Почему вам нужен квиз и как он увеличит количество заявок

Квиз (англ. quiz — опрос, викторина) — тест-викторина с выбором готовых ответов. Впервые на российском рынке квизы, как маркетинговый инструмент получения заявок, начали использовать около трех лет назад. Каково же было удивление маркетологов, когда результаты превзошли себя: на порядок снизилась стоимость заявки (в разных случаях стоимость снижалась в 4, 10 и даже 40 раз), а количество заявок наоборот увеличилось.

Суть квиза проста — потенциальному клиенту предлагается пройти быстрый опрос из 3-5 вопросов, после которого он получит быстрый результат, оставив свои контакты или заявку.

Примеры квизов:

Людей привлекают квизы по нескольким причинам:

Эффективность квизов для бизнеса обеспечивает целый ряд психологических ловушек.

Благодаря обычным людским слабостям и психологическим триггерам квизы стали эффективным маркетинговым инструментом, которым сейчас пользуются предприниматели, чтобы увеличить заявки и продажи.

Предлагаем выяснить, подойдет ли квиз вашему бизнесу.

Квиз — отличный инструмент для работы с теплой аудиторией, которая еще не определилась с выбором конкретного продукта/ не готова купить прямо сейчас/ выбирает между компаниями и брендами. Практически во всех бизнес-нишах есть такая аудитория.

Пример: интернет-магазин по продаже кофе собственной обжарки внедрил на сайт квиз по подбору кофе под персональные предпочтения.

После ответа на вопросы квиза потенциальному клиенту предлагается подборка сортов кофе, которые с большой вероятностью придутся по вкусу именно ему.

Пример: продажа Яндекс.Станции Мини. На сайте предлагается пройти квиз, чтобы узнать, стоит ли покупать новый гаджет. Человек отвечает на вопросы из разряда: «Есть ли у вас дети?», «Достаточно ли у вас свободного времени?». После прохождения квиза человек получает результат, чем может быть конкретно ему быть полезна Яндекс.Станция Мини. Например, такой результат: «Вам может быть полезна Яндекс.Станция Мини, потому что дети обожают слушать сказки от «Алисы», а вы сможете уделить свободное время себе или супруге. Хотите получить доставку уже завтра? Тогда оставьте свой номер телефона».

Таким образом, правильно подобранные вопросы в квизе помогают разным группам целевой аудитории показать привлекательные именно для них выгоды от покупки продукта.

Квизы для компаний, которые оказывают услуги, решают сразу несколько задач.

Во-первых, квиз помогает сформировать доверие потенциального покупателя к компании как к эксперту в своей сфере. Человек, проходя опрос, подсознательно понимает, что ему задают «правильные» вопросы, параллельно консультируют и говорят с ним на одном языке.

Обратите внимание, что в квизе по расчету стоимости лестницы, компания-эксперт выясняет пожелания клиента и сразу дает свою экспертную консультацию.

Во-вторых, квиз помогает клиенту определиться с выбором и ответить на вопрос «А что именно я хочу?» А с человеком, который точно знает, что хочет, гораздо проще работать.

В-третьих, квиз квалифицирует клиента и собирает первичные данные, которые впоследствии может использовать менеджер по продажам — что именно хочет клиент, какой бюджет и сроки. Таким образом, квиз экономит время менеджеров, собирая необходимые данные автоматически.

В b2b-бизнесах квизы также выполняют сразу несколько задач, помимо генерации заявок.

Во-первых квизы собирают информацию о заказчике и его потребностях, заменяя собой анкету или бриф.

Например, компания по продаже электрощитового оборудования составила квиз для клиентов, проходя который они загружают при наличии план и схему, а также отвечают на важные для расчета стоимости вопросы. На основании этой информации менеджеры готовят коммерческое предложение без лишних звонков и писем.

Во-вторых, с помощью квиза можно выгодно выделиться среди конкурентов. Как правило, в сфере закупок оборудования или материалов клиентами становятся сотрудники-закупщики. Их схема действий при поиске поставщиков следующая: с помощью поисковиков они вбивают нужный запрос и кликают по первым 10 сайтам в поисковой выдаче, на которых оставляют заявки на прайс-листы.

Одна из компаний, которая занимается поставками оборудования, вместо стандартной формы с описанием задач и контактами внедрила на свой сайт квиз. Если закупщик проходил квиз-опрос и оставлял контакты, при звонке менеджера он быстро вспоминал, с какой именно компанией разговаривает. В результате, компания смогла выделиться среди конкурентов и быстрее построить общение с заказчиком.

И это не считая того, что количество заявок выросло в несколько раз при одинаковом бюджете на рекламу (с 9 до 32 заявок).

Пример обычной формы заявки:

Пример того же сайта, только с квизом вместо стандартной формы, который собрал заявок больше в 3,5 раза:

Несмотря на то, что как инструмент квиз подходит почти под все виды бизнеса и ниши, квиз почти не работает в тех сферах, где клиенту требуется срочное решение их проблемы или потребности «здесь и сейчас». Например, если вы предлагаете услуги эвакуатора, создавать квиз вам не стоит. Люди, у которых сломалась машина, не будут тратить время и проходить опрос, чтобы заказать эвакуатор для своего авто. Они будут искать номер телефона для быстрого заказа.

Не стоит думать, что любой квиз станет волшебной палочкой, которая приносит заявки. Как и с любым маркетинговым инструментом, нужно знать базовые правила составления квиза. Рассказываем об основных и наиболее значимых.

По сравнению с обычной формой заявки, где от клиента просто требуется вписать свои контактные данные, квиз может показаться ненужным растягиванием времени клиента. Чтобы добраться до ключевого для бизнеса действия — передаче email или номера телефона — потенциальному клиенту приходится отвечать на вопросы.

