В целом все маркетинговые агентства предлагают клиентам одни и те же продукты — сайты, презентации, видеопродакшн, реклама, дизайн, контент. Придумать что-то уникальное и выделиться на рынке сложно. Деловая среда обратилась к Петру Доронину, управляющему партнеру креативного агентства Multiways, чтобы узнать, как небольшой студии отстроиться от конкурентов и быстро стартовать
Содержание
Выберите ведущий продукт
Выберите индустрию, с которой будете работать
Задание: определите, на чем могло бы специализироваться ваше агентство
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Петр Доронин — управляющий партнер креативного агентства Multiways.
Multiways — креативное агентство с фокусом на решение задач бизнеса с помощью создания видео, графического дизайна и цифрового контента. Основано в 2016 году. За это время агентство выполнило больше 400 проектов, как для малого бизнеса, так и для федеральных компаний.
Наше агентство специализируется на производстве видеоконтента: 2D и 3D анимации, съемке роликов. Кроме этого у нас есть много других продуктов: мы делаем сайты, презентации, рекламные креативы, даже помогаем с подготовкой конференций. Но клиенты знают нас, в первую очередь, по анимации и чаще всего приходят к нам именно за такими роликами.
Если делать все для всех, то конкуренция будет выше — вы попытаетесь бороться за большее число клиентов со множеством других компаний. Быть лучшими во всем — практически нереально. Гораздо более эффективный вариант: найти первых 3–5 постоянных заказчиков, которые генерируют основную прибыль и приходят к вам за конкретными и узкоспециализированными продуктами, в которых у вас наибольшая экспертиза.
Бизнес-хак. Специализируйтесь как можно раньше: выберите один–два продукта, которые получаются лучше всего, и одну индустрию, с клиентами из которой хотите работать.
Выберите ведущий продукт
Многим кажется, что широкая продуктовая линейка помогает зарабатывать больше — вы же закрываете сразу все запросы клиента, к вам можно прийти с разными задачами. На самом деле, если предлагать клиенту сразу все, у него складывается впечатление, что агентство занимаемся всем подряд на среднем уровне и не имеет глубокой экспертизы ни в одном из направлений.
«Я предлагаю сделать наоборот: сократить продуктовую линейку до 1–2 ключевых позиций и активно продвигать только их. Уделяйте им больше места и внимания на сайте, продвигайте кейсы этих продуктов в блоге и на сторонних площадках, выступайте с докладами по этому продукту на конференциях».
Тогда вы быстро обрастете репутацией экспертов. К вам будут приходить с конкретным запросом на продукт. А остальная продуктовая линейка нужна, чтобы продавать дополнительные услуги клиентам, которые уже с вами поработали. У нас такой подход сработал: заказчики приходили за видео или анимацией, а затем покупали что-то другое, если была необходимость — вплоть до креативных стратегий.
Выберите индустрию, с которой будете работать
Есть много специфичных индустрий, в которых сложно разобраться сразу, если вы не погружены в детали и не работаете с ними прицельно. Например, это автомобили, строительство и недвижимость, фэшн-индустрия, алкоголь и табачная продукция, ресторанный бизнес, финансы, а еще блокчейн.
«По моему опыту, клиенты из этих сфер предпочитают обращаться к подрядчику, у которого уже есть релевантный опыт работы. С ним проще найти общий язык и обрисовать задачу — не нужно погружать в нюансы, юридические ограничения и нормы рынка, потому что агентство и так их знает».
Например, мы в агентстве много работаем с финансовым сектором: банками, брокерами, платежными сервисами, эквайрингами, фин.тех стартапами и биржами. Команда уже погружена в индустрию, ориентируется в терминах и процессах, быстро понимает клиента и предлагает релевантные решения для его задач. Такой подход хорошо работает — нас рекомендуют и новые клиенты приходят из той же отрасли.
👉 Что в итоге: формула для специализации
Специализация складывается из нескольких продуктов, в которых у вас больше всего экспертизы, и индустрии, в которой вы ориентируетесь лучше всего:
[1–2 продукта] для клиентов из [1–2 индустрий].
У нас получился такой результат:
[Создание видео и анимации] для клиентов из [финансового сектора].
Задание: определите, на чем могло бы специализироваться ваше агентство
Оцените компетенции сотрудников агентства. Выпишите, с какими индустриями вам было бы проще работать. Возможно, у кого-то из команды есть образование в сфере финансов или опыт в консалтинге — это может стать базой для отстройки.
Вспомните всех клиентов и проекты агентства. Отсортируйте их по продуктам и индустриям. Есть ли список, который явно перевешивает другие? Какие продукты чаще всего у вас заказывали? С клиентами из каких индустрий вы работали?
Оцените ситуацию на рынке. Сохранились ли ниши, на которых вы могли бы специализироваться? Например, в 2020 году было бы сложно специализироваться на event-индустрии из-за локдауна и отмены массовых мероприятий. Зато все это время росли маркетплейсы — можно было оказывать услуги с прицелом на них.
Выберите нишу и 1–2 ключевых продукта. Посмотрите, как ваш опыт бьется с текущей ситуацией на рынке и выберите самую перспективную специализацию.