Именно с такой проблемой столкнулся автор материала Алексей Боев, сооснователь и управляющий директор сервиса «ПланФакт». Какой выход он нашел?
Содержание
Как мы обнаружили проблему
Бизнес-хак
Решение, которое изменило ситуацию
Пять примеров скидочных механик
Результат
Чек-лист. Что делать, если клиенты не делают повторные покупки
Закрытый клуб для предпринимателей ДС Премиум
Об авторе
Алексей Боев — руководил проектами в Mail.Ru, Microsoft, Rambler&Co и IKEA, запустил несколько бизнесов. Эксперт-практик по учету, анализу и планированию финансов в бизнесе, построению финмоделей. Спикер программ Сколково и Яндекс.Практикума. Ведет телеграм-канал о жизни и бизнесе.
«ПланФакт» — онлайн-сервис для автоматизации управленческого и финансового учета. Помогает навести порядок в доходах, расходах и прибыли, строит главные отчеты для предпринимателя. В команде 83 человека. Выручка: 16 млн руб. в месяц.
В какой-то момент я увидел, что менеджеры отдела продаж вместо того, чтобы доносить до клиента ценность продукта, используют скидки. Причем даже в том случае, если клиенты их не просят.
Как мы обнаружили проблему
Погружаться в проблему мы начали, когда заметили, что процент оттока клиентов возрастает. Клиенты, которые должны продлевать услугу, не делали этого. Тогда мы начали детально разбирать звонки и переписки менеджеров по сделкам с теми клиентами, которые совершили только одну покупку. В результате выяснили, что во многих случаях клиента мотивировала к покупке именно скидка и эффект FOMO (FOMO, fear of missing out, — англ., синдром упущенной выгоды, примеч. ред.), а не ценность, которую продукт дает. Получалось почти как с абонементами в фитнес-зал — купил, но не ходишь.
Эта статья доступна в рамках подписки «Деловая среда Премиум»
Оформите подписку и вы получите доступ к обновляемой базе лучших материалов для предпринимателей от Деловой среды.