Небольшие агентства часто сталкиваются с ситуацией, когда деньги и задачи приходят к ним неравномерно. Например, месяц вся команда завалена работой, а в следующем — пусто. Или стабильный доход резко сокращается вдвое, потому что от агентства уходит постоянный клиент
Деловая среда обратилась к Алексею Чекалину, сооснователю агентства контент-маркетинга «Первая редакция», чтобы узнать, как в редакции организовали работу так, чтобы доход и загрузка были стабильными.
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Алексей Чекалин — сооснователь «Первой редакции». Это студия контента, которая специализируется на текстах и помогает бизнесу с продуктовым маркетингом, внутренними и внешними коммуникациями.
В «Первой редакции» запускают корпоративные блоги, организуют работу авторов, готовят статьи, рассылки, лендинги и образовательные проекты.
Чаще всего «Первая редакция» работает с продуктовыми и ИТ-компаниями, студиями разработки и Digital-агентствами. Среди клиентов — Сбер, Яндекс, Авито. Существует с 2019 года.
Бизнес-хак. Соберите портфель из проектов разного масштаба и длительности. Не уходите целиком в быстрые разовые задачи или большие многомесячные проекты.
У нас контент-агентство: в основном мы пишем статьи для корпоративных блогов и СМИ, но есть и объемные задачи — например, онлайн-курсы или спецпроекты.
Чтобы сократить риски вдруг остаться без загрузки или денег, мы стараемся работать одновременно с тремя типами клиентов: постоянными заказчиками со стабильной загрузкой, разовыми короткими задачи и крупными проектами на несколько месяцев. Сейчас кратко объясню преимущества и риски всех трех типов.
Постоянные клиенты
Постоянные клиенты — это те, с кем вы договорились на фиксированную оплату или от кого получаете стабильный поток задач. Работа с ними позволяет довольно точно прогнозировать свои доходы и занятость в следующем месяце.
Но если вы работаете только с постоянными клиентами, бизнесу может быть сложно вырасти в деньгах. Например, студия три года подряд делает постоянному клиенту лендинги на Tilda по 30 000 ₽. За это время экспертиза в агентстве выросла, качество сайтов — тоже, но если теперь попросить за лендинг 40 000 ₽, постоянный клиент вряд ли согласится. Он уже привык к существующим ценам и будет не настроен уступать. Заказывать в два раза больше лендингов, чем раньше, клиент тоже, скорее всего, не станет — в итоге агентству сложно наращивать выручку, потому что трудно повлиять на цену и объем работы.
Работать с постоянными клиентами комфортно и предсказуемо, поэтому есть риск впасть в зависимость от них. Когда у агентства только постоянные клиенты, под них выстраиваются рабочие процессы, подбираются сотрудники. Получается рискованная ситуация — если такой клиент уйдет, компания просядет в деньгах и будет вынуждена перестраивать процессы, чтобы найти другого.
Небольшие разовые задачи
Разовые задачи — это работа на несколько дней или недель, максимум — месяц. На одну такую задачу обычно приходится не больше 5–10% месячной выручки. В нашем случае это может быть лендинг, статья, запуск рекламы на один продукт.
Небольшие проекты проще оценить по времени и деньгам, чем комплексные задачи. Даже если проект немного затянется, вы все равно получите оплату примерно в тот период, на который рассчитывали. На этих проектах легче расти в деньгах — можно поднимать цены для новых заказчиков и брать больше задач.
Еще разовые короткие задачи позволяют регулярно получать деньги, за счет которых можно поддерживать более крупные проекты, покрывать регулярные расходы и избегать кассовых разрывов.
Но риски тоже есть. Если заниматься только разовыми задачами, сложнее прогнозировать доход и загрузку на следующие месяцы. Может сложиться ровно та ситуация, когда работы то слишком много, то совсем мало.
Если у агентства нет постоянных клиентов и большая часть проектов — разовые, компании приходится постоянно привлекать новых заказчиков. На поиск клиентов, продажи и оформление документов уходит много времени.
Крупные проекты
Крупными проектами мы считаем комплексные задачи, которые занимают больше двух месяцев. Например, написать стратегию контент-маркетинга, запустить большой онлайн-курс, собрать корпоративную редакцию и наладить выпуск статей.
Большие проекты дают стабильную занятость по крайней мере на несколько месяцев. Часто именно они становятся хорошим кейсом в портфолио.
Но есть и минус: такие проекты сложно оценивать и прогнозировать. Обычно агентство называет цену на старте, и старается заложить в оценку все возможные риски. Но проект может затянуться, пойти не плану, занять куда больше ресурсов, чем планировалось, и в итоге оказаться нерентабельным.
Баланс проектов
Баланс — это комфортное соотношение проектов, при котором риск остаться без работы и денег минимален. У каждого агентства баланс строится индивидуально, но можно выделить общие критерии:
1. Вы можете точно прогнозировать выручку на этот и следующий месяц и понимаете примерный доход еще на два месяца вперед.
2. У вас нет одного клиента или проекта, от которого вы зависите. Можете в любой момент отказаться от сотрудничества, и это не будет фатально для бизнеса.
3. Клиентов не слишком много. На документооборот и переключение фокуса с одной задачи на другую не должно уходить много времени.
Бонус: таблица для расчета баланса проектов
Подготовили шаблон таблицы, по которой оцениваем баланс своего портфеля. В шаблон можно внести до 10 клиентов: укажите тип каждого и выручку за период — например, за последний год. Ниже отобразится диаграмма, а рядом — чек-лист с рекомендациями.
Обратите внимание: портфель уникален для каждого агентства. В шаблоне указаны параметры, которые подходят под нас.