С 2022 года государственные и муниципальные заказчики обязаны приобретать не менее 25% товаров и услуг у представителей малого бизнеса или некоммерческих организаций, имеющих социальную ориентированность. Требования закона позволяют предпринимателям найти своих потребителей, не вкладывая при этом серьезные деньги в продвижение
Содержание
Что такое тендеры и какие они бывают
Проведение тендеров и выбор победителей
Какие тендеры подходят малому и среднему бизнесу
Поиск подходящего тендера
Как становятся участниками тендеров
Как победить в тендере
Основные ошибки новичков
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
💎 Деловая среда Премиум
Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к материалам по развитию бизнеса
Попробовать бесплатно на 14 дней
Что такое тендеры и какие они бывают
Российские нормативные акты не предполагают использования такого слова, как «тендер». Оно является разговорным. В законах и других документах применяется термин «закупка».
Сам термин предполагает отбор и приобретение товаров, услуг или выполнение работ на конкурсной основе с соблюдением принципов соревновательности, справедливости и эффективности.
В зависимости от формы собственности заказчика выделяют 3 разновидности тендеров:
Закупки государственных или муниципальных органов и компаний. Предприятия финансируются из федерального или регионального бюджета, поэтому правительство следит за разумной тратой средств налогоплательщиков. Такие заказчики не могут совершать покупку товаров или услуг без проведения тендеров.
Закупки компаний, в которых государство участвует в качестве собственника. Такие предприятия используют собственные средства, но их деятельность влияет на быт граждан. Поэтому государство контролирует расходы, чтобы не допустить необоснованных трат, которые могут повлечь ухудшение качества жизни людей, например повышение тарифов. Примером таких компаний служат «Газпром» или «РЖД».
Закупки коммерческих заказчиков — предприятий, которые самостоятельно устанавливают критерии и правила выбора победителя тендера.
Существует 4 варианта проведения закупок:
конкурс,
электронный аукцион,
запрос котировок,
запрос предложений.
❗ Внимание
В 2023 году в госзакупках произошли изменения. В том числе стало проще обосновывать НМЦК и быстрее согласовывать закупку с единственным поставщиком.
Пример поиска конкурсов для МСП на сайте zakupki.gov.ru.
В зависимости от порядка действий при проведении тендеров устанавливают правила участия в них и определения победителя.
Открытый конкурс проводится по следующему алгоритму:
Заказчик публикует данные о проведении тендера на сайте Единой информационной системы (ЕИС).
Участники подают заявки. Если по какой-либо причине требуется внести изменения в предложение, предыдущее отзывают и формируют новое с исправленной информацией.
В течение суток проводится процедура вскрытия конвертов, о чем составляют протокол.
Заказчику дается 20, в ряде случаев — 30, дней на рассмотрение заявок.
Победителем объявляют того участника, который предложил лучшие условия.
Стороны заключают контракт.
Электронный аукцион проводится по несколько другому сценарию:
Участник перечисляет залоговую сумму перед подачей заявки.
Специальная комиссия изучает предложения и принимает решение о допуске претендентов к участию в аукционе.
Конкурс стартует по времени, указанному в уведомлении ЕИС или электронной торговой площадки.
Участники понижают первоначальную сумму. Минимальный шаг уменьшения цены составляет от 0,5% до 5%, но не меньше 100 рублей.
Победителем объявляется поставщик, цену которого никто не перебил в течение 10 минут.
После этого проводится второй этап электронного аукциона. На нем все, кроме победителя, могут изменить свои ценовые предложения в сторону улучшения.
Комиссия принимает решение о том, соответствует ли поставщик с наименьшим ценовым предложением условиям конкурса. Причиной аннуляции победы может стать отсутствие лицензии, разрешений на проведение работ. Если аукцион проводился для малого бизнеса, компания должна соответствовать критериям таких предприятий.
На аукционах часто встречается такая ситуация, когда ставки «переходят через ноль» и поставщик переплачивает заказчику. Это возможно, например, в случаях, когда выполнение договора принесет хорошую рекламу.
Запрос котировок похож на проведение аукциона, но в данном случае не требуется внесение залогового обеспечения. Победителем выбирают поставщика, который прислал предложение с наименьшей ценой. В случае, если таких предложений несколько, выигрывает то, которое было получено первым.
Во время запросов предложений поставщики имеют право улучшить свои заявки. Делают это в течение первого дня после оглашения результатов конкурса.
По данным российского Минфина, доля тендеров в секторе строительства и ремонта составляет до 40% от общего количества. Посредством госзакупок покупаются материалы, специальная техника, инструменты.
Представители малого и среднего бизнеса могут участвовать в конкурсах на строительство дорог и трасс, их содержание, возведение и ремонт объектов для муниципалитетов. Монтажные и отделочные работы, составление необходимой документации также проводятся через тендеры.
Для компаний строительной сферы характерна узкая специализация. Для результативного участия в госзакупках часто прибегают к кооперации.
Для малого бизнеса попасть в сферу обеспечения медучреждений лекарственными препаратами стало сложно из-за активности крупных компаний. Но его представители могут претендовать на контракты по предоставлению сопутствующих услуг, например проведение анализов, консалтинг.
