Сценарий продажи в B2B отличается от B2C. Особенность B2B в том, что приходится убеждать в покупке не одного человека, а сразу нескольких заинтересованных лиц, которые занимают разные должности и имеют различные цели. Специально для читателей Деловой среды мы перевели материал от Hubspot, в котором эксперты дают советы о том, что нужно делать, чтобы найти подход к любому клиенту и успешно закрывать сделки.
Содержание материала
Типы сотрудников, которые влияют на процесс продажи:
– Принимающие лица («привратники»)
– Агенты влияния (лидеры мнений)
– Лица, принимающие решения (ЛПР)
Советы, как продавать разным категориям сотрудников:
– «Привратники»: выстраивайте доверительные отношения
– Агенты влияния: узнавайте об их повседневных проблемах
– ЛПР: пытайтесь не продать, а сотрудничать с ними
Краткое содержание этого материала:
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Нас больше 10 000 — присоединяйтесь!
Бесплатные мероприятия для предпринимателей и полезные материалы в нашем Telegram-канале!
Подписаться на телеграм-канал
Кто принимает решение: «привратники», агенты влияния и ЛПР
Сотрудники, которые оценивают ваше предложение, могут находиться на разных уровнях: от рядовых менеджеров до директоров. Эти люди занимают разные должности, их интересы и цели отличаются. Но важнее другое: каждая из этих сторон имеет разные полномочия в своей организации. Мы выделили три категории сотрудников: ЛПР, агенты влияния, «привратники».
В компании Gartner выяснили, что в 2020 году многим продавцам B2B приходилось убеждать в том, что их продукт хороший, не одного человека, а сразу несколько заинтересованных сторон.
Привратники
«Привратники» — принимающие лица. Это те сотрудники, которые первыми получают и фильтруют информацию, они обычно являются помощниками лица, принимающего решения (ЛПР). В некоторых случаях полезно работать с «привратником», чтобы завоевать доверие и заручиться поддержкой перед ЛПР.
Зарегистрируйтесь, чтобы прочитать целиком
А также получить полный доступ к другим закрытым и полезным материалам для предпринимателей.