История предпринимателя. Как в условиях ограничений построить сеть киберклубов

Содержание

Как провести анализ рынка для открытия клуба
Как выбрать помещение и сэкономить на оборудовании
Как противостоять конкурентам и привлекать клиентов
Как понять, что пора расширяться
Что учесть, решая открыть киберклуб

В середине 2019 года я продал свои магазины-островки Xiaomi и смотрел идеи в сфере услуг на YouTube. В начале 2020-го увидел продающий ролик франшизы киберспортивных клубов. Заинтересовался, изучил 7 франшиз, которые были представлены на рынке.

Я объездил больше 40 клубов в Москве и ближайшем Подмосковье. Посетил по несколько точек каждой франшизы, все крупные и заметные бренды на рынке.

Везде я проводил небольшое маркетинговое исследование. Записывал время посещения, количество мест, количество клиентов в зале. В некоторые места я приходил в разное время в разные дни. Таким образом я понимал загрузку в компьютерных клубах.

Каждый раз, помимо подсчета посетителей в зале, я снимал чек, просто пополняя баланс для игры. Просил выдать мне чек, что в 99% случаев вызывало удивление администраторов, так как в этой сфере даже в крупных сетях не принято выдавать чеки на покупки.

Оставалось понять, каков средний чек в заведениях, и вывести в формулу выручку каждого клуба за месяц.

Средний чек я определял двумя путями:

Постоянно в вечернее время подходят люди и пополняют баланс. Средний чек можно приблизительно понять по этим пополнениям.

Общаясь с администраторами, я все больше понимал внутреннее устройство бизнеса, проблемы других клубов. Подмечал, что волнует клиентов, и вещи, которые хорошо работают.

Я читал отзывы на картах. Хорошие и — особенно! — плохие. Там много информации о том, что можно сделать лучше и на что обратить внимание.

Мини-исследование помогло понять, как работает бизнес, и составить бизнес-план. В итоге я решил, что не буду платить паушальный взнос от 400 тысяч до 1 млн рублей и 3–5% роялти ежемесячно за пользование франшизой, — