Четыре идеи, как маркетинговому агентству привлекать крупных клиентов с помощью экспертности

Наше креативное агентство специализируется на видеопродакшене: 2D и 3D анимации, съемке роликов. Мы работаем с крупнейшими рекламодателями России и нас регулярно приглашают в тендеры. Это происходит за счет большого количества касаний с потенциальными клиентами: они могут увидеть нас на конференции, в отраслевом медиа или найти в рейтинге креативных агентств. Дальше расскажу подробнее обо всех этих способах контакта.

Сейчас экспертный контент стабильно приводит нам клиентов — например, после каждой продуктовой статьи на vc.ru мы получаем 1–2 заявки. Примерно раз в пять статей попадается интересный проект или клиент, с которым мы выходим на долгосрочное сотрудничество. Не стоит ожидать подобного эффекта с первой же публикации. Работа с контентом должна строиться системно, а статьи нужно писать регулярно — хотя бы раз в пару месяцев или чаще, причем на протяжении нескольких лет.

👉 Статьи Multiways на vc.ru

Важно не ограничиваться одной площадкой и делать как можно больше касаний. Например, вести блог компании у себя на сайте, публиковать свои статьи на vc.ru, а еще на Rusbase, РБК, в «Ведомостях», «Коммерсанте» или Forbes.

Кроме подготовки авторского контента, можно размещаться в чужих публикациях — давать комментарии или выступать приглашенным экспертом.

Конференции, форумы и другие нишевые события — возможность попасться на глаза нужным людям. Следите за готовящимися конференциями и не стесняйтесь связываться с организаторами, чтобы узнать, где вы можете выступить спикером и что для этого нужно сделать.

Выберите необычную тему, где у вас есть экспертиза. Можно рассказать об интересном кейсе, подходе к работе, отношениях с клиентами. Подумайте, что именно заказчику важно услышать, чтобы проникнуться к вам доверием, и рассказывайте об этом.

После выступления на конференции у вас, как правило, остается запись — она тоже может быть точкой контакта. Выложите ее в аккаунты агентства в соцсетях и на видеохостинги, если это не запрещено правилами конференции. Тогда запись будет работать как экспертный контент — повышать узнаваемость бренда и показывать, что ваша компания разбирается в индустрии.

Еще один способ попасться на глаза крупным заказчикам — отраслевые рейтинги. Когда корпорации выбирают подрядчиков, которых позовут в тендер, они иногда делают так: ищут в интернете свежий рейтинг студий и рассылают приглашения всем, кто туда входит. Поэтому не пренебрегайте участием в таких списках: даже если вы не получите прямых переходов на сайт со страницы рейтинга, для крупных заказчиков это важный критерий выбора.

Мы числимся в рейтинге креативных агентств All advertising. Примерно раз в два месяца к нам приходят клиенты, которые нашли нас именно там. Еще мы получили бронзу на премии Tagline в категории «Лучший 3D-проект» 2022-го. Если состоять сразу в нескольких рейтингах и регулярно мелькать на премиях, заявки будут поступать чаще.

Найдите рейтинги, в которые вы хотите попасть на следующий год. Узнайте их условия: выясните, что нужно подготовить, какие документы подать, как будут оценивать участников. Думаю, самые популярные рейтинги агентств в России делают в АКАР — у них есть несколько рейтингов, в которых можно участвовать.

Рано или поздно любое агентство сталкивается с ситуацией, когда поднять чек без участия в тендерах не получится. Для каждой отрасли эта граница будет разной.

Если вы ощущаете, что не можете выйти на крупных заказчиков никакими другими способами, начните участвовать в тендерах. По своему опыту могу сказать, что больше всего внимания важно уделить подготовке документов и соответствию агентства заданию по формальным признакам. Например, по численности штата, по требованиям к бухгалтерии, наличию наград и мест в отраслевых рейтингах.

Участие в тендерах — отдельное искусство. Лучше всего, если в штате есть человек, который занимается только оформлением тендерной документации, готовит и обновляет благодарственные письма, собирает упоминания в СМИ и рейтингах. Эти критерии имеют такое же важное значение, как и результаты творческого задания, а иногда и вовсе выходят на первый план при принятии решения.

Скачать чек-лист>>>