Как продвигать нестандартные услуги
Статья

Как продвигать нестандартные услуги

Поделитесь этим материалом с друзьями


Аудиоверсия этой статьи

Основатель яхт-клуба «Под парусами» в Тюмени Виктор Васечка — о принципах, которых нужно придерживаться, чтобы раскрутить необычный сервис и привлечь клиентов.

«Под парусами» открылся в 2013 году как клуб по интересам. Спустя год Виктор набрал первую группу желающих освоить яхтенное дело, и хобби превратилось в коммерческий проект. Участники сами подсказывали направления для развития бизнеса — так в распоряжении появилась вторая лодка, которую использовали не для обучения, а для проведения фотосессий и сдачи на прокат. Когда занятия стали регулярными, Виктор начал рекламировать клуб в интернете: на сайтах с купонами и подарочными сертификатами. С задачей продвижения нестандартной услуги на рынке ему помогли справиться следующие правила.


Платформа знаний и сервисов для бизнеса

Сервис

Откройте ИП за 4 шага. Бесплатно и без визита в налоговую

Подать заявку

Станьте экспертом

Владейте информацией и будьте профессионалом своего дела. Лучше всего помогут публикации в СМИ и выступления на бизнес-мероприятиях в качестве спикера. Читатели и слушатели станут вашими потенциальными клиентами и с большой долей вероятности выберут услуги именно вашей компании.

Боритесь со стереотипами

У многих людей яхтинг ассоциируется с роскошным отдыхом где-нибудь на юге. В Тюмени с октября по апрель лежит снег, летом прохладно, и есть только один пригодный водоем в пригороде. Самым сложным для Виктора было убедить людей в доступности этого вида спорта, поэтому в качестве слогана выбрали фразу «Яхтинг в Тюмени — это реально». В 2015 году было найдено еще одно простое решение по борьбе со стереотипами, которое впоследствии оказалось эффективным маркетинговым инструментом — бесплатное пробное занятие. По статистике, из десяти человек, побывавших на пробном занятии, семеро продолжают обучение.

Узнавайте потребности клиента

Поддерживать связь с клиентом можно разными способами: общаться по телефону и в социальных сетях, делать рассылки по электронной почте, приглашать на регулярные встречи и партнерские мероприятия. Это позволяет собрать сведения о потребностях клиента и понять, как улучшить качество услуги. Например, у участников яхт-клуба — следующие запросы, которые определяют их профиль:

Впечатления. Клиенты, которые выбирают яхту для проведения фотосессий, тематических воркшопов и свадебных проектов.

Сюрпризы. Клиенты, которые хотят организовать свой отдых по-новому или сделать сюрприз любимому человеку. В этом случае предпочтения гостей нужно выяснить заранее.

Приключения. Клиенты, которые читали Джека Лондона и хотят отправиться в путешествие, как это сделали герои детства.

Применяйте индивидуальный подход

Яхтинг не массовый продукт, поэтому Виктор сразу разработал свой вектор развития проекта. Примером в построении бизнес-процессов для него стали компания «Додо Пицца» и тюменские бренды Fitberri, Athletic GYM и Сhop-Chop, которым, несмотря на масштабы производства, удается поддерживать высокий уровень сервиса и применять индивидуальный подход к клиенту. Виктор хотел доказать: яхтинг может быть одновременно эксклюзивным и доступным. В этом ему помогло личное общение с учениками в социальных сетях и в рамках партнерских мероприятий. Например, чтобы каждый мог реализовать мечту, Виктор стал делать скидки на обучение или специальные предложения в будние дни.

Расширяйте ассортимент

К услугам, на которые уже есть спрос, добавляйте новые. Так, Виктор приобрел вторую лодку и сдавал ее в аренду выпускникам яхт-клуба, чтобы те могли отрабатывать полученные навыки самостоятельно, а участникам фотосессии или праздничного мероприятия предлагал провести дополнительный тематический мастер-класс по завязыванию морского узла.

Если у вас сезонный бизнес, изучайте ниши на смежных рынках и не бойтесь экспериментировать. Зимой Виктор предлагал клиентам услуги сноукайтинга — катания на лыжах, сноуборде или коньках с применением буксира — и буеринга — выхода в море на ледовых парусниках. А еще пробовал организовать занятия детской парусной секции и теоретических курсов для взрослых.

Анализируйте рынок и конкурентов

Чтобы понять, кто ваши конкуренты, опишите профиль клиента. «Под парусом» — единственное место в Тюмени, где можно заняться яхтингом, но это не означает, что у компании нет конкурентов. В широком смысле целевая аудитория яхт-клуба та же, что у вейк-парка, пейнтбольного центра, спа-салона, ресторана, театра и кино, чьи клиенты:

  • привыкли проводить выходной день вне дома

  • хотят получить положительные эмоции

  • ищут развлечения по доступной цене

В зависимости от того, какой отдых предпочитают клиенты, — активный или спокойный — ЦА можно разделить на две группы. Чтобы выиграть конкуренцию в рамках одной группы, объясните клиенту, в чем ваши преимущества. Любители активного отдыха зачастую хотят попробовать как можно больше разных развлечений — сделать их постоянными клиентами сложнее.

Работайте со СМИ

Публикации в печатных изданиях или интернете редко напрямую влияют на продажи, зато позволяют увеличить охват лояльной аудитории. Обратить на себя внимание СМИ можно на подходящем мероприятии. Так, в 2016 году «Под парусами» был организатором международного фестиваля активного отдыха, туризма и спорта. По итогам мероприятия, которое посетили сотни человек, вышли статьи и сюжеты на телевидении. И хотя на самом фестивале команда Виктора не заработала, участие в нем стало одним из успешных инструментов продвижения.

Привлекайте партнеров

Если вы продвигаете нестандартные услуги и у вас нет готовой базы клиентов, привлекайте партнеров. Формат совместной работы может быть разный: разовые акции, регулярное сотрудничество или спецпроекты. Например, Виктор продавал фотосессии через партнеров-фотографов, которые в качестве места для съемок предлагали своим клиентам яхту. Кроме того, он сотрудничал с магазином впечатлений, где ему удавалось продавать 5-10% от общего количества подарочных сертификатов на прогулку за сезон. В 2015 году в парусную школу пришли новые ученики благодаря партнерским постам в ВКонтакте.

Поделиться

Оценить

5 баллов

Комментарии

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставлять комментарии