Евгений Кусакин окончил МГТУ им. Н.Э. Баумана. Параллельно с обучением в университете открыл ИП и занялся консалтинговым бизнесом. Прошел более 50 программ по развитию своего дела.
С нуля основал школу по финансовой грамотности и вывел до ежемесячного оборота 500 тыс. рублей. После чего в 2020 году сменил вектор, собрал 8-летний опыт в маркетинге, продажах и упаковке онлайн-услуг и создал программу наставничества для экспертов. Один из учеников, финансовый консультант, переупаковал услуги, поднял чек на онлайн-продукты и заработал 980 тыс. рублей за 4,5 недели.
Группа во ВКонтакте
Ссылка на сайт Евгения Кусакина

Бизнес-хак
Прежде чем выбрать окончательный вариант УТП, проведите A/B-тестирование. Используйте доступные методы: тестируйте на сайте, вовлекайте клиентов и советуйтесь с коллегами.

✍🏻 Совет
Если вы задумались над темой офферов, как и я, советую еще прочитать книгу А. Обжерина «Почему лучше покупать именно у вас». В этой книге много полезной информации.

1. Я созвонился с 15 клиентами и пообщался с ними насчет программы и УТП, я всегда делюсь этим лайфхаком со своими клиентами. Обычно клиенты охотно идут на контакт. Вы получаете ценную информацию. 
   
   Я спрашивал у клиентов, какая у них ниша, какие вопросы по теме заработка возникают. Потом я рассказывал про свою программу и спрашивал, какое УТП им наиболее откликается и почему. Так понимал, какие фразы и формулировки важны для клиентов. Эти формулировки интегрировал в УТП, офферы и сайт программы. По результату общения с клиентами составил разные варианты УТП и перешел к следующему этапу. 

2. Провел А/Б тестирование. Выделил бюджет на каждый вариант до 2 тыс. рублей и запустил рекламу на разные первые экраны. Тестировал, например, такие варианты заголовков:

• Как эксперту стабильно зарабатывать на своих знаниях

• Регулярный доход для экспертов от 100 тыс. рублей
  

• Как эксперту построить систему в онлайн-бизнесе за 2 месяца и не прогореть
  

• За месяц приведу эксперта к стабильному доходу на своих услугах от 50.000 ₽-150.000₽ во ВКонтакте
  

• За 6 недель приведу эксперта к стабильному доходу на своих услугах от 50.000₽-150.000₽ во ВКонтакте». Пробный период 7 дней с полным доступом после оформления заявки
  

В итоге получилось такое УТП: «За 6 недель приведу эксперта к стабильному доходу через продажи своих услуг от 50.000₽–150.000₽ в месяц во «ВКонтакте». Пробный период 7 дней с полным доступом после оформления заявки».

• Добавил акцент на целевой аудитории — на экспертах, которые хотят зарабатывать на консалтинге, добавили соцсеть во ВКонтакте. 

• Повысил ценность за счет дополнительной возможности зайти в программу на пробный период.
  

• Сделал акцент на результате: «...выйти на стабильный доход 50–150.000 рублей в месяц…». У меня были кейсы вывода экспертов на доход 50_400 тыс. рублей и даже 980 тыс. рублей за 4,5 недели помог заработать финансовому консультанту. Поэтому этот шаг был логичным и очень эффективным. 
  

• Выделить продукт среди похожих предложений на рынке.

• Качественно отстроиться от конкурентов-коллег.

• Привлечь целевую аудиторию, которой нужен мой продукт и, что важно, которая готова платить больше.

• Увеличить конверсию в заявку на 65,5% и в оплату на 31,5%. Прежде конверсия в оплату составляла 25%.

1. Универсальное торговое предложение.

2. Наполнение программы. Я воссоздал путь клиента, дорожную карту, по которой он идет шага за шагом и достигает результата.

3. Комплексная работа на всех уровнях восприятия: аудиальный, визуальный, текстовый.

4. После каждой темы я подготовил практические задания. На рынке 90% экспертов дают задания вроде «Напишите конспект урока» — это в корне неправильный подход. Я всегда задаю себе вопрос, что нужно включить в задание, чтобы клиент это сразу внедрил и уже в моменте получил результат.

5. Включил работу с сопротивлением. Когда люди начинают курс, то в 99% возникает сопротивление: саботаж, страх чего-то нового. С этим я помогаю справляться.

6. Использую удобную онлайн-платформу для обучения. 

1. Несоответствие УТП и того, что входит в продукт. Обещать одно, а давать другое — ключевая ошибка экспертов и предпринимателей. 

2. Пренебрежение анализом вашей целевой аудитории и конкурентов. Без анализа ваше УТП ничем не будет отличаться от других предложений на рынке. А в чем смысл клиенту выбрать именно вас.

3. Включать привычные штампы в предложение. «Самый лучший», «мастер на все руки» и т.д. — это не работает.

4. Нет конкретики. Это отчасти производная от предыдущего пункта. Пишите кратко и по делу.

1. Не пестрите прилагательными. Мировой эксперт по рекламе, Лео Бернетт, провел исследования и выяснил, что в неэффективных коммерческих текстах каждое четвертое слово — прилагательное. Используйте вместо них глаголы: снизить, заработать, сэкономить и т.д.

2. Подтверждайте слова цифрами. Если вы обещаете клиенту, например, экономию, покажите расчет на конкретном примере. Не говорите «мы поможем сэкономить», лучше покажите, сколько конкретно сэкономили ваши клиенты и благодаря чему этого удалось достичь. 
   

3. Не пишите о результате в будущем. Не обещайте клиенту, что он увеличит продажи через месяц. Вместо фразы «Вы увеличите продажи на 30% уже через месяц», напишите: «Ежемесячно вы продаете на 30% больше». Когда предложение написано так, словно все уже произошло, клиент заинтересовывается сильнее. 
   

4. Прилагайте прайс-лист. Он может стать отличным дополнением к коммерческому предложению, однако не стоит отправлять расценки на все ваши товары и услуги. Выберите определенную категорию товаров в прайс-листе или отсортируйте их, например, по стоимости. Название «прайс-лист» лучше заменить на «персональные условия». 
   

5. Не будьте как все. Не пишите в заголовке «Коммерческое предложение на поставку…». Подумайте, сколько таких писем вы удалили даже, не открыв. Вынесите в заголовок пользу, которую вы можете принести клиенту.