Небольшие агентства вполне могут работать с крупным бизнесом, но, как правило, на разовых проектах. Поэтому сотрудничество с подрядчиком заканчивается, как только задача завершена
Деловая среда обратилась к Алексею Чекалину, сооснователю агентства контент-маркетинга «Первая редакция», чтобы узнать, как в компании организовали работу с крупными клиентами, чтобы делать допродажи
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Алексей Чекалин — сооснователь «Первой редакции». Это студия контента, которая специализируется на текстах и помогает бизнесу с продуктовым маркетингом, внутренними и внешними коммуникациями.
В «Первой редакции» запускают корпоративные блоги, организуют работу авторов, готовят статьи, рассылки, лендинги и образовательные проекты.
Чаще всего «Первая редакция» работает с продуктовыми и ИТ-компаниями, студиями разработки и Digital-агентствами. Среди клиентов — Сбер, Яндекс, Авито. Существует с 2019 года.
У нас контент-агентство: мы пишем статьи для корпоративных блогов и СМИ, делаем лендинги и спецпроекты, строим внутренние редакции. У нас есть опыт работы с крупными российскими компаниями — Сбером, Яндексом, Авито, — причем сотрудничество начиналось с разовых задач, а в итоге продлилось несколько лет.
По нашему опыту, крупному бизнесу выгодно выстраивать долгие отношения с агентством, даже если оно небольшое: отдавать проекты проверенному подрядчику всегда проще, чем искать нового. Дальше дадим несколько советов, как не остановиться на разовой задаче, а выйти на постоянное сотрудничество.
Бизнес-хак. Чтобы малому бизнесу регулярно получать заказы от крупных компаний, постоянно ищите дополнительных внутренних заказчиков.
Шаг 0. Зарекомендуйте себя
Странно ожидать повторного обращения от компании, если работа была сделана не слишком качественно. Поэтому на первой задаче важно проявить себя и немного превзойти ожидания. Вот что мы делаем:
глубоко погружаемся в контекст,
проявляем инициативу,
докапываемся до деталей,
снимаем с клиента рутинные заботы,
презентуем результат и объясняем, что именно мы сделали.
Подумайте о том, как помочь заказчику сделать сотрудничество более комфортным. Например, если вы делаете сразу несколько проектов, подготовьте для клиента таблицу со статусами и обновляйте ее в конце рабочего дня. Или обеспечьте заказчику доступ в трекер задач, который использует ваша команда. Так менеджер на стороне клиента сможет быстро понять, на каком этапе задача, даже не спрашивая вас об этом.
Шаг 1. Не ставьте точку после первой задачи
Завершив свою часть работы, не бросайте задачу: узнайте, куда она пойдет дальше и нужна ли клиенту помощь. Допустим, вы написали сценарии для серии видеоуроков — на съемках спикеру нужно будет прочесть текст с суфлера. Формально вы закончили свою часть, но в проекте еще может потребоваться ваша помощь: например, сценарии полезно прочесть со спикером вслух, чтобы он попрактиковался и смог переписать несвойственные ему речевые обороты. Он может сделать это и сам, но с редакторской помощью процесс пройдет быстрее.
Сопровождение задачи на следующих этапах может стать первым шагом к постоянному сотрудничеству. Это покажет вашу заинтересованность и ответственность: заказчик увидит, что на вас можно положиться, и с большей вероятностью вернется с новыми задачами.
Шаг 2. Ищите новых заказчиков внутри компании — в смежных отделах
Если вы закрыли первый заказ и понимаете, что хотите продолжить работу, можно напрямую спросить клиента, нет ли похожих задач не только с его стороны, но и у его коллег. В больших компаниях все время нужны исполнители: наверняка вашему клиенту или в соседнем департаменте как раз нужно решить еще несколько задач по вашему профилю. Им будет проще продолжить сотрудничество с вами — ведь вы уже есть в пуле подрядчиков корпорации, чем искать другое агентство.
Сотрудничая сразу с несколькими отделами или менеджерами, вы делаете свое положение более устойчивым. Когда о вас знает больше людей внутри компании, сотрудничество перестает зависеть от одного конкретного человека, который может, например, уволиться или перейти на другую должность.
Шаг 3. Познакомьтесь с внутренними центрами экспертизы
Еще один вариант поиска внутренних заказчиков — выйти на ваших коллег внутри компании. Например, если вы занимаетесь маркетингом, попросите познакомить вас с отделом маркетинга, если PR — то с департаментом внешних коммуникаций. Знакомство с внутренними исполнителями дает возможность получать дополнительные заказы.
Выберите заказчика, с которым вам интересно продолжить сотрудничество.
Погрузитесь в детали бизнеса этого заказчика, например, узнайте, для чего вы выполняете данную задачу — какую цель преследует заказчик.
Подумайте, какую рутину вы можете снять с заказчика.
Предложите заказчику решение, чтобы тот всегда был в курсе, что происходит с задачей. Например, можно еженедельно отправлять заказчику письмо с промежуточными итогами работы и планами на следующую неделю.
Если вы уже завершили задачу, то свяжитесь с заказчиком и узнайте о планах, предложите сопровождение и помощь после проекта.
Спросите заказчика, нужны ли ему еще ваши услуги.
Попросите рекомендовать вас коллегам с похожими задачами — например, в смежный отдел.
Познакомьтесь с внутренними исполнителями и узнайте, можете ли разгрузить их.