Темная лошадка: оцениваем перспективы сотрудничества с новым партнером

Привлекательность партнера оценивают в первую очередь с точки зрения бизнес-показателей: поможет ли сотрудничество с ним увеличить прибыль, выпустить новый продукт или открыть путь к дополнительным рынкам сбыта. Для оценки финансовых характеристик потенциального партнера может пригодиться консультант, лучше привлеченный со стороны. Он даст объективную оценку компании и поможет принять взвешенное решение.

«При выборе партнера очень важно учитывать финансовые показатели компании, ее нематериальные активы и даже личность руководителя, - говорит Анна Разумова, исполнительный директор Triumph Consulting Group. - Я бы выделила три основных критерия оценки: удовлетворенность клиента, профессиональное удовлетворение (развитие навыков) и прибыльность. Эти критерии, как правило, совпадают с основными целями большинства компаний. Однако лучше всего проводить исследование и анализ этой информации при участии профессионалов. Консультант свободен от бытующих в компании правил и неписаных законов. К тому же он владеет современными технологиями и навыками профессионального анализа. Это позволит ему дать действительно грамотные рекомендации».

Вы должны чувствовать, что партнер находится с вами в одной лодке: расспросите его о планах на будущее, проведите пару дней в неформальной обстановке. Если вас все же настораживает стиль работы будущего партнера, например, то, как он общается с клиентами, подумайте дважды, прежде чем переходить к подписанию договора.

«Важно, чтобы понимание задач клиента было одинаковым. Если мы занимаемся повышением продаж, то наши подрядчики также должны ставить во главу угла коммерческий результат для клиента, - уверен Артем Овечкин, руководитель агентства интернет-маркетинга Matik. — Дизайнеры должны думать о юзабилити, аналитики - о конверсии, пиар - о лояльности, и тогда мы будем двигаться в одном направлении. Например, мы считаем, что дизайн должен решать коммерческие задачи, то есть продавать товары и услуги наших клиентов. Когда дизайнеры увлеклись эстетической стороной медали, нам пришлось расторгнуть договор и искать других исполнителей. Я считаю, что это одна из самых частых причин прекращения сотрудничества — неумение слушать заказчика и реализовывать его видение. Из-за этого за 15 лет работы нам пришлось расстаться с тремя или четырьмя подрядчиками».

Если компания не может определить свое место на рынке с учетом действий конкурентов и последних тенденций или игнорирует нефинансовые показатели (корпоративную стратегию, репутацию бренда, отношения с клиентами), это тоже повод внимательнее присмотреться к потенциальному партнеру.

«В бизнес-плане потенциального партнера вас должны насторожить раздутые финансовые показатели, — предостерегает Анна Разумова. – А также отсутствие пессимистического сценария развития, скупая информация о конкурентах, сведенная к их перечислению, отсутствие описания стратегии конкурентной борьбы, слабый маркетинг, ограниченный указанием рекламного бюджета. Очень важно при оценке партнера понимать, какие у него взаимоотношения с клиентами: может ли он удовлетворить покупателя, способен ли удержать старых клиентов и приобрести новых. Также важно обратить внимание на информацию о качестве продукта, узнаваемость бренда, предложения о новых продуктах. И, конечно, нельзя забывать о персонале. Вы должны на основании бизнес-плана оценить способность предприятия к обучению и росту».

Расспросите его о релевантном опыте: занимался ли он раньше похожим бизнесом, с какими трудностями сталкивался, смог ли разрешить эти трудности, как он оценивает свои непосредственные навыки, связанные с антикризисными решениями. Если партнер не готов взять вину на себя даже за небольшие неудачи компании, это как минимум странно. Здесь же можно решить, при каких обстоятельствах и как будут расторгаться деловые отношения: как будут делиться клиенты, денежные активы, зоны влияния.

«Самый эффективный способ оценить будущие перспективы сотрудничества с новым партнером — не верить никому на слово, а внимательно изучать договор, — говорит Евгений Моисеев, директор по продажам и соучредитель Kokoc.com (Kokoc Group). – Смоделируйте ситуацию, когда заявленный результат не выполняется, и изучите договор именно с этой позиции. Следует обратить внимание на условия оплаты и обязательства исполнителя. Что считается результатом, сколько вы заплатите, если не достигнете его или, наоборот, превысите, каким образом производится оплата? Прочитайте все, что написано «мелким шрифтом», изучите условия расторжения. Особое внимание нужно уделить пунктам о собственных обязательствах. Попросите подробно детализировать ваши обязанности, указать, что повлечет их невыполнение, и оцените свои возможности».

Начинать разведку проще всего с открытых источников. Здесь очень пригодятся инструменты, отслеживающие упоминания бренда в сети, такие как Google Alert, SEMRush и Marketing Grader. Собрать досье на будущего партнера можно также в профессиональных кругах: расспросить бывших клиентов, сотрудников или контрагентов, работавших с ним. Но относитесь к негативным отзывам с долей здоровой критики — в деле может быть замешан черный пиар.

«Обычно все, что поддается огласке, лежит на поверхности и легко выявляется, — говорит Артем Овечкин. – Например, плохое качество и срыв сроков. Но важно понимать, что в индустрии много черного пиара, нельзя доверять всем откликам. Очень часто клиент, будучи недоволен, раздувает свою проблему до вселенских масштабов».

«Анализ информации о партнере в интернете является одним из обязательных условий при оценке возможного сотрудничества, — добавляет Анна Разумова. – При этом учитывают наличие сайта, отрицательные и положительные отзывы о компании, информацию, размещенную на специализированных интернет-площадках. Отличными помощниками в этом деле являются интернет-сервисы, отслеживающие упоминания о той или иной компании: Google Alerts, Social Mention, Topsy».

Это правило, как ни странно, является одним из самых важных. Если партнер неприятен вам как человек, вряд ли вы сможете разыграть успешную стратегию. Психологический комфорт зависит в первую очередь от вашего стиля общения, от того, нравится ли вам, когда отношения с партнером ведутся по принципу just a business, или вы предпочитаете более неформальный подход и хотите дружить и общаться с партнерами и за пределами офиса.

«Очень важно, чтобы у партнеров совпадали жизненные ценности и идеалы, потому что, если возникают противоречия на ценностном уровне, шансов разрешить конфликт практически нет, — говорит Анна Разумова. – Зачастую мы рисуем портрет личности нашего партнера, основываясь на интуиции, и не всегда оказываемся правы. На мой взгляд, мнение профессионала, в данном случае психолога-консультанта, поможет предотвратить риски, которые напрямую зависят от вашей психологической совместимости.

«Следует обращать внимание на то, как человек говорит, какие отзывы о нем оставляют в профессиональной тусовке, — советует Катерина Харченко, руководитель маркетингового направления и евангелист мобильного приложения Croice. – Чтобы партнерство сложилось, вы должны говорить на одном языке и иметь один стиль в одежде. Казалось бы, странное наблюдение, но так и есть. Важно тщательно собирать отзывы, причем делать это самостоятельно: подробно расспрашивать, что и почему не сложилось, требовать реальных кейсов и цифр, ставить KPI».