Как риелтору привлекать клиентов

Найти клиентов риелтору можно следующими способами:

Если речь идет не только о продаже недвижимости, но и об аренде, лучше сосредоточиться на отдельных сегментах целевой аудитории, например на студентах. Будет хорошо, если получится попасть на студенческие мероприятия, а после знакомства с учащимися ненавязчиво рассказать о своей профессии. Другие благодарные сегменты целевой аудитории — туристы, специалисты из других городов.

Рассмотрим подробнее, где искать клиентов.

Лучший вариант для новичка — это агентство. Оно само обеспечивает сотрудников работой. Начинающий риелтор также сможет приобрести опыт, понаблюдать за коллегами, получить доступ к консультациям. Пробуйте разные методы работы, задавайте вопросы, услышанное записывайте. На большой заработок здесь рассчитывать не стоит, но агентство может дать полезную базу для дальнейшего продвижения.

Несмотря на наличие удобных досок объявлений в интернете, этот офлайн-способ все еще работает. Например, пожилые и люди средних лет часто обращают внимание на отрывные объявления у подъездов.

Возьмите за привычку оставлять визитку всем, кому нужен ваш номер телефона. Это могут быть автомеханик в сервисе, фотограф или просто человек, решивший познакомиться на улице.

Можно договориться с кем-нибудь о том, что он будет предлагать ваши визитки или оставлять их на видном месте. Хорошие варианты — продавцы в магазинах, мастера в салонах красоты, сотрудники кафе. Можно оставлять буклеты и визитки в почтовых ящиках, но эффективность этого способа низкая: такую полиграфию выбрасывают почти сразу.

Найти первого клиента риелтору-новичку проще всего через друзей, родственников, знакомых. Часто они сами обращаются за услугами. Однако с такими заказчиками вряд ли удастся много заработать. Но пренебрегать возможностью не стоит: вы получите бесценный опыт, а в дальнейшем друзья будут советовать вас уже своим знакомым.

Сарафанное радио работает за счет рекомендаций. Благодарные продавцы и покупатели, арендодатели и съемщики рекомендуют риелтора другим людям, которым нужна помощь с недвижимостью.

Это хороший способ для раскрученных специалистов: через него может приходить большая часть покупателей, продавцов, особенно если совмещать метод с раздачей визиток. Однако начинающим он не подходит из-за недостаточного количества сделок.

Получить первых платежеспособных клиентов начинающему риелтору проще всего через интернет. Здесь получится быстрее найти целевую аудиторию, привлечь ее внимание. При комплексном подходе не придется беспокоиться о том, где искать клиентов: они сами будут находить вас через личные страницы и рекламу.

Легче найти клиентов на уже раскрученных посещаемых площадках. Риелторам рекомендуется обратить внимание на следующие сайты:

На этих ресурсах можно публиковать и продвигать объявления по недвижимости, собирать номера потенциальных клиентов, предлагать свои услуги.

Соцсети — проверенный источник заказчиков. Здесь риелторы находят клиентов в тематических группах, городских пабликах, сообществах с вопросами. Иногда люди напрямую интересуются, кто им может помочь с услугами по покупке или продаже недвижимости. Предложите свою кандидатуру в комментариях: так вас заметит не только спросивший, но и другие потенциально заинтересованные лица.

Это не самый простой и результативный, но хороший вспомогательный способ, особенно для начинающих риелторов. На форумах можно найти свою целевую аудиторию: здесь общаются преимущественно те люди, которые проживают в городе.

Некоторые площадки позволяют заказать прямую рекламу у администратора или ненавязчиво продвигать услуги при общении. Конкуренция на форумах низкая, что упрощает поиск клиента риелтору-новичку.

Сложный в реализации, но эффективный метод. Чтобы найти реальных клиентов, дайте им возможность самим выйти на вас. Создайте страницу, публикуйте рекламный, познавательный, экспертный контент, отзывы о работе, кейсы.

Начинающим риелторам лучше выбрать социальные сети. Создание сайта обойдется дорого, а без специальных знаний конкурировать с агентствами, опытными коллегами будет сложно.

Если у вас уже есть раскрученный канал или блог, найти клиентов можно через него. Только учитывайте, что это сработает при условии, что аудитория блога — ваши потенциальные клиенты. Весь контент нужно публиковать именно для них, чтобы показать себя как хорошего эксперта. Если вы ведете детский канал с обзорами мультфильмов, то вряд ли получите заявки на продажу недвижимости.

На онлайн-досках объявлений можно найти телефонные номера потенциальных клиентов. Большая часть заявок размещена агентствами, но попробовать этот способ все равно стоит.

Если человек хочет продать или купить недвижимость, первым делом он может попытаться найти клиентов через доски. Здесь в игру вступает риелтор, который предлагает помощь, оставляет номер на тот случай, если услуги понадобятся в дальнейшем.

Читать объявления от пользователей нужно внимательно. Некоторые специально пишут, чтобы риелторы и агентства их не беспокоили. Звонки по таким объявлениям — риск столкнуться с негативной реакцией.

