Как привлечь клиентов: пошаговая инструкция

Прежде всего начните с определения целевой аудитории вашей компании.

Если вы работаете в области B2B, то нужно выявить сферы деятельности ваших клиентов, каким бюджетом они располагают и с какими поставщиками работают, чтобы выяснить, подходит ли ваша компания под эти условия.

Если ваша компания работает в области B2C, то составьте следующий портрет аудитории:

Обязательно проанализируйте данные по посещаемости сайта с помощью инструментов веб-аналитики, следите за данными с помощью Яндекс Метрики или Google Analytics.

Когда вы определились с портретом своей целевой аудитории, можно приступать к выбору каналов привлечения для вашей компании.

Один из самых старых способов продвижения бизнеса: видеоролики по ТВ, контекст в интернете, аудиоформаты по радио, листовки или билборды на улице. Реклама — самый традиционный путь знакомства потенциального нового клиента с возможностями вашего бизнеса.

Именно поэтому важно определить свою целевую аудиторию, чтобы выбрать формат рекламы, подходящий именно вам, и сэкономить бюджет.

Реклама в интернете:

Еще один способ, который работает эффективно — это контент-маркетинг. Он может иметь отложенный эффект, но зато работает на вашу репутацию и не будет стоить больших денег.

Компания, которая публикует экспертные статьи, рассказывает о пользе, которую приносит ее продукты, старается решить «боль» клиента, ответить на его запрос, вызывает больше доверия и интереса. Это могут быть статьи в собственном блоге, на своей странице в социальных сетях или на популярных ресурсах по вашей тематике.

Из-за обилия различных предложений труднее доказать клиенту, что продукт вашей компании действительно так хорош, как написано в вашей рекламе. Именно потому большое значение приобретают различные «доказательства» пользователей, которые выбрали именно вашу компанию.

Самое простое — это отзывы клиентов, уже купивших товар. Зайдите на сайт любого успешного интернет-магазина, и вы увидите отзывы покупателей. Более того, сегодня клиент часто делает окончательное решение, выбирая из нескольких продуктов, только после сравнения отзывов.

Так что отзывы — это очень важно для любого бизнеса. Если вы продаете свой товар в интернете, например, на маркетплейсах, предлагайте скидки на будущую покупку за отзыв, оставленный о товаре. И желательно с фото и видео — так вы вызовите больше доверия со стороны будущих покупателей.

Если у вас офлайн-бизнес, все равно просите клиентов публиковать отзывы и работайте с негативной обратной связью о вас. Это стоит делать, даже если у вас небольшая компания — магазин, мастерская, кафе в спальном районе. Большинство клиентов сегодня сначала зайдет в интернет, чтобы узнать отзывы о компании, и на основе этого делает выбор, куда обратиться.

Образцы вашего товара в качестве предпродажного знакомства — тоже не новинка на рынке. Этим занимаются многие компании. Вспомните дегустации в супермаркетах (колбаса, сыры, сладости, молочная продукция), либо различные пробники косметики или духов в специализированных магазинах. Это способы показать клиенту, что он получит, когда купит ваш товар. Эффект от такого подхода очень хороший. В этом случае клиент будет ориентироваться на собственное впечатление, а не на рекламу, позиционирование компании в интернете или отзывы других клиентов о товаре.

Еще дальше идут те производители и продавцы, которые готовы предложить свои товары попользоваться на определенный срок. Главное в этом вопросе уметь определить свою целевую аудиторию, а не тех, кто просто хочет получить продукт бесплатно.

При слове «тест-драйв» в первую очередь возникает ассоциация с классическим катанием на машине из автосалона. Но на самом деле этот круг намного шире. «Разбить» на части можно практически любой товар. Это легко распространяется и на ваш бизнес в сфере услуг.

В конце концов, «попробуйте, или мы вернем вам деньги» сегодня можно встретить довольно часто. Это касается как крупных товаров (мебель, оргтехника), так и повседневных (зубная паста, стиральные порошки и т. д.).

Есть виды бизнеса, которым сложно продвигать свой товар. Как правило, это какие-то авторские идеи, уникальное производство. В таком случае компании можно прибегнуть к хитрости иного характера: завлечь целевую аудиторию, показав процесс производства. Делается это довольно просто — приглашением на определенное мероприятие.

Простой шведский стол, качественные пригласительные и ненавязчивая шоу-программа, а гвоздем всего представления и станет мастер-класс. Основная задача в этом случае: тоже выбрать в число приглашенных максимально заинтересованную аудиторию. А уж что именно вы делаете — будет абсолютно неважно. Делаете авторские детские футболки? Пусть ваши потенциальные клиенты наравне с вами сделают футболку с нуля самостоятельно. Делаете посуду? Дайте вашим клиентам почувствовать себя гончарами.

Наверняка с первой попытки хорошо получится не у многих. А это значит, что вы продемонстрируете свои таланты, когда ваша продукция, как всегда, получится на высоком уровне по завершении мастер-класса. С другой стороны, сделанное своими руками мало кто откажется приобрести и забрать с собой.

Вы действуете как и в предыдущем пункте, но без непосредственного приглашения аудитории к себе на производство. Самый простой на сегодня способ — снять подробный видеоролик обо всех этапах производства. Его размещение в соцсетях и на специализированных площадках не будет стоит практически ничего. Зато целевая аудитория наверняка с интересом посмотрит, как вы относитесь к своему делу и товарам, которые они, возможно, хотят бы приобрести.

Следующий острый вопрос, который волнует многих предпринимателей, — это как выйти на своего покупателя, где его вообще искать?

Есть несколько направлений, на которые стоит обратить внимание владельцу своего бизнеса, чтобы найти своего клиента:

• рассказать о своем бизнесе друзьям и знакомым;

• подписки в соцсетях (лайкать и делать репосты чужих постов, привлекая в свой блог);

• оставлять комментарии в тематических группах, форумах;

• участвовать в выставках, конкурсах, быть спонсором массовых мероприятий;

• подключать окружение — узнайте, где может концентрироваться ваша аудитория и оставьте там визитки, повесьте растяжки (например, услуги маникюра традиционно продвигают в парикмахерских);

• вступать в партнерства с другими компаниями.

Помните, что продвижение сегодня иногда важнее даже самого непосредственного процесса производства. Поэтому намного лучше отдавать предпочтение сразу нескольким направлениям, охватывать как можно большую аудиторию, добиваясь как лучшего узнавания вашего бренда.

Любую работу всегда нужно подробно анализировать, находить слабые и сильные стороны. Проверять, как работает ваша стратегия, тоже необходимо.

Самый простой формат — проведение опросов клиентов. Подобным сейчас занимаются многие крупные сети, даже продуктовые. Всего лишь 5–10 вопросов, а вы уже сможете сделать список того, что не устраивает клиентов у вас. Например, цены. Или долгая дорога, большие очереди. Для вас это сигнал исправить ситуацию. А клиентов вы можете привлечь для новой покупки, если сделаете за опрос дополнительную скидку 10 % или 20 % на любой товар.

Обязательно смотрите, как показала себя та или иная рекламная кампания. Если вы проводите ее в интернете, показатели, как правило, отследить проще. В этом вам помогут метрики в рекламных кабинетах Google и Яндекса, социальных сетей, различных площадок, а также данные CRM, если вы используете ее для вашего бизнеса.

Привлекая новых клиентов, придерживайтесь простых принципов: