Могут ли менеджеры по продажам эффективно работать с клиентами, находясь вне стен офиса? Какие инструменты контроля необходимо иметь предпринимателю, чтобы менеджеры приносили стабильно высокий результат? В этой статье основатель IT-компании «Кеды профессора» Андрей Шапран собрал 5 принципов, которые помогут предпринимателям контролировать удаленную команду и взаимодействовать с ней
Содержание
Принцип № 1. Ежедневные встречи
Принцип № 2. Структура встречи
Принцип № 3. Индивидуальные встречи
Принцип № 4. Инструментарий для работы
Принцип № 5. Контроль и регулярный менеджмент
Выводы
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
О предпринимателе
Андрей Шапран — коммерческий директор ГК «Кеды Профессора».
Более 13 лет занимается B2B-продажами.
Отвечал за продажи в рекламном агентстве, SaaS-сервисе, IT-компании, телеком и оптовых компаниях.
Построил более 10 эффективных отделов холодных продаж.
Является автором курса-симулятора по B2B-продажам «Кеды продажника».
Принцип № 1. Ежедневные встречи
Отдел продаж — это кровеносная система всей компании. Именно это подразделение приносит деньги в компанию, которые позволяют развиваться и масштабироваться. Продажи — одна из самых динамичных сфер. Клиенты приходят, уходят, возражают, настаивают, ругаются, хвалят. Чтобы понимать, что происходит внутри отдела, необходима постоянная коммуникация. Я ни в коем случае не подталкиваю вас к микроменеджменту, скорее, говорю про сверку часов с вашими менеджерами по продажам.
Ежедневно я трачу от 15 до 30 минут на синхронизацию с командой. Мы обсуждаем перспективные проекты, проблемных клиентов, иногда горящие дедлайны и все, что нам необходимо сделать на этой неделе, в этом рабочем спринте. Каждый участник встречи чувствует ответственность за свои действия и знает, что его результативность будет видна всем, не только мне как руководителю. Когда работаешь из дома, такие встречи позволяют быстрее войти в ритм и подзарядиться энергией команды. Ведь помимо обсуждения клиентов, мы иногда шутим и смеемся. Этот элемент командного духа заряжает менеджеров на весь день.
Что вы можете сделать прямо сейчас:
Договоритесь, в каком сервисе вы будете проводить встречи. Это может быть любой сервис, который позволяет проводить командные звонки. Сейчас на рынке их в изобилии — выбирайте свой.
Согласуйте время, в которое будете проводить встречи. Допустим, каждый день в 11:00. Занесите эту встречу всем как регулярную в календарь. Все участники встречи будут знать, что это время занято. И не получится так, что кто-то назначил на это время звонок с клиентом или подготовку коммерческих предложений.
Создайте общий чат в мессенджере или общий почтовый ящик отдела продаж. За 5 минут до начала встречи напоминайте всем участникам о ней.
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к множеству материалов для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Попробовать бесплатно на 14 дней
Принцип № 2. Структура встречи
Чтобы встречи проходили эффективно необходима структура. Если она отсутствует, будьте готовы, что в скором времени ежедневные встречи превращаются в разговоры за жизнь.
Что вы можете сделать прямо сейчас:
Определите порядок отчета. Какой менеджер за кем следует. Такая система — понятна, прозрачна, а самое главное, предсказуема.
Введите структуру отчетности. Это может быть демонстрация экрана и открытая CRM-система. Менеджер рассказывает про лиды и сделки. Это может быть Excel-таблица или Google Docs. Важно, чтобы формат отчетности был единым и каждый менеджер имел доступ к этой форме отчетности.
Озвучивайте проблемы в начале встречи. Договоритесь с командой, что о всех сложностях и проблемных клиентах они рассказывают в самом начале. Так будет больше времени разобраться, в чем дело и спланировать дальнейшие действия. Если об этом говорить в конце, есть риск, что проблема останется на следующий день, что может потянуть за собой еще худшие последствия.
Принцип № 3. Индивидуальные встречи
Помимо групповых звонков, необходимо с определенной периодичностью, хотя бы раз в неделю, созваниваться индивидуально с каждым членом команды. Кто-то скажет свое мнение на общей встрече, а кто-то оставит его при себе. Менеджеры по продажам — зачастую специалисты с характером и высокой самооценкой. Это не хорошо и не плохо, просто данность. Другие бы в профессии просто не продержались, ведь холодные звонки — это частые отказы и стресс.
На индивидуальных встречах уделяйте больше времени личным вопросам, мотивации, проблемам и успехам. Мы все работаем, чтобы получать деньги, но человеческое в нас никто не отменял. Каждый специалист хочет, чтобы его работу оценили. Каждый специалист хочет чувствовать сопричастность к чему-то большому и значимому. Поэтому разбавляйте рутинные задачи и отчеты разговорами на личные темы.
Что вы можете сделать прямо сейчас:
Определите для каждого менеджера время на индивидуальную встречу, внесите ее как регулярную в календарь.
На индивидуальных встречах делите рабочие и личные вопросы 50/50.
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к множеству материалов для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Попробовать бесплатно на 14 днейПринцип № 4. Инструментарий для работы
Тяжело срубить дерево, если вместо топора у вас нож. Не дайте программному обеспечению снизить эффективность вашего отдела продаж.