Использование контекстной рекламы — дорогой способ, но вложения могут окупиться заключением всего одной сделки. Чтобы находить клиентов этим методом, желательно нанять специалиста: он настроит кампанию так, что вы получите максимальную выгоду, потенциально сэкономите бюджет.

Посещайте те же площадки, что и ваша целевая аудитория, чтобы найти клиентов в интернете. Активно общайтесь с людьми и косвенно подталкивайте к посещению своей страницы — сайта или групы в соцсети. На ней публикуйте информацию об услугах. Лучше избегать кликбейтных заголовков и постов: это раздражает пользователей, может стать причиной попадания в черный список.

Работайте над личным брендом, рекламой. Создайте небольшую страничку с портфолио и тематическим контентом. Продвигайте услуги по продаже, покупке, аренде недвижимости через таргетированную рекламу. С помощью постов формируйте позитивный образ в глазах читателей. Показывайте, что понимаете их: это располагает к сотрудничеству.

Собирайте личную базу телефонов для холодных звонков и электронных адресов для рассылок. Их можно купить, но никаких гарантий продавцы не дают. В такой базе могут оказаться неиспользуемые ящики, номера или данные тех людей, которые не входят в вашу целевую аудиторию. Кроме того, многие почтовые операторы блокируют рассылки, на которые получатель не давал согласия.

Ищите номера потенциальных клиентов в размещенных ими объявлениях. Заранее подготовьте скрипт для холодных звонков. Сначала вам нужно уточнить актуальность объявления, выяснить данные об объекте недвижимости, отсеять посредников и затем предложить сотрудничество.

Установите WhatsApp и Telegram. Некоторые клиенты предпочитают обращаться к риелторам через мессенджеры.

Удержать клиента, получить хорошие рекомендации помогут следующие советы:

Главные положительные качества риелтора — пунктуальность и честность. Если вы что-то пообещали — сделайте это. В противном случае лучше избегать указаний сроков. Ни в коем случае не опаздывайте на встречи. Придите раньше, но не заставляйте никого ждать. Даже если поступили какие-либо плохие новости, сообщите их сразу. Проблема не исчезнет, зато человек узнает о ней своевременно, будет больше доверять вам.

Чтобы повысить результативность и число повторных обращений, ищите индивидуальный подход к каждому клиенту. Все люди смотрят на недвижимость по-разному. Кому-то нужны элитные апартаменты, а другие обращают больше внимания на уровень шума или визуальные факторы. Некоторые клиенты не до конца уверены в том, что готовы к переезду. В этом случае важно уметь правильно работать с возражениями и сомнениями.

Определить тип заказчика просто: следите за его речью и поведением. Заведите с ним активную беседу еще до того, как окажетесь на объекте. Отмечайте, о чем человек говорит больше всего. Например, если он упомянул, что хочет переехать из-за шумных соседей, то, скорее всего, перед вами аудиал.

Рассмотрим подробнее несколько типов клиентов. Отметим сразу, что чистые типажи встречаются редко.

Клиент-визуал оценивает квартиру по ее внешнему виду. Обращает внимание на планировку, мебель, ремонт. Визуала привлекает новизна, он сразу строит планы и обдумывает, где что можно расположить.

Клиенты-аудиалы мало рассказывают и много слушают. Риелтору придется быть более активным с такими собеседниками, но при этом подстраиваться под их медленный темп. Большое значение для аудиалов имеют звуки. Они редко выбирают первые этажи в многоэтажных домах, никогда не купят квартиру, если она расположена недалеко от железнодорожной станции, даже если им предложат большую скидку.

Чтобы заказчик остался довольным, риелтор должен уточнить, что тому нравится больше: звуки природы, шум моря, тишина или городские «симфонии». На основе этого нужно формировать список предложений. Большим преимуществом для аудиалов будут тихие соседи и, скорее всего, отсутствие детских площадок или мест для выгула животных поблизости. Сосредоточьтесь на словесных описаниях: такие клиенты любят слушать.

Заказчик-кинестетик сильно привязывается к вещам. Чаще всего он сомневается, нужно ли ему менять место жительства, поскольку не хочет перестраивать свои привычки и не уверен в том, что выиграет от покупки недвижимости.

Таких людей интересует, насколько удобно им будет добираться до старых знакомых и работы. Они почти всегда заранее думают, где поставят свои вещи и тот самый старинный буфет, который достался им еще от бабушки. Если кинестетик не стеснительный, он может с любопытством ощупывать стены, стоящую в доме мебель.

Критик — проблемный клиент. Он во всем видит негатив, часто не доходит до сделки, может отказаться от покупки в последний момент, когда все документы уже оформлены. Критик больше сосредоточен на возможных проблемах, ожидает подвоха. У такого клиента много сомнений, он не доверяет риелторам. Критик ищет истории в интернете, консультируется с друзьями и знакомыми.

Чтобы довести такого клиента до покупки, успокойте его. Хорошо работают истории из жизни и практики. Убедите человека, что для вас удачное завершение сделки важно так же, как и для него. Детально объясняйте каждый этап.

Можно идти от противного: если клиент озвучил свои страхи, расскажите ему, каковы будут последствия, как их можно нейтрализовать. Так человек поймет, что бояться ему нечего.