Наладить сотрудничество с крупными компаниями сложно, дорого и трудно — так считают большинство руководителей. Михаил Маслов, коммерческий директор ГК «Железобетонстрой», не согласен с таким мнением. Он поделился тремя нестандартными способами, которые помогли ему продавать товары крупным корпорациям
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
От редакции. Этот материал — первый из серии про бизнес в сфере производства. Тема бизнеса, связанного с производством, стала одним из лидеров в опросе подписчиков Деловой среды Премиум. Материал будет полезен предпринимателям, которые хотят сотрудничать с производствами, а также тем, кто хочет увеличить поставки крупным компаниям.
Об авторе
Михаил Маслов, коммерческий
директор ГК «Железобетонстрой». Окончил Нижегородский Государственный
Университет им. Н.И. Лобачевского по специальности экономика и управление.
Дополнительно получил квалификацию мастера делового администрирования (MBA) по
направлению Стратегический менеджмент. Начал работать в продажах еще будучи
студентом 4-го курса университета. В течение 11 лет работал в международной
корпорации 3М (3m.com). Работая в 3М пять раз получал повышения по карьерной
лестнице. На последнем этапе карьеры отвечал за бизнес корпорации с крупными
автомобильными и энергетическими холдингами России и стран СНГ. Ведет канал
о продажах на Dzen.
«Железобетонстрой» — группа компаний, которая занимается строительством жилых комплексов на территории Нижнего Новгорода. Среди активов ГК есть производство железобетонных изделий и штукатурных смесей.
Многие предприниматели хотели бы продавать свой товар крупным компаниям, но задача кажется слишком сложной и непонятно с чего начать работу. Я расскажу про три способа, которые я проверил на практике. Это универсальные способы, они подойдут и для производителей, и для компаний, которые занимаются перепродажей, и для поставщиков услуг. Способом 2 часто злоупотребляют компании, которые оказывают услуги. Они, не зная потребности клиентов, навязывают бесплатные услуги, которые клиенту не нужны. Тем самым снижают лояльность клиента или даже вызывают негатив.
Способ 1. Найдите несколько точек соприкосновения
В большинстве случаев, чтобы продать товар, мы пытаемся выйти на менеджера по закупкам или непосредственного ЛПР. Но можно не концентрироваться на одном человеке или отделе, а попытаться донести ценность товара или услуги сразу для нескольких отделов. Например, с канцтоварами в крупную корпорацию можно заходить через отдел закупок/тендеров, через департамент PR (брендирование), через Event-департамент (специальные канцтовары для праздников), через подарок генеральному директору и т.п.
Самый экзотический случай привлечения клиента в моей практике — через ESG-департамент, через обмен экологическими практиками.
ESG (Environmental, Social, and Corporate Governance) — стратегия ведения бизнеса, которая подразумевает бережное отношение к природе, работникам и обществу.
💼 Пример: увеличение поставок продукции для энергетического холдинга с помощью нетворкинга
Я работал в крупной международной корпорации, которая занималась производством и продажами более 60 тыс. наименований товаров. У меня была задача — продвинуть продукцию восьми различных направлений: средства индивидуальной защиты, абразивные материалы, материалы для фильтрации, и т. д. Расскажу, как мы построили работу по одному из направлений.
Эта статья доступна в рамках подписки «Деловая среда Премиум»
Оформите подписку и вы получите доступ к обновляемой базе лучших материалов для предпринимателей от Деловой среды.