Многие ставят знак равенства между сетевым бизнесом и финансовыми пирамидами. Почему это неверное представление и как работает рынок MLM в России, разбираемся вместе с исполнительным директором NL International Олесей Баль
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Олеся Баль — исполнительный директор ООО «НЛ Континент» (ТМ NL International). Работает в компании с 2007 года, до 2020 возглавляла Дирекцию по сервису.
💎 Деловая среда Премиум
Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к материалам для развития бизнеса
Попробовать бесплатно на 14 дней
В Россию сетевой маркетинг пришел в начале 90-х годов. Можно констатировать, что индустрия уже преодолела период становления. Однако, по оценкам российских MLM-компаний, сетевой бизнес в нашей стране до сих пор воспринимается как нечто непривычное.
Важный момент заключается в том, что российский MLM-рынок изначально был сформирован иностранными брендами: Herbalife, Oriflame, Amway, Mary Kay и другими. Все эти компании имеют многолетнюю историю, но в России сетевой бизнес «упал» на совершенно неподготовленную почву: низкий уровень доходов у населения в целом; финансовая неграмотность; отсутствие законодательной базы, запрещающей деятельность финансовых пирамид, и желание людей получить «легкие деньги».
В начале 90-х стиль работы в сетевом маркетинге был достаточно агрессивным, занятые в этой сфере люди копировали стиль работы американских коллег. В городах собирались огромные залы, лидеры компаний выступали очень ярко, эмоционально презентовали продукты, мотивировали сотрудничать с компанией, обещая невообразимый и быстрый заработок. Задача состояла в том, чтобы привлечь как можно больше людей, но акцента на обучении, что делать и как, тогда не было.
Толком не осознавая происходящее, люди скупали продукт, влезая в долги, и не понимали, как действовать дальше. Многочисленные финансовые пирамиды, взявшие на вооружение эффективную схему многоуровневой команды, маскируясь под сетевой маркетинг, добавляли негатива в формирующийся образ такого бизнеса. Чего стоят только последствия деятельности таких компаний, как МММ и ее менее «успешных» аналогов.
К концу 1990-х годов сформировалось поколение предпринимателей, имеющих опыт работы в «правильных» сетевых компаниях.
С 2000-х сетевой маркетинг начал доказывать свою эффективность и в отечественных реалиях. Тогда он стал востребованным как способ продвижения продукции без огромных финансовых вложений.
На этот же период приходится расцвет именно российских компаний. Так, в 1997 году была основана «Русская линия» (Faberlic), в 1999 году — «Сибирское здоровье», в 2000-м — NL International.
Сложившиеся негативные представления о сетевых компаний срочно нужно было нивелировать. Как результат решения этой проблемы пришло грамотное обучение сотрудников, гибкие системы лояльности и внедрение передовых маркетинговых программ.
Начиная с 2006 года сетевой бизнес в России «переехал» в онлайн и приобрел элементы реферального бизнеса. Здесь прослеживается закономерная связь с расширением возможностей доступа в интернет, развитием форумов и социальных сетей. Это, в свою очередь, привело к еще одной волне негатива в адрес сетевого маркетинга из-за спам-рассылок и большого количества рекламы.
Российский MLM-бизнес продолжает трансформироваться. К примеру, NL сейчас полностью отходит от понятий «сетевой бизнес», «сетевой маркетинг», компания определяет себя как реферальный бизнес — бизнес рекомендаций, так как это более точно отражает специфику работы наших партнеров.
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн
Исходя из описанных выше особенностей, наметились факторы, осложняющие ведение бизнеса в сфере MLM.
Многие люди присматриваются к сетевому бизнесу в поисках дополнительного дохода. Человеку нравится продукт, и он готов его рекомендовать своему окружению. В сетевой бизнес приходит большое количество людей, например в NL — около 30 тысяч в месяц, но у многих не получается задержаться. Не все могут быть предпринимателями, а часто хотят работать по стандартному графику с 9:00 до 18:00 и ни за что по большому счету не отвечать.
В сетевом и реферальном бизнесе доход каждого участника строится за счет получения процента от покупки продукта людьми, которым он этот продукт рекомендовал. Нужно приходить и реально работать: проводить встречи, менять свое сознание, внутреннюю дисциплину, распорядок дня, совершенствоваться, обучаться, знать этот рынок, уметь быть управленцем, развиваться как спикер.
Telegram Деловой среды
Больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале
Подписаться на Telegram
Несмотря на все усилия по нивелированию негативного образа сетевого маркетинга, в нашей стране его по-прежнему нередко путают с финансовой пирамидой. Специалисты, анализируя этот феномен, связывают такое положение дел с невысокой финансовой грамотностью населения. К слову, негативно воспринимаются и бизнесы в таких категориях, как страхование, инвестиции.
Чтобы отличить реальную компанию, работающую по принципам сетевого маркетинга или реферального бизнеса, и не стать участником мошеннических схем, пытаясь построить в бизнес в этой сфере, нужно обратить внимание на следующие моменты:
Срок деятельности компании. Длительный срок существования — гарантия благонадежности. Финансовые пирамиды, как правило, не существуют долго. Компании же в области сетевого маркетинга обычно устойчивы. Так, NL International на рынке уже более 20 лет.
Есть ли у компании конкретный/физический продукт. В основе MLM, в отличие от финансовых пирамид, всегда есть реальный продукт. MLM — это продажи.