В общую воронку продаж добавляется воронка квиза и его конверсия, которая в свою очередь состоит из трех этапов:

Бонусом может стать промокод со скидкой на первую покупку, прайс-лист, пример работ, каталог, бесплатная консультация или доставка.

Примеры бонусов:

Можно добавить интригу — пообещать после прохождения квиза дать конкретный ответ на запрос.

Не ограничивайтесь одним бонусом. Добавляйте сразу несколько за прохождение квиза — это повысит конверсию в начало прохождения.

Используйте инструмент нарастающей скидки. С каждым отвеченным вопросом скидка растет.

Используйте разные типы вопросов и вариантов ответов. Предложите выбрать среди картинок, ввести свои параметры, выбрать среди эмоджи, используйте формат ответов в виде «ползунков» и т.д. Квиз не должен наскучить.

К любому вопросу квиза можно добавить комментарий эксперта (менеджера), который объясняет, почему задается именно этот вопрос.

Можно также внедрить подсказки к ответам:

Лучшее, что вы можете сделать для увеличения конверсии на этом этапе — придумать вескую причину оставить контакты именно сейчас. Например, «Оставить контакты для закрепления скидки», как на примере ниже.

Объясните потенциальному покупателю: ему следует оставить контакты для его же пользы — чтобы закрепить скидку или прислать расчеты по персональным размерам и т.д. Важно показать, что он оставляет контакты для себя, а не для вас.

Другой вариант — предложить использовать мессенджер. Сегодня многие клиенты поколения Y, а в особенности Z, предпочитают мессенджеры любым другим способам связи. Если ваша целевая аудитория родилась не ранее 1985 года, стоит обратить на это внимание.

Квизы работают. Это на своем опыте проверили сотни предпринимателей и компаний. И тем не менее, часть предпринимателей и маркетологов пытаются внедрить этот инструмент и оказываются недовольными результатами. Все потому, что они совершают несколько распространенных ошибок.

Чтобы квиз работал, люди должны его проходить. Если вы установили квиз на сайт, но на него зашло всего 100 человек в месяц, а из них квиз прошли всего 10 пользователей — заключать, что квиз не работает, бессмысленно. Делать выводы, приносит заявки квиз или нет, влияет ли на продажи, можно когда квиз прошли не меньше 100 человек.

Если вы поставили на сайт квиз, ваша первоначальная цель — чтобы его увидело и прошло как можно больше людей. Делитесь ссылкой на квиз в соцсетях и рассылках, запускайте рекламные кампании.

Заголовок квиза мотивирует людей его пройти. Об этом часто забывают и призыв пройти квиз выглядит в глазах посетителей сайта примерно так: «Ответьте на 5 вопросов, чтобы оставить заявку». Очевидно, что подобная мотивация не работает.

При составлении заголовка пользуйтесь простой формулой: «Ответьте на _ вопросов, чтобы получить [ценность/пользу]». Отдельно нужно подумать о подзаголовке и бонусах, которые получит человек в конце квиза.

В стремлении показать свою экспертность, многие компании включают в вопросы неизвестные для клиентов термины или задают вопросы не понятно зачем.

Например, в квизе на сайте компании, которая занимается строительством домов под ключ, могут оказаться такие вопросы: «Какой тип фундамента вы планируете закладывать в основание дома? Ленточный или свайный» или «Какую крышу планируете делать? Односкатную / двускатную» Скорее всего, потенциальный клиент не сможет ответить на эти вопросы и уйдет со страницы квиза.

Если вы не знаете, что спрашивать в квизе, проследите, какие вопросы задают менеджеры отдела продаж или продавцы-консультанты. Составьте квиз на основе этих вопросов.

Часто встречаются квизы, которые привлекают своими заголовками с интригой («Ответьте на 5 вопросов, чтобы узнать, сколько будет стоить ваша дача?»), но не дают никакого ответа в конце. Вместо этого просят оставить контакт. Люди разочаровываются и уходят, так и не оставив заявку.

Не разочаровывайте людей, которые потратили свое время на ваш квиз. Дайте им то, что обещали. Например, в той же сфере строительства можно после вопросов дать информацию о стоимости квадратного метра строительства дома по выбранным параметрам. А в качестве бонуса за email, прислать детальный расчет или инструкцию, как можно сэкономить на строительстве дачи, или запросить номер телефона для бесплатной консультации, более детального обсуждения сметы или стоимости.

Сдерживайте обещания. Если в квизе вы указываете, что после того, как клиент оставит свои данные, вы вышлете на почту бонус, позвоните в течение 5 минут или напишете в мессенджере — делайте это.

Может показаться, что составить квиз, который будет приносить заявки не так легко. Но раскроем вам секрет, который поможет сделать квиз по-настоящему работающим инструментом, генерирующим продажи.

Начните создание квиза с описания целевой аудитории и портрета клиента. Если вы будете четко видеть своего клиента и сможете поставить себя на его место, вы без труда поймете, и что у него спрашивать в квизе, и что он захочет получить в результате, и какие бонусы будут его привлекать настолько, что он с удовольствием оставит свои контакты.

Если у вас все равно проблемы с составлением квиза, представьте, что человек, который будет проходить квиз, ваш знакомый и по-дружески просит порекомендовать продукт, который ему подойдет. Какие вопросы вы бы ему задали, чтобы понять, что именно ему нужно?

Правильно составленный квиз заинтересовывает потенциального клиента и помогает ему с выбором. Если квиз решает эти задачи, с большой вероятностью человек станет вашим клиентом и купит именно у вас, потому что уже будет лоялен.

Тестируйте новый инструмент в своем бизнесе и делитесь опытом работы с квизами в комментариях!