История предпринимателей. Как фрилансеры открыли успешное digital-агентство

В 2015 году я начал работать копирайтером на фрилансе. Это специалист, который пишет тексты для бизнеса: статьи, посты для соцсетей, страницы услуг на сайт и т.д. Клиентов искал через соцсети и на биржах копирайтинга.

Почти сразу я захотел запустить свой проект. Поскольку кроме написания текстов я ничего не умел, решил сделать сайт про копирайтинг, продвинуть его в поисковых системах, подключить к контекстному продвижению в РСЯ (рекламная сеть Яндекса) и Google Ads — и зарабатывать деньги на рекламе. Но мне не хватило опыта, я даже не смог создать сайт — и забросил эту идею.

Через полгода решил собрать команду и продавать вместо копирайтинга комплексные услуги — делать сайты под ключ. Нашел дизайнера и верстальщика, мы вместе скинули на комнатушку в подвале под офис, сделали там ремонт и начали искать клиентов.

Увы, с нулевым опытом в продажах ни одного клиента я найти не мог, дизайнер ушел и устроился работать в агентство. Команда развалилась, первое агентство умерло, не родившись.

Я продолжил работать самостоятельно, начал разбираться в маркетинге, SMM, дизайне, верстке. Сделал себе сайт с блогом, создал сообщество по копирайтингу во ВКонтакте. Постепенно ко мне стали приходить все более серьезные клиенты с интересными задачами.

Один из таких клиентов — маркетолог, который проходил стажировку в Германии. Вместе с ним мы решили запустить свое агентство. Нашли дизайнера и еще одного маркетолога, обсудили, кто за что отвечает, начали активно заниматься холодными продажами, ходить на встречи, делать коммерческие предложения.

И снова провал. У нас были заявки от клиентов, но ни одной сделки мы не закрыли. Месяц мы играли в агентство, проводили планерки, строили планы, а потом разбежались, потому что работать без денег было не очень интересно.

Я решил, что не хочу делать что-то с партнерами и оказывать комплексные услуги. Лучше сосредоточусь на том, что умею — копирайтинге и контент-маркетинге. За 2 года работы я научился хорошо продавать эти услуги, у меня сформировался входящий поток клиентов по рекомендациям — и однажды я понял, что не успеваю работать со всеми желающими. Заявок стало больше, чем я мог потянуть.

Я нашел копирайтера-помощника, который стал писать тексты под моей редактурой. Деньги от клиентов делили 50 на 50. У нас все круто получалось, поток клиентов вырос еще сильнее — и пришлось нанять еще одного автора. А потом еще и еще.

Так за год я оброс командой из примерно 10 авторов. Некоторые работали со мной постоянно, некоторые подключались на редкие задачи, но можно сказать, что я уже тогда собрал собственное агентство, хотя и позиционировал себя как редактор с собственной командой копирайтеров.

На одном из проектов я познакомился с Алексеем Рожковым — редактором, который работал по аналогичной схеме. Он тоже брал проекты на фрилансе и руководил небольшой командой. Мы хорошо пообщались и решили объединить свои силы — сложить вместе наши текущие проекты, команды и портфолио, сделать общий сайт и привлекать клиентов покрупнее.

Сначала придумали название — написали несколько десятков вариантов в таблицу и выбрали из них тот, который устраивал обоих. Потом сделали сайт — купили шаблон для Wordpress за 5000 рублей, на нем задизайнили сайт, описали услуги, кейсы, запустили блог со статьями о контент-маркетинге.

По сути, это была единственная наша инвестиция в запуск бизнеса. Поток клиентов уже был, подрядчики тоже. Офис решили не снимать и сразу строить полностью удаленную команду. Спойлер — это очень помогло нам во время ковида, когда все судорожно учились работать на удаленке, а мы уже прекрасно умели это делать.

Почти сразу у нас получилось продать услуги крупному клиенту — B2B-подразделению Билайн. Мы писали тексты для лендингов, письма для рассылок, помогали с презентациями.

Самая первая трудность, с который я столкнулся — огромное падение дохода. Когда я работал сам, то зарабатывал по 150–200 тысяч рублей в месяц. В первый же месяц предпринимательства прибыль просела до 60–80 тысяч рублей. Условия жизни сильно ухудшились, пришлось на некоторое время переехать в квартиру похуже, отказаться от кафе и всяких развлечений.

Но я верил, что мы сможем это преодолеть и не собирался бросать бизнес. Наоборот, это мотивировало искать клиентов, активно заниматься маркетингом и прокачиваться в продажах. На прежний уровень дохода я вышел где-то через год.

Вторая проблема — хоть мы и объединились в одну агентство, но на деле продолжали работать как две отдельные команды. С половиной клиентов общался я, с половиной — Леша. За половиной проектов следил я, за половиной — компаньон. Маркетингом и продажами занимались вместе. Сайт делали вместе. Бухгалтерией и договорами занимались вместе. И никто из нас особо не был в курсе, чем именно занимается второй партнер.

Решили разделить обязанности. Леша взял на себя внутренние процессы: найм и обучение команды, выстраивание «производства», контроль качества. Я отвечал за финансы, управленческий учет и продажи — общался с клиентами, готовил коммерческие предложения, считал сметы, презентовал наши услуги и подписывал договоры.

