По моему опыту, в В2В лучше всего работают продажи на теплую аудиторию. Закрыть сделку с людьми, которые знают вас лично и уже успели проникнуться доверием, гораздо проще, чем с незнакомцем. Чтобы обрасти кругом таких людей, нужно много общаться на мероприятиях.

Встречи и знакомства со всеми подряд бывают малоэффективны. Вы тратите время, а человек может быть не заинтересован в ваших услугах. Или может оказаться, что он не принимает конечное решение о работе с вами, и придется договариваться с кем-то другим. Чтобы таких ситуаций не происходило, стоит наметить себе конкретную цель — с кем и для чего вы хотите познакомиться.

Сформируйте круг потенциальных клиентов, с кем вам хотелось бы поработать. Изучите всю доступную информацию о них: рабочие проекты, увлечения и личные взгляды — все, что поможет завязать диалог. Затем выберите мероприятия, где эти люди будут участвовать или выступать. Там будет возможность подойти и познакомиться.

Обычно к собственникам крупных компаний или громким спикерам выстраивается очередь из тех, кто хочет познакомиться. Не смешивайтесь с этой очередью — подождите, пока ажиотаж пройдет, и у вас появится возможность подойти к человеку в более спокойной обстановке. Вот несколько советов:

Сначала установите визуальный контакт. При этом вы можете находиться в разных концах зала или случайно встретиться в коридоре. Когда человек уже обратил на вас внимание, можно подойти и познакомиться.

Не подсаживайтесь, если потенциальный клиент занят своими делами и не поднимает на вас глаз — это будет выглядеть так, будто вам важно конкретно это знакомство. Это ощущение будет мешать неформальному общению на равных.

Ведите себя спокойно и естественно. Не нужно пытаться с первой фразы заинтересовать человека своими услугами и что-то ему продавать. Задача первого контакта — завязать неформальное общение, которое не будет напрямую касаться работы.

Когда знакомство завязалось, вы представились друг другу и кратко рассказали о своей компании, сместите разговор на увлечения, путешествия, семью. Ведите непринужденную беседу о человеке, а не о его работе. Это важно, чтобы установить личный контакт.

Для такой беседы не нужно заготавливать темы или заучивать специальные фразы. Любая подготовка будет создавать ощущение напряжения и искусственности. Просто будьте внимательны и проявляйте искренний интерес.

Не забудьте обменяться контактами.

После первого контакта выдержите паузу в несколько дней или неделю, а потом напомните о себе, возвращаясь к темам первого разговора. Например, если на первой встрече вы обсудили, что человек скоро отправится в поездку, можно спросить, как она прошла. После этого можно предложить выпить кофе или встретиться на другом мероприятии, обсудить чем вы можете быть друг другу полезны. Обычно люди не отказываются, потому что у вас уже сложился личный контакт и вы наладили общение. Только на этой встрече вы переходите к теме работы, проектов и актуальных задач, не раньше.

История 1. Перед крупной IT-конференцией я наметил список примерно из 30 потенциальных клиентов, с кем хотел бы познакомиться. Все они были из числа участников. Для конференции создали специальное приложение — там была возможность познакомиться и начать диалог с интересующим человеком.

Я писал сообщение наподобие «Добрый день! Меня зовут Алексей Бурданов, компания Outlines Tech. Изучил ваше био в профиле, стало интересно пообщаться. Я сейчас на конференции. Скажите, удобно ли вам будет встретиться буквально на несколько минут, если вы сейчас тоже на конференции?».

Таким образом, мне удалось познакомиться почти со всеми, с кем я хотел. Из 25 контактов 5 закончились сделкой в ближайшие 2 месяца. С остальными мы поддерживаем общение до сих пор, периодически напоминаем о себе, поздравляем с важными событиями внутри их компаний. И спустя 8–12 месяцев эти контакты обращаются к нам за помощью в проектах, потому что у нас уже налажен контакт.

История 2. Все знакомства проходили по одной и той же схеме. Например, через приложение конференции я списался с девушкой, которая занимает пост руководителя развития бизнеса в крупной компании. Предложил выпить кофе в перерыве, пообщаться. Говорили в основном о конференции, немного рассказали о себе, вскользь коснулись того, чем можем быть друг другу полезны.

Через полторы недели я позвонил напомнить о себе. Сказал, что звоню узнать, как дела, как прошла конференция и хочу предложить встретиться, чтобы обсудить возможности для сотрудничества, раз мы уже касались этого в наш первый разговор. Договорились поужинать в ресторане.

Уже на эту встречу наша знакомая пригласила IT-директора. Она помогла подготовиться к презентации, рассказала, на какие вещи директор обращает внимание и что ему важно от нас услышать. IT-директора заинтересовало наше предложение, и мы вышли на пресейл уже внутри их компании. Примерно через месяц после этого заключили сделку и начали работу.