Как начать бизнес на запусках онлайн-курсов

Содержание

Насколько выгодны продажи курсов
Как найти и привлечь целевую аудиторию
Как выбрать платформу для проведения обучения
Как определить стоимость курса
Как аргументировать высокую стоимость онлайн-продукта
Как создать сайт и наладить поток клиентов
Чек-лист по старту бизнеса на онлайн-курсах

Согласно исследованиям, рынок онлайн-образования растет каждый год. По оценкам авторов EdMarket research, мировой рынок к 2023 году обещает взять планку 282,62 млрд долларов. По оценке Global Market Insights, в 2017 году он измерялся суммой 159 млрд долларов, в 2019-м — уже 205 млрд долларов.

Чтобы оценить наиболее выгодные ниши, стоит посмотреть на данные исследований. Так, согласно выводам GetCourse, прибыльно проводить курсы по профессиям, финансовой грамотности, в сферах фитнеса, отношений и личностного роста.

Выбрать нишу также могут помочь прогнозы.

«У многих крупных игроков бизнес-модель построена не на том, чтобы зарабатывать прибыль здесь и сейчас, а на том, чтобы захватить рынок. Они могут позволить себе много тратить на рекламу и привлечение клиента, — отмечает Сергей Егоров. — Наблюдая за их стратегией, стоит помнить, что зачастую они развиваются на инвесторские деньги, и их цель — заполучить как можно больше клиентов «любой ценой», порой даже в ущерб прибыли здесь и сейчас».

Тем, кто хочет стартовать в бизнесе на онлайн-обучении с ограниченным капиталом, не стоит брать за основу такую модель. Если у компании нет возможности долго работать в минус и при этом обеспечивать клиентам качественное обучение, то первостепенной задачей будет как можно быстрее найти выгодную для бизнеса связку рынка, продукта и маркетинга — то, что даст возможность зарабатывать стабильно, предсказуемо и сделать из этого прибыльную систему.

Подходов к поиску целевой аудитории несколько. Изначально важно понять, кто аудитория онлайн-продуктов, которые будет выпускать компания или конкретный предприниматель.

Привлечь аудиторию предприниматель, решивший зарабатывать на онлайн-курсах, может двумя способами.

Проанализировать путь клиента на основе того пути, который он прошел сам. Вспомнить, кем он был раньше, почему начал искать решение своих задач и как получилось, что сейчас у него все бизнес-процессы систематизированы, а степень свободы от операционки высокая. Сформулировав отправные точки, можно собирать людей в соцсетях с помощью таргетированной рекламы.

Изучить аудиторию конкурентов. Это один из самых прозрачных алгоритмов для старта, так как понятно, что люди интересуются темой, и мы можем не изобретать велосипед.

«Наличие конкурентов не должно напугать, — говорит Сергей Егоров. — Наоборот, это означает, что на рынке уже есть сформированный спрос. Тогда вам можно взять какую-то тему, в которой вы разбираетесь, например уроки английского языка или вышивания, и изучить, что делают конкуренты, а затем пообщаться с аудиторией. Можно писать людям личные сообщения, договариваться о проведении интервью, чтобы понять, что нужно аудитории, что ее интересует и почему.

Затем нужно будет сравнить те критерии, которые важны людям, с тем, что предлагают конкуренты, и посмотреть, что сумеете сделать вы. Что такого, чего прямо сейчас не хватает людям, вы предложите. Затем вы можете настроить рекламу на аудиторию конкурентов, привлечь людей на свои промомероприятия — вебинары, бесплатные открытые уроки — и рассказать им о своем продукте, чем он отличается и как может удовлетворить их потребности».

На первом этапе необязательно выбирать платное решение. Можно заниматься обучением в закрытой группе ВКонтакте или в закрытом Телеграм-канале. Для старта необязательно сильно «заморачиваться» с техническими вещами.

«Я не рекомендовал бы разрабатывать собственную обучающую платформу, так как это может оказаться долго, дорого и зачастую бессмысленно, — предостерегает Сергей Егоров. — В своих проектах я чаще всего пользуюсь сервисом GetCourse, он удобный. За небольшую фиксированную ежемесячную плату вы получаете платформу, на которую можно выкладывать видеоуроки и дополнительные материалы, создавать тесты, назначать кураторов, проверять домашние задания, настраивать оформление.

GetCourse включает в себя также инструменты маркетинга, аналитики, инструменты для работы отдела продаж. Функционал платформы позволяют делать страницы с бесплатными продуктами, привлекать людей, проводить вебинары, делать рассылки, вести учет клиентской базы, подключить телефонию для отдела продаж — и все это в одном интерфейсе».

В 2018 году доходы онлайн-школ на GetCourse составляли 8 млрд рублей, то к 2022-му ожидается увеличение до 150 млрд рублей.

Если команда небольшая и только начинает работать, она может задать себе вопрос, сколько хочет получить за свою работу. Но такой подход не учитывает множества факторов. Необходимо взять во внимание как минимум маркетинговые расходы и стоимость привлечения лидов.

По мнению Сергея Егорова, бизнес на онлайн-курсах — это такой же бизнес, как и любой другой, поэтому важно просчитать юнит-экономику: расходы на маркетинг, сервисы, рекламу, комиссии платежных систем. Если компания предоставляет клиентам рассрочку, то процент за кредитование списывают у нее, а это может быть от 5 до 15 %.

«При ценообразовании важно учитывать и расходы на производство онлайн-курса и его предоставление: платформы для уроков, гонорары преподавателям, кураторам, в целом расходы бизнеса, включая бухгалтерские услуги, — замечает Сергей Егоров. — Важно, чтобы бизнес покрывал эти издержки и приносил прибыль. Снизить расходы помогает, например, привлечение лучших выпускников к проверке домашек следующих студентов. Допустим, вы будете открывать им доступ на более длительный срок или предоставлять клубные условия, а они будут учиться, находясь в вашем сообществе».

Другой способ определиться со стоимостью курсов — изучить рынок, конкурентов, условия оплаты. Это выгодно еще и потому, что покупатель тоже собирает информацию о разных курсах. Он будет знать общую линейку цен, и нужно обосновать, чем продукты компании лучше аналогичных.

Сергей Егоров советует отталкиваться от того, какую позицию бизнес хочет занять на рынке — чуть выше или чуть ниже среднего.

Существует еще один подход к формированию цены — с точки зрения ценности и выгоды. Бизнесу нужно проанализировать, сколько его продукт поможет клиенту заработать, сэкономить, и оценить результат, который даст обучающая программа.

«Один из недавних примеров — школа ораторского мастерства, — рассказывает Сергей Егоров. — Они продавали свой доступ довольно дешево, за 20 000 рублей, и невыгодно с экономической точки зрения. Не получалось выйти на хорошую прибыль. Все съедали расходы.

Тогда решили посчитать, какую выгоду получают ученики: сложили стоимость занятий с логопедом, психологом, обратной связи от кураторов, сумму самих видеоуроков. Получилось, что ценности там на 35 000 рублей. Ориентируясь на это, они смогли повысить свой чек и объяснить будущим покупателям, почему им выгодно платить столько».

Сергей приводит и другой пример. Допустим, компания или предприниматель создал и продает курс, который помогает собственникам бизнеса или руководителям оптимизировать работу отдела кадров. Полученные знания позволят нанимать квалифицированных сотрудников, благодаря чему кадровая служба перестанет все время искать новых, а наставникам не придется учить новичков работе с нуля.

Если на курсе владелец бизнеса, руководитель или эйчар получит такие знания и благодаря им сможет решить кадровые проблемы и снизить расходы компании на полмиллиона в год, то наверняка сочтет разумным заплатить за прохождение онлайн-курса 50 000 рублей или больше.

Для старта необязательно создавать сайт. Если же есть ресурсы, то лучше всего создать сайт на Тильде. При необходимости его можно собрать самому из готовых шаблонов.

Не имеет смысла вкладывать в сайт 50 000 – 100 000 рублей, считает Сергей Егоров. На первом этапе фрилансер за 10 000 – 30 000 рублей сделает простой лендинг. Подрядчиков лучше выбирать в чатах вакансий, по сарафанному радио, по отзывам. Обязательно смотреть портфолио.

По опыту Сергея Егорова, наладить поток клиентов помогает личное взаимодействие с людьми. Чем лучше контакт с аудиторией, тем больше бизнесу удается заточить свой продукт под потребности клиентов и чаще получать отклик на свои предложения.

Если во время рассказа о курсе у людей загораются глаза и они спрашивают, как записаться к на обучение — значит, вы попали в яблочко. Самое время запускать рекламу и привлекать как можно больше таких клиентов.

Онлайн-продукты продаются посредством разных механик: бесплатных вебинаров, открытых уроков, доступа к первому модулю, бесплатных трехдневных интенсивов.

Важно в долгосрочной перспективе вести соцсети. Подписчики, которые привыкают следить за компанией или автором курсов в соцсетях, в дальнейшем охотно покупают новые обучающие программы.

Планируя развитие, важно учитывать рост популярности мобильного образования. По прогнозам авторов EdMarket research, этот рынок достигнет 70,1 млрд долларов к 2024 году.

Предпринимателям, которые решат зарабатывать на запусках обучающих онлайн-программ, Сергей Егоров советует:

Автор: Ольга Лаврикова