Самая большая проблема — оказалось, что мы совершенно не умеем делегировать. На фрилансе у меня было мало проектов, я лично читал и редактировал каждый текст, лично общался с каждым клиентом и каждым автором. Я контролировал всю работу от и до. И в агентстве я занимался тем же самым.

Я просматривал каждый текст и редактировал те, которые считал недостаточно хорошими. Ходил на созвоны с клиентами, потому что боялся, что автор не справится сам. Я не мог доверить никому верстку кейсов или статей на сайте, потому что «ну кто это сделает лучше меня?!».

В итоге вместо того, чтобы быть предпринимателями и развивать свой бизнес, мы не спали ночами, метались от одной задачи к другой и не давали команде никакой свободы. И в итоге топтались на месте. За полгода работы мы вообще не выросли в выручке.

Только после этого нам хватило смелости «отпускать» некоторые задачи. Я страдал, ложился спать с мыслью, что авторы напишут текст хуже, чем его бы написал я, что клиенты будут недовольны, уйдут и мы умрем голодной смертью. Но клиенты не уходили, их все устраивало, и с голода никто не умер.

Я увидел, что сайт не разваливается после того, как к нему прикоснулся сотрудник. Увидел, что бизнес получает гораздо больше пользы, когда я ищу клиентов, а не когда путаюсь под ногами у людей, которым сам же плачу деньги за работу.

У нас появились редакторы — специалисты, которые общались с клиентами, управляли авторами, контролировали качество текстов, редактировали их при необходимости. Появился бухгалтер, который занимался документооборотом, платил авторам, следил, чтобы все счета были выставлены, а акты подписаны.

Затем в агентстве появился вертикальный рост. Самый опытный сотрудник возглавил редакторов, начал их обучать, следить за качеством, решать проблемные ситуации с клиентами. Я перестал трястись над каждым текстом, который мы выпускали, и сосредоточился на росте, пиаре, привлечении новых клиентов.

Дольше всего держались продажи. Я не понимал, как доверить кому-то переговоры с клиентами, особенно с важными и крупными. Чтобы продавать сложные B2B-услуги продажник должен прекрасно разбираться в продукте, отвечать на вопросы клиентов, объяснять, как работают те или иные каналы, как будет строиться работа, какой результат можно получить. Фактически, проводить клиентам мини-консультации.

Мы пробовали нанять менеджера по продажам со стороны — и получилось отвратительно, конверсия в сделку снизилась в разы. В итоге мы решили, что проще научить редакторов и маркетологов продавать, чем научить продавца контент-маркетингу. Допродажами текущим клиентам занялись команды, которые с ними работают. А общение с новыми клиентами взяла на себя опытная сотрудница, которая выгорела и перехотела работать над клиентскими проектами. Я подключаюсь только на самые важные переговоры — когда приходит крупный бренд или клиент с очень масштабной задачей.

За 4 года мы успели поработать со многими российскими брендами и даже с некоторыми зарубежными. Среди наших клиентов: Альфа-Банк, Яндекс, Открытие, Билайн, Vk, Барьер, Rehau и другие известные компании. В прошлом году мы заняли 7-е место в Рейтинге Рунета среди PR-агентств.

Мы практически перестали брать разовые небольшие задачи — например, написать одну статью для блога. Вместо это мы сосредоточились на масштабных проектах — запускаем контент-маркетинг и создаем для компаний редакции, которые пишут десятки текстов каждый месяц.

Запустили новые направления — начали делать сайты на Тильде, проводить рекламные кампании в РСЯ, делать обучающие курсы для брендов. Заодно открыли свою школу копирайтинга — учим авторов писать коммерческие тексты, а лучших выпускников набираем к себе. Сейчас школа приносит нам 15% от всей выручки.

Наша выручка за 2022 год составляет 60 млн рублей. Чистая прибыль агентства — 1–1,5 млн в месяц на двоих.

В начале 2022 года в агентстве были большие изменения — мы разбили его на несколько независимых команд. Каждая команда имеет экспертизу в своей области, работает над своими проектами, нанимает себе новых сотрудников и отчитывается перед агентством по прибыли. Частью этой прибыли мы делимся с руководителем команды. По сути, это как бы маленькое агентство внутри агентства.

А мы, как основное агентство, контролируем качество работы команд, обучаем сотрудников, помогаем обмениваться опытом и выстраивать процессы. Ну и занимаемся маркетингом и продажами, привлекаем клиентов, которых потом распределяем поровну между отделами.

Это удобно, потому что мотивирует опытных сотрудников не уходить создавать свое агентство, а развивать команду внутри нашей «экосистемы». Они не ограничены в доходах, получают выплаты в процентах от прибыли — и при этом у них не болит голова по бухгалтерии, маркетингу, поиску клиентов и развитию бренда.

Сейчас у нас в агентстве 4 независимые команды. Система здорово себя показала, мы планируем развивать ее и дальше. Например, в 2023 году я хочу создать новую команду, которая будет работать с международными клиентами на английском языке.

Второе большое изменение — мы с партнером Алексеем решили расходиться. Я продолжаю управлять «Сделаем» уже как единственный владелец, а он создает собственное агентство. Нам стало тесновато в одной компании, появились разногласия о том, куда двигаться дальше, поэтому решили поделить команду пополам и с 2023 года идти раздельно.