Уникальное торговое предложение должно выделять ваш продукт на фоне большинства конкурентов, а лучше всех конкурентов. Своей формулой качественного УТП делится Поли Сергеева, сооснователь сети студий бумажного декора Бумажный город
Содержание
Пример работающего УТП
Как разработать УТП по предложенной формуле
Тестирование УТП
Шпаргалка. Пять триггеров, которые помогут составить УТП
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Поли Сергеева — сооснователь сети студий бумажного декора «Бумажный город», основатель бренда премиальных подарков Genvy Fleur. С 2012 года работает в сфере оформления и декора. В 2016 году открыла первый бизнес — флористический бутик. После года успешной работы продала бизнес и переехала в г. Санкт-Петербург.
Бумажный город — сеть студий бумажного декора. Занимается производством бумажно-картонных изделий и декораций для оформления витрин, промоакций, performance-маркетинга, мероприятий, фотосъемок, производством упаковки, оформлением частных мероприятий и интерьеров. Работает по Москве и имеет представительства по РФ. За 5 лет студия выполнила более 2000 заказов. Среди клиентов студии: Сбербанк, ВКонтакте, Яндекс, бренды премиум сегмента Dior, Paul and Shark, а также талантливые современные бренды, например Viva la Vika и другие.
УТП должно обязательно закрывать желания/боли клиента или давать какую-то выгоду. Например, дизайнерские свадебные перчатки, которые сохранят память о счастливом дне с персонализацией и датой. Желания/боли клиента здесь — сохранить память о счастливом дне.
Бизнес-хак. Если хотите сформулировать УТП быстро, воспользуйтесь формулой: товар (бренд) + триггер (1—3 шт.).
Пример работающего УТП
Покажу на примере услуг нашей студии, как создать УТП. Мы занимаемся созданием декораций из бумаги и картона. Наши основные клиенты — это бизнесы, а для любого бизнеса важна прибыль.
Большая часть наших конкурентов производят декор сразу из нескольких разных материалов, некоторые компании занимаются перепродажей готовых товаров с поставкой из Китая. Конкуренты обещают низкие цены, быструю доставку, качественный декор. Все это хорошо и важно для клиента, но не является их основной болью. Клиентов волнует прибыль.
Поэтому мы предлагаем клиентам не просто оформление, а дизайн декораций для рекламы и промо-перфомансов. То есть, наши декорации становятся частью маркетинга, от которого зависит прибыль клиента. То есть, мы помогаем клиентам произвести впечатление на их аудиторию и за счет этого заработать больше денег. При это мы предлагаем выгодные цены, так как работаем с бумагой и картоном, которые обходятся дешевле пластика.
❎ Когда УТП не нужно
Например, в сфере handmade УТП может не понадобиться, если у вас:
— уникальный дизайн,
— изделие, которое никто не сможет повторить (а если повторит, то в очень низким качестве).
Если ваш товар уникален и он функционален, то он и есть ваше УТП.
Как разработать УТП по предложенной формуле
Мы пользуемся простой формулой, которая помогает быстро сформулировать УТП:
УТП = Товар (бренд) + триггер (1–3 шт.)
Какие бывают триггеры:
Боль клиента — решение этой боли. Для наших клиентов маркетинг и реклама ассоциируется с прибылью.
Нестандартные сроки в конкретных цифрах. Например, дизайнерские торты с доставкой на следующий день.
Выгода — это не скидка, а конкретная выгода. Например, дизайн продающих витрин с бесплатной 3D-визуализацией.
Без страхов и проблем для клиента. Важно: это должны быть страхи и проблемы, с которыми клиент уже сталкивался, либо осознает их. Например, торты со 100% гарантией качества и своевременной доставкой: мы берем доставку на себя.
Цена может стать одним из конкурентных преимуществ. Если вы хотите отсеять аудиторию по ценовому сегменту, то добавьте и этот триггер.
К товару или бренду добавляем один–три триггера и получаем УТП.
Примеры удачных и неудачных УТП
👍🏻 Удачные УТП
— Дизайн и оформление продающих витрин за 5 дней «под ключ»
— Бумажные декорации для продающего оформления витрин магазина одежды от 5 тыс. руб.
👎🏻 Неудачное УТП
— Блокноты ручной работы со скидкой 30%
— Торты с бесплатной доставкой
Тестирование УТП
Для каждого товара или услуги формулируйте пять-семь УТП или даже больше. Далее их нужно протестировать, чтобы найти самое эффективное. Это можно сделать, запустив контекстную рекламу с разными УТП. Можно сделать продающий ролик в соцсетях с разными УТП.
Как определить эффективность? Эффективность контекстной рекламы можно увидеть в рекламном кабинете. Чтобы отследить эффективность продающего ролика в соцсетях, можно разместить разные промокоды для каждого УТП. Так вы узнаете, какое УТП больше всего зацепило клиентов.
Шпаргалка. Пять триггеров, которые помогут составить УТП
Для вашего удобства мы подготовили PDF-файл этой шпаргалки — скачать вы можете здесь.
Результат. Покажите, какую пользу или выгоду получит клиент, купив ваш товар или услугу. Лучший образец — курсы похудения. Самые креативные обещают снизить вес на 10 кг за месяц, да еще и без отказа от мучного. Для убедительности они всегда прикладывают фото до и после.
Страх. Если вы знаете, чего боятся ваши клиенты, используйте это. Если клиент боится купить в онлайн-магазине брюки потому, что они ему могут не подойти или не понравятся, предложите ему наложенный платеж и бесплатный возврат. Это повысит доверие клиентов.
Сравнение. У вашего товара или услуги может не быть равных, но ведь клиенты об этом не знают. Ваша задача — показать преимущества. Вы можете сделать инфографику или таблицу, в которой покажете, например, чем отличается пуховик из натурального гусиного пуха от того, который выполнен из биопуха.
Отзывы с фотографиями. Клиентам мало прочитать хвалебный отзыв, они хотят увидеть, как сидит свитер на ком-то, посмотреть видео-обзор, опубликованный клиентом. Такую опцию используют, например, маркетплейсы.
Сжатые сроки. Клиенты склонны откладывать покупку на последний момент, поэтому им нужен стимул — ограниченные сроки. Поэтому лучше писать так: до конца акции осталось 12 часов, спешите — по акционной цене остались всего два размера.