Небольшие компании имеют возможность выиграть конкурсы по поставкам медицинских изделий: масок, устройств для диагностики, профилактики и лечения болезней. Большая часть бюджетных закупок в сфере здравоохранения проводится через тендеры.
Автопарк государственных организаций состоит из миллионов транспортных средств. Все они требуют периодического обслуживания, ремонта, новых запчастей и горюче-смазочных материалов. Реже госорганы проводят обновление парка, приобретая новые модели авто. Малый бизнес может претендовать на предоставление услуг такси.
Бюджетные организации нуждаются в компьютерной и офисной технике, полиграфической продукции, мебели, канцелярских товарах, хозяйственных материалах. Часто они выступают заказчиками по приобретению услуг охраны, уборки помещений и территорий, установки и обслуживания кондиционеров, систем коммуникации, автоматов по продажам напитков и продуктов.
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн
По данным экспертов рынка, в России существует более 6000 электронных торговых площадок (ЭТП), поэтому найти интересующие тендеры новичкам иногда сложно. Для решения этой проблемы можно воспользоваться агрегаторами закупок.
Сайт — агрегатор тендеров rostender.info.
Некоторые компании прибегают к аутсорсингу. Сторонние специалисты могут помочь не только найти необходимый тендер, но и правильно подать заявку или пройти весь процесс конкурса до заключения контракта.
❗️ Внимание
Компании с государственным участием и бюджетные организации обязаны публиковать
данные о госзакупках на ЕИС.
Принять участие в госзакупках могут как юридические, так и физические лица — самозанятые граждане и индивидуальные предприниматели. Некоторым соискателям, обычно ИП или физлицу — плательщику НПД, может быть сложно выполнить поставку для крупной госкомпании. При этом условием ряда конкурсов является участие представителей только малого или среднего бизнеса.
Кроме того, соискатель должен соответствовать таким критериям:
не может иметь задолженности по уплате налогов и сборов в бюджет;
не проходил процедуру банкротства;
главы компаний не были осуждены за экономические преступления;
фирма внесена в реестр МСП, если тендер проводят для малого и среднего бизнеса.
Чтобы принять участие в закупках, необходимо зарегистрироваться на одной из ЭТП, получить цифровую подпись и представить пакет документов. Чаще всего достаточно выписки из Единого госреестра юрлиц или из реестра ИП и ИНН. Заказчик может потребовать дополнительные бумаги: лицензию, разрешение на проведение работ, бухгалтерскую и финансовую отчетность предприятия.
На выбранной ЭТП поставщик находит интересующий его тендер и принимает в нем участие. Если предложение победило, заключается контракт.
💶 Расчетный счет + бонусы
Откройте расчетный счет в Сбербанке и активируйте бонусы для бизнеса
Подать заявку онлайн
Основным требованием участия в тендерах считается грамотное оформление заявки. В противном случае заказчик отклонит предложение еще до проведения конкурса. Поставщик должен правильно понимать все требования противоположной стороны.
В случае проигрыша предприниматель изучает предложение победившего конкурента, чтобы понять, чем его заявка оказалась лучше.
Положительный результат может принести кооперация предпринимателя с другими компаниями. Коллективная заявка имеет больше шансов на успех, если компаньоны соответствуют всем требованиям заказчика.
💼 Пример
У одного предпринимателя может быть разрешение на проведение работ, другой
поставляет расходные материалы, третий обладает необходимыми трудовыми
ресурсами и опытом.
Эксперты в проведении тендеров выделяют несколько основных ошибок, которые совершают начинающие участники:
Неверно заполненные документы. Малейшее отклонение от количества поданных бумаг, образцов их оформления или требований к ним заказчика может стать поводом для отклонения заявки претендента. Неверно указанные величины, например сантиметры вместо миллиметров в измерениях детали, также становятся причиной отказа.
Ошибочное финансовое планирование. Продавец всегда должен ориентироваться на то, что в результате тендера он получит прибыль. При проведении аукциона стоит заранее просчитать, ниже какой цены опускаться уже нет смысла. Кроме того, при проведении госзакупок для бюджетных организаций продавец обязан предоставить денежное обеспечение в качестве гарантии того, что он выполнит свои обязательства. В разных случаях, согласно закону № 44-Ф3, оно может составлять от 0,5% до 30% от начальной максимальной цены контракта (НМЦ).
Нарушение оговоренных сроков. Если в стандартных бизнес-отношениях с одной из сторон можно договориться об отсрочках, то выполнение обязательств перед заказчиком в госзакупках — одно из главных требований тендера. Даже за небольшой срыв установленных сроков предприятие или организация может отказать в оплате, разорвать договор. При этом продавец рискует оказаться в списке недобросовестных поставщиков.
Мнение о предвзятости заказчиков. Несмотря на то что некоторые заказчики находят возможность заключить договор со «своим» продавцом, с каждым годом процесс проведения тендеров становится все прозрачнее. Поэтому у недобросовестных участников остается все меньше способов нарушить регламент.
Начинающему предпринимателю сначала стоит самостоятельно изучить все условия проведения госзакупок. Это как минимум поможет контролировать тендерного специалиста, если будет решено к нему обратиться. К этому шагу прибегают, если хотят повысить шансы на победу в первом же тендере или когда подобных заказов несколько и становится все больше.
Текст обновлен 18 мая 2023 года.
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн