобы отношения были более глубокими, а партнеры лояльными, важно поддерживать связь с людьми, даже если вы контактируете на проектах не так часто. Создавайте дополнительные точки контакта и поддерживайте связь — вот несколько способов:

  • Живые мероприятия. Мы проводим неформальные встречи, чтобы обменяться новостями, поговорить о планах на будущий год и просто провести время вместе.

  • Рассылка для партнеров. Мы пишем о завершенных проектах и анонсируем новые, которые могут быть интересны партнерам. Получаем много откликов на рассылку — например, нас поздравляют с завершением крупных задач или предлагают свои услуги. 

  • Контакт в социальных сетях. Не забываем следить за новостями наших партнеров, поздравлять с праздниками, комментировать их проекты и крупные результаты.   

Такой подход помогает строить крепкие отношения с партнерами. Мы уверены в своих поставщиках и знаем, что они не уйдут к другой компании из-за неудобных условий. А партнерам комфортно с нами, поэтому они рекомендуют нас своим клиентам и делятся контактами.

Задание: подумайте, какие дополнительные точки контакта вы можете создать для партнеров

  1. Решите, в каком формате вам будет проще поддерживать коммуникацию.
    Это могут быть соцсети, видеоролики, специальная рассылка, живые мероприятия, отдельная страница на сайте с новостями для партнеров.

  2. Подумайте, какими новостями и событиями вам важно поделиться.
    Учитывайте интересы партнеров — зачем им читать или смотреть то, что вы подготовили, какую пользу они из этого получат. Например, можете рассказывать о планах и приглашать партнеров поучаствовать в проектах. Или можете делиться инсайтами, которые могут помочь партнерам улучшить их продукт, сервис, бизнес-процессы.

  3. Спланируйте регулярность.
    Чтобы строить отношения, нужен постоянный контакт, поэтому ваши активности важно продумать заранее и придерживаться плана. Например, можно регулярно отправлять партнерам письма (раз в месяц или раз в квартал), главное — постоянство.

  4. Вовлекайте партнеров в общение.
    Сделайте анонс нового проекта, расскажите, что полезного получат партнеры от участия, и пригласите их следить за обновлениями. Соберите контакты, если вы планируете рассылать письма или приглашать партнеров на живые встречи.

Поделиться

Оценить

5 баллов

Комментарии

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставлять комментарии