Убедитесь, что у каждого менеджера по продажам есть доступ к IP-телефонии. Основной инструмент работы менеджера по продажам — это телефон. Связь должна быть качественной, без перебоев и посторонних звуков. Для эффективного общения с клиентами менеджеру нужна гарнитура или стационарный телефон. На рынке сейчас изобилие компаний которые предоставляют качественную связь по доступной цене. На опциях сервиса телефонии рекомендую не экономить — это в дальнейшем облегчит работу вам и вашим менеджерам.
Рекомендую подключить следующие опции:
запись входящих/исходящих звонков;
тегирование звонков;
автоперезвон по пропущенным;
голосовое приветствие;
распознавание речи.
Если у вас еще нет CRM-системы — обязательно подключите. На рынке есть несколько больших игроков, которые предоставляют все необходимые опции для работы отдела продаж за доступные деньги. Если CRM-система у вас уже внедрена, убедитесь, что каждый менеджер имеет к ней доступ и в ней есть все необходимые настройки для работы. В некоторых CRM-системах есть учет времени работы сотрудника. В начале рабочего дня менеджер нажимает одну кнопку, при завершении рабочего дня — другую. Я этой опцией не пользуюсь, поскольку считаю ее для своей сферы не слишком уместной. Насколько это необходимо вам — решайте. Как минимум можно протестировать и понять — подходит вам это или нет.
📌 Советы
– Убедитесь, что все менеджеры пользуются одним и тем же сервисом для видеовстреч с клиентами. Если все будут пользоваться разными, вам придется жонглировать и тоже использовать все, что не всегда удобно. Вы же периодически можете присутствовать на встречах с клиентами и важно, чтобы всем участникам встречи было удобно. Вопрос решайте просто — достаточно этот проговорить на планерке и ввести как правило.
– Ставьте и проверяйте задачи в таск-трекере. С развитием мессенджеров руководитель пытается упростить себе жизнь и ставит задачи через него. Такого рода задачи обречены на провал, так как чаще всего о них забывают из-за огромного количества чатов и сообщений. А когда приходит время сдать задачу, выясняется, что ее еще никто и не начинал.
– Сейчас существует огромное количество решений для постановки и контроля задач. В некоторых CRM-системах так же дополнительно есть плагины таск-трекера, можно использовать их.
Telegram Деловой среды
Еще больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале
Подписаться на Telegram
Принцип № 5. Контроль и регулярный менеджмент
Вы можете внедрить все инструменты и принципы о которых я писал выше, но без контроля эта система рано или поздно даст сбой.
Первое, что необходимо контролировать — это воронка продаж. Возьмите себе за правило на ежедневной основе проверять, как движутся лиды/сделки по воронке. Насколько быстро или медленно она наполняется. Если менеджер самостоятельно собирает базу, обязательно проверяйте сколько новых компаний было занесено за предыдущий день или неделю. Сделайте себе дашборд руководителя, это может быть Excel-таблица, где собраны средние показатели по циклу сделки/среднему чеку/встречам. Таким образом вы будете иметь свою систему координат, которая будет подсвечивать, отклоняется кто-то от плана продаж или все ок.
📌 Советы
– Прослушивайте выборочно звонки или просматривайте записи встреч. Это позволит выявлять ошибки/слабые места в работе менеджеров.
– Если кто-то плохо отрабатывает возражения, проведите ему мини-тренинг: покажите личным примером, как эти возражения необходимо обрабатывать. Вы предприниматель и лучше всех знаете свой продукт, поэтому такой мини-тренинг не составит для вас труда.
– Можно устраивать совместные прослушивания успешных звонков, чтобы менеджеры «опылялись» друг об друга и перенимали у коллег успешные практики.
Сравнивайте показатели менеджеров между собой. Это позволит выделить чемпионов и подсветить отстающих. Соревновательный дух никто не отменял и менеджеры, как люди с высокой самооценкой, будут стараться выйти в лидеры.
Можно сравнивать по разным параметрам:
количество звонков;
количество встреч;
количество договоров;
сумма договора;
количество клиентов и т. д.
Следите за статистикой отдела продаж в агрегированном виде. Чтобы видеть картину сверху, достаточно иметь под рукой CRM-систему и современный сервис IP-телефонии.
CRM-система покажет вам все данные о выполнении плана продаж отдела, подсветит невыполнение/перевыполнение, покажет, на каких этапах случаются проблемы.
IP-телефония покажет всю информацию о звонках и отработке скриптов. Опции телефонии, о которых я писал ранее, сильно упростят и ускорят вашу работу по контролю показателей отдела продаж.
Выводы
В статье я рассказал о 5 принципах управления удаленной командой менеджеров по продажам, но это далеко не все. Мастерству продаж и управления можно учиться бесконечно и постоянно пробовать что-то новое. Самый важный принцип — пробовать! Если из месяца в месяц делать одно и то же, надеясь на другой результат, то эта тропинка, скорее всего, приведет в тупик. Продажи меняются быстро, инструменты совершенствуются, рынок меняется. Важно держать руку на пульсе и постоянно быть в диалоге со своими менеджерами по продажам. Если не они, то кто, расскажет самую суть того, что сейчас происходит с клиентами и их бизнесами.
Мечтайте о великом и действуйте!
