Одна из основных болей руководителей — это нехватка хороших менеджеров по продажам. Из статьи вы узнаете, как прекратить искать и вырастить продавцов от бога в вашей компании.
В мире бизнеса у владельцев и руководителей существует проблема в привлечении и выращивании продуктивных менеджеров по продажам или продавцов (как бы их ни называли). Существует ряд причин, которые на это влияют. Об этом и пойдет речь в этой статье.
Бизнес-тренер, бизнес-консультант
Причины проблем в привлечении и выращивании продуктивных продавцов
Большинство продуктивных продавцов уже где-то работают, и там за них держатся.
Причем держатся очень крепко. Поэтому они не ищут работу. Есть два варианта, как вы можете получить продуктивных менеджеров по продажам в свою компанию:
Headhunting. Вы находите профессионала в интересующей вас области. Как правило, это уже руководитель отделения или даже директор в какой-нибудь компании. Вы убеждаете его перейти в вашу компанию, предлагая ему очень хорошую мотивацию.
Выращивание продуктивных людей внутри вашей компании. Для этого у вас должна быть отлаженная система внутреннего обучения сотрудников, чтобы они постоянно повышали свою компетентность и становились профессионалами.
Часто продуктивные продавцы уже являются руководителями или даже владельцами своего бизнеса.
На эту тему есть цитата классика американского менеджмента Л. Рональда Хаббарда:
«Сильная группа состоит из индивидуумов, способных выживать поодиночке».Л. Рональд Хаббард
Поэтому если вы хотите, чтобы ваша компания постоянно росла и расширялась, необходимо привлекать в нее профессионалов. Многие владельцы пытаются сэкономить на профессионалах, что, в свою очередь, ведет к тому, что их бизнес не развивается темпами, которых им бы хотелось.
Успешные продавцы привыкли зарабатывать много (80–100 тысяч рублей) или очень много (300–500 тысяч рублей).
Часто в компании не разработана система мотивации сотрудников, позволяющая легко объяснить успешному продавцу, как он сможет зарабатывать столько, сколько он привык.
Успешные продавцы не замотивированы на то, чтобы делиться с новичками своими успешными действиями, наработками и, конечно, клиентами.
Такого человека вы можете сделать директором по персоналу или тренером по продажам в вашей компании, который будет передавать свои навыки и свой опыт другим продавцам.
Нет видения карьерного роста внутри компании, а также обучения, которое дает возможность стать продавцом от бога.
Рекомендации, как выращивать продавцов от бога
Важно нанимать много людей на безокладную стажировку, потому что на собеседовании трудно понять обучаемость и продуктивность кандидатов. Конечно, каждый человек стремится произвести хорошее впечатление на своего работодателя. Однако на деле зачастую оказывается, что действительно продуктивных людей, готовых выкладываться по полной, чтобы добиться результата, не так уж и много. Чтобы выявлять таких людей и не тратить ваши деньги зря, выплачивая им оклады, вы делаете безокладную стажировку. Именно на ней вы понимаете, кто из продавцов действительно готов делать результат, а кто просто хочет получать деньги за то, что он «работает».
Продавец от бога в первую очередь состояние ума и желание зарабатывать много денег. Есть люди, которые много умеют, но не хотят. Есть продавцы, у которых небольшой опыт в продажах, но у них есть большое желание научиться продавать и зарабатывать деньги для себя и вашей компании. Нужно принимать это во внимание, когда вы приглашаете человека на работу. Хороший продавец понимает, что его доход зависит только от него, от результата, которого он добивается ежедневно.
Минимизация поражений у продавцов при помощи грамотной квалификации клиентов. Очень важно приводить ваших продавцов к победам, и это задача прежде всего владельца компании и ее руководителей. Это вопрос стратегического маркетинга. Часто сам владелец не совсем понимает, кто является клиентом его компании, а кто нет. Нужно, чтобы ваши продавцы работали именно с клиентами, отсекая их от не клиентов. И один из первых пунктов, которые ваши продавцы изучают на стажировке, — это с кем вы работаете, а с кем не работаете, то есть клиенты и не клиенты вашей компании. Составьте такой список, направляя усилия вашего отдела продаж на нужных вам клиентов.
Игры в отделе продаж. Вы можете устраивать игры среди своих продавцов. Атмосферу в вашем отделе продаж вы делаете, именно создавая своим продавцам игру, когда они продают не только ради денег, но еще и ради самого процесса, ради достижения какой-то цели. Когда они достигают победы, это не только приносит деньги продавцам и вашей компании, но еще и приносит внутреннее удовлетворение.
Любовь к клиентам и необходимость ликвидации такого понятия, как «впарить» или «впихнуть». Любовь к клиенту — это одно из важнейших качеств, которые есть у любого успешного продавца. Если вы хотите, чтобы клиенты возвращались к вам снова и снова, необходимо, чтобы ваши продавцы могли помогать им решить какую-то проблему при помощи товара или услуги вашей компании, а не просто пытались что-то «впарить». Во-первых, это позволяет самому продавцу чувствовать себя нужным, когда он видит, что делает что-то ценное для другого человека, помогает ему. Во-вторых, это позволяет вам приобрести постоянных клиентов, которые будут обращаться именно к вам, а не к вашим конкурентам.
Поддержание позитивной атмосферы и высокого уровня боевого духа. Классик американского менеджмента Л. Рональд Хаббард писал: «Производство — основа боевого духа». Поэтому если вы хотите, чтобы ваши продавцы постоянно находились в позитивном настроении, вам необходимо создать атмосферу, где каждый занят нужным делом. Начните с себя, показывайте реальный пример своим продавцам, подбадривайте их, это создаст нужную атмосферу, а также желание ваших продавцов соответствовать вам.
Обучение и тренировки с постоянной периодичностью. Организуйте своих продавцов, чтобы несколько раз в неделю по одному-два часа они тренировались по продажам.
Мотивация и стимуляция. Важно, чтобы вы не только мотивировали ваших продавцов (высоким доходом, играми и т. д.), но и стимулировали их. Вы можете сделать это, внедрив систему оплаты труда, привязанную к результатам продавца, когда он не только может заработать очень много, если хорошо потрудится, но и заработать очень мало, если будет «халявить».