Принято считать, что в России много денег и мало хороших проектов. На самом деле хороших проектов более чем достаточно, но ведь даже самый многообещающий проект может «слить» сделку из-за мелких недочетов. Чтобы сделка не сорвалась, стоит знать, на что смотрят инвесторы при отборе проектов. Секретами делятся эксперты компании «СКБ Контур».
Сервисы для бухгалтерии и бизнеса
1. Создайте правильное первое впечатление
В венчурной среде есть поговорка, что инвестор «влюбляется» не в проект, а в фаундера. Так как основное впечатление о человеке складывается во время первой встречи, в первые 30 секунд, крайне важно тщательно подготовиться к «свиданию» с инвестором.
Во-первых, не стоит забывать о простых формальностях: аккуратности, пунктуальности и хорошем расположении духа. Во-вторых, потенциальный совладелец проекта смотрит на две вещи — экспертизу CEO и воодушевленность тех, кто стоит во главе проекта. Инвестор должен видеть, что основатели (как правило, один из них еще и гендиректор) компетентны в своей сфере.
Желательно на первой же встрече продемонстрировать знание рынка. Если это, к примеру, фармацевтика, то можно показать знание законодательства в этой области. Важно также показать, что у вас есть некий vision — представление о том, как ваш продукт или услуга изменит рынок, до каких масштабов вырастет компания. Инвестор хочет видеть «горящие глаза». Чем более красивую картинку о будущем проекта вы нарисуете, тем лучше. Именно этот эмоциональный заряд, как правило, заставляет инвестора «влюбиться» в проект.
Совет: включите в бизнес-план ответы на три главных вопроса. Эксперты журнала «Финансовый директор» рекомендуют прописывать в бизнес-плане ответы на три основных вопроса:
чего хочет достичь инициатор проекта. Цели должны быть реальными, измеримыми, четкими;
каким способом планируется достижение цели. Необходимо пошагово расписать, как вы планируете достигать поставленных целей;
что требуется для достижения цели. В бизнес-плане должна быть прописана доступность ресурсов, которые требуются для достижения цели: например, как быстро вы сможете найти необходимые финансовые средства и квалифицированные кадры, в какой степени доступны сырье и технологии, необходимые для реализации проекта.
Совет: не стоит наводнять бизнес-план детальными цифрами и сроками, поскольку указанные показатели за время рассмотрения проекта и принятия решения могут измениться. Документ должен быть максимально четким и кратким, ведь бизнес-план является некой формой ознакомления инвесторов с проектом, экономическими показателями и выгодными сторонами. Финансовые расчеты необходимо упростить, они не должны вызывать у инвестора сомнений и вопросов. Предпочтительнее привести их в виде таблицы. Объем полного бизнес-плана должен быть примерно 20–25 страниц.
Для разработки бизнес-плана предприниматель может привлечь специалистов, которые имеют опыт подготовки такого рода документов. Это могут быть консалтинговые компании, региональные ТПП (торгово-промышленные палаты), кредитные брокеры, кредитные отделы банков и др. Но прежде предпринимателю следует убедиться, были ли профинансированы проекты и бизнес-планы, которые они готовили ранее.
2. Объясните цифры
Эмоции важны, но после первой волны эйфории, вызванной воодушевляющим рассказом о вашем гениальном проекте и его умопомрачительных перспективах, любой здравомыслящий инвестор спустит вас на землю, то есть спросит о цифрах. Обычно у любого стартапа есть, куда улучшать метрики. Тут крайне важны два момента: у проекта как минимум должна сходиться unit-экономика (если говорить по-русски, то сумма, получаемая с клиента, должна превышать расходы на его привлечение). Иначе дополнительные деньги приведут только к масштабированию убытков. Второй момент связан с тем, что цифры сами по себе могут казаться не очень «аппетитными»: например, в одном месяце выручка растет, а в следующем — резко уменьшается. Причина может быть в сезонности рынка или в том, что проект заранее собрал предоплату с клиентов, а теперь сфокусирован на выполнении обязательств. Словом, вы должны уметь объяснять цифры: что означают и почему они именно такие в данный момент времени.
3. «Нарисуйте» бизнес
Хороший фаундер — тот, который может нарисовать свой проект на листе А4. В современном мире информационного шума крайне сложно донести до другого человека любую информацию. Особенно словами. Поэтому умение показывать на схемах, в виде картинок и майнд-карт, может сослужить хорошую службу.
Когда на встрече основатель может визуализировать свой бизнес (как он работает, какие у него целевые группы и прочее) в виде схем и шаблонов на чистом листе бумаги, собеседнику гораздо легче понять, что проект продает, кому и как. Можно, конечно, показать презентацию продукта на компьютере, но внимание слушателя может рассеяться. Так что, если решите сделать презентацию, лучше сделайте ее короткой. А еще лучше прийти на встречу с тестовым образцом того, что вы делаете. Например, если ваш бизнес заключается в том, чтобы рассылать коробки с новинками косметики по базе подписчиц, на встречу с инвестором можно захватить одну из таких коробок.
4. Потратьтесь на дизайн
Почему у ухоженных девушек больше поклонников, чем у тех, которые не особо следят за собой, даже если исходные данные у всех примерно одинаковы? Так же и с бизнесом. Как показывает практика, при не сильно отличающихся метриках и динамике роста одни проекты интересны большему количеству инвесторов, чем другие. У нас есть проект с талантливыми фаундерами, хорошей unit-экономикой, но инвесторы его как будто игнорируют.
Безусловно, главное в проекте — способность зарабатывать деньги. Но красивый дизайн (внимание: красивый не всегда означает дорогой) привлекает больше внимания. Кроме того, грамотный дизайн предполагает не только эстетику визуальных образов, но и функциональность. Это означает, что нужную информацию легко найти, а по визуальным образам легко понять, какую ценность несет проект.
5. Не тормозите
Часто случается, что проект очаровал инвестора, тот уже готов подписывать договор, переводить деньги. Но... сделка срывается. А все потому, что не успели выслать дополнительные материалы/отчеты/документы в течение недели/месяца. Это кажется мелочью, но именно из-за элементарной забывчивости, небрежного отношения фаундеров к «бюрократии», часть сделок так и не завершается. Получается, что время и силы потрачены впустую, нужно искать нового инвестора, начинать все сначала.
Если собеседник попросил скинуть информацию, скажем, о юрлице на почту, нужно сделать это сразу же после встречи или даже во время нее. Как показывает практика, то, что не было сделано в течение трех дней, не будет сделано никогда. Вряд ли вы сами стали бы давать в долг человеку, который бросает слова на ветер и не выполняет обещаний в срок.
Совет: какие темы нельзя обсуждать с инвестором на переговорах
Журнал «Генеральный Директор» обозначает пять тем, которые не стоит обсуждать с инвестором на первоначальных переговорах.
Большие планы. Предпринимателю следует сконцентрироваться на конкретном бизнес-предложении. Грандиозные планы могут отпугнуть инвестора.
Отношение к бизнесу. Никогда не стоит говорить о том, что задача проекта — нечто иное, кроме получения дохода. При таком подходе предприниматель предстанет перед инвестором несколько односторонней личностью.
Ложь. Любая ложь может раскрыться, поэтому на прямые вопросы инвестора необходимо отвечать прямо, а если вопрос непонятен, лучше уточнить его. Инвесторы, как правило, задают много вопросов. Они всегда чувствуют, когда собеседник уклоняется от ответа, и умеют выявлять противоречия в формулировках собеседника.
Сокрытие проблем. Предприниматель не должен скрывать проблемы, имеющиеся у компании. Они все равно проявятся, а доверие будет потеряно. Если инвестор спрашивает о потенциальных проблемах, никогда не следует отвечать, что проблемы исключены: проблемы могут появиться всегда и везде. Лучше проанализировать несколько вариантов, оценить их вероятность и возможные пути решения.
Психологические тонкости. Не стоит приходить на переговоры с юристом. Юристы всегда настроены воинственно, любое дело рассматривают с точки зрения возможных проблем и потенциального ущерба для клиента, пытаются заранее компенсировать любой риск или избежать его. Поэтому инвесторы не любят общаться с юристами до момента, когда достигнутые договоренности по сделке должны приобрести твердую юридическую форму обязательств сторон.
Вы не должны оказывать давление в целях немедленного принятия решений. Такое давление оказывает негативное влияние на инвестора. Для первой встречи достаточно, если будет выявлена реакция на предложения (положительная или отрицательная) и определены общие параметры сделки.