5 шагов по выгодной продаже своего бизнеса

Когда я проходил МВА в Сколково, профессор модуля предпринимательства рассказал, что, по статистике, наемные менеджеры зарабатывают больше предпринимателей того же возраста. При этом предприниматель создает капитализацию в размере стоимости бизнеса, а менеджер повышает только свою стоимость на рынке труда. Поэтому вопрос выхода из бизнеса и его продажи должен быть одним из ключевых для предпринимателя. О том, как подготовить бизнес к продаже, корректно оценить стоимость, правильно выстроить алгоритм продажи, я расскажу в этой статье.

Данный алгоритм предназначен для бизнеса с выручкой условно от 100 млн рублей в год — автомойки, салоны красоты и аналогичный микробизнес можно продать через «Авито».

Содержание

Шаг 1. Анализ ситуации
Шаг 2. Подготовка
Шаг 3. Упаковка
Шаг 4. Переговоры
Шаг 5. Сделка
Резюме

Для начала нужно понять, на какой стадии находится рынок. Он растет, стагнирует или снижается? Это важно, так как наиболее реальные покупатели — это либо конкуренты, либо компании, работающие на смежных рынках. Важно правильно выбрать момент для выхода из бизнеса в зависимости от текущей ситуации на рынке — от этого напрямую зависит оценка стоимости. Также есть смысл поискать сделки с аналогичными компаниями, в том числе и за рубежом — кто их покупал, с какой мотивацией и целями их покупали, по какой цене.

Необходимо составить перечень конкурентов и компаний, работающих на смежных рынках, которым ваш бизнес потенциально интересен. Это могут быть как российские, так и зарубежные компании. Все зависит от размера бизнеса.

Включая отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств (ДДС) и баланс за последние три года. Важно глубоко разобраться в показателях бизнеса, если ранее это не было сделано.

Например, при дроблении бизнеса, когда компания разделена на несколько юридических лиц на упрощенке — пересчет всех показателей по общей системе налогообложения и оценка потенциальных претензий со стороны налоговых органов. Как правило, полученная сумма может быть отложенным платежом в сделке.

На этом этапе нужно сформулировать стратегию компании на 3-5 лет и переложить ее в финансовую модель. Финансовая модель в том числе должна включать факт за последние три года, собранный на предыдущем шаге.

На базе финансовой модели проводится оценка стоимости бизнеса. Для стратегического инвестора — конкурента или смежного игрока — важно, сколько он заработает на этой сделке. Поэтому ему нужно показать срок окупаемости его инвестиций на базе финансовой модели и тем самым обосновать стоимость компании.

То есть: если ожидается, что компания будет расти высокими темпами, то проще обосновать повышенный мультипликатор к текущей выручке — компания будет расти, срок окупаемости составит Х лет. Если финансовый прогноз — агрессивный, то есть предусматривает существенный рост текущих показателей, покупатель может заложить в условия сделки обязательства по достижению данных показателей. В этом случае, если цели будут выполнены с отклонением выше предельного, то стоимость компании будет снижена за счет уменьшения суммы отложенного платежа.

Далее разрабатывается инвестиционная презентация и одностраничный тизер.

Презентация должна содержать:

Сформулировать последний пункт — очень важно. Например, за Х миллионов рублей покупатель получает Х долю рынка в определенном регионе, окупает инвестиции за Х лет и получает апсайд в виде допродажи своих текущих продуктов к клиентской базе приобретаемой компании.

Инициировать первый контакт можно задолго до момента продажи — начать постепенное сближение с потенциальным покупателем или просто получить обратную связь от рынка. Однако важно быть аккуратнее с конкурентами — если есть риск недобросовестных действий с их стороны, то инициировать контакт нужно тогда, когда уже настал момент продажи.

Если по ключевым условиям сделки достигнуты договоренности, они фиксируются в виде term sheet.

Перед заключением сделки, подписанием юридических документов и перехода прав собственности покупатель проводит экспертизу бизнеса — коммерческую, финансовую, юридическую, техническую. Этот процесс занимает не менее двух месяцев.

Чем меньше размер бизнеса, тем меньше экспертиз проводится, но финансовая экспертиза обязательна. Ее задача — проверить ранее предоставленные покупателю показатели бизнеса и оценить налоговые и финансовые риски. На этапе переговоров важно показывать покупателю реальные показатели, так как часто в term sheet включают условия, в соответствии с которыми продавец обязуется возместить покупателю расходы на экспертизу при отклонении заявленных показателей на 25% и более.

После успешного прохождения экспертизы (то есть когда заявленные в term sheet факты подтверждены) следует подготовка юридических документов и их подписание.

Итак, продуманная продажа бизнеса состоит из пяти шагов.

Шаг 1 — изучение рынка, сделок и потенциальных покупателей, чтобы определить оптимальный момент для продажи.

Шаг 2 — анализ текущего финансового положения бизнеса и оценка рисков.

Шаг 3 — оценка стоимости компании и формулирование предложений для покупателя.

Шаг 4 — переговоры для утверждения ключевых условий сделки.

Шаг 5 — прохождение экспертизы и юридическое заключение сделки.