Сколько людей доверяет компании. Данные о количестве сотрудников и партнеров можно изучить на сайтах сетевых компаний или в открытых источниках.
Наличие фирменных магазинов и удобных офисов для коворкинга. Адреса легко найти в интернете.
Наличие собственного производства и качество продукции. Добросовестные компании не скрывают данные о производстве, стараются больше рассказывать о своей продукции и о том, как подтверждается ее качество. В случае с нашей компанией все ее флагманские продукты с 2014 года выпускаются на базе собственного производственного комплекса в Новосибирске. Качество продукции подтверждается сертификатом соответствия международному стандарту безопасности пищевой продукции ISO 22000 и GMP. Это эталоны, принятые в мире.
Вовлеченность в социальные проекты и общественная деятельность. При выборе партнера следует обратить внимание и на его социальную деятельность. К примеру, в NL мы ставим перед собой цель научить людей не только зарабатывать, но и распоряжаться деньгами. Еще компания создала и поддерживает крупнейший российский благотворительный фонд «Солнечный город», чтобы помогать детям, оставшимся без попечения родителей.
💎 Деловая среда Премиум
Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к вебинарам на актуальные бизнес-темы
Попробовать бесплатно на 14 днейПродажи в нашей сфере отличаются от традиционных способом, продвижением и сервисом. Здесь нет затрат на внешнюю рекламу. Продвижение продукта осуществляется через партнеров.
Главная стратегия — «достучаться» до человека через другого человека, через партнера сети. Менеджеры являются связующей нитью между компанией, продуктом и клиентами.
Сетевое предпринимательство, или реферальный бизнес — ниша, куда любой человек может прийти и найти способ получать доход удобным для себя способом. В этом заключается еще одно отличие от любого другого бизнеса. Это как конструктор: каждый сам решает, где, сколько, как и с кем работать.
Компания предоставляет необходимые инструменты для работы: продукт, логистику, магазины, пространства для бизнес-встреч, сервисы, личный кабинет, интернет-магазин, обучение. Финансовые инвестиции не нужны, главная инвестиция — желание человека работать и его действия.
Оценка востребованности той или иной продукции. В обычном бизнесе провести подобную оценку можно только спустя время — по итогам определенного периода продаж. В сетевом и реферальном бизнесе есть возможность получать обратную связь от клиентов сразу, собирая отзывы из первых уст.
Все продажи строятся на доверии — к компании, продукту, менеджеру. Люди не купят продукцию, если нет доверия. А доверие основано на том, что партнер использует продукцию компании сам и, соответственно, может в деталях рассказать о том, как продукт работает.
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн
Чтобы эффективно продвигать продукты компании, делать высокий товарооборот, лидеры должны постоянно развиваться и обладать следующими компетенциями:
хорошо знать продукт, его состав и способы использования;
иметь определенные навыки, знать, как грамотно рассказать о продукте, как его презентовать, как подобрать продукт под потребности человека, как ответить на все вопросы и возможные возражения;
предлагать хороший сервис, консультировать системно, а не от случая к случаю, выстраивать прочные отношения с клиентами, повышать их лояльность;
знать, как продвигать продукты в соцсетях и мессенджерах, проводить марафоны, вести клиентские чаты;
уметь привлекать новых людей в бизнес, показывать его ценность;
уметь выстраивать команду и обучать своих людей.
Современный партнер в нашей сфере — это не человек, бегающий по офисам с клетчатой сумкой, набитой всякой всячиной. Это человек, обладающий знанием продукта, технологией бизнеса и управления людьми. В NL мы помогаем партнерам сети развивать эти навыки при помощи специально созданного информационного ресурса. Проект получил всероссийскую премию «Эффективное образование».
Кроме того, в компании есть система мотивационно-обучающих событий, конференций. Важно понимать, что люди не рождаются «сетевиками» и, как правило, приходят в этот бизнес из других областей. Внутренне нужно быть готовым к переменам, перестройке мышления и постоянному развитию.
На эту тему можно написать диссертацию, поскольку есть масса рекомендаций по продвижению, работе с командами. Остановлюсь на самом важном:
Продвижение невозможно без личного использования продукта. Успешный партнер компании — это всегда результат продукта, который он рекомендует. Если человек им не пользуется, это профанация. Все партнеры NL, лидеры эту рекомендацию обязательно выполняют.
Баланс между рекомендацией купить продукт и привлечением новых партнеров в свою команду. Некоторые делают фокус на первом, некоторые ставят на продвижение бизнеса. Но оптимальный вариант, когда «гребешь в лодке двумя веслами». Тогда бизнес в партнерстве с компанией становится наиболее устойчивым, хорошо растущим и крепким.
Лидер без людей — голый король. Настоящий рост начинается, когда фокус смещается с того, что привлеченные люди должны дать, на обратный подход. Грамотная позиция: «Как я могу помочь этим людям изменить свою жизнь, чтобы она стала лучше?» Если лидер настроен таким образом, тогда у него крепкая команда, к нему идут люди, делают высокий товарооборот, он растет в своей квалификации и своем доходе.
Автор: Олеся Баль
💎 Деловая среда Премиум
Вступайте в закрытый клуб предпринимателей и получите поддержку бизнес-сообщества
Попробовать бесплатно на 14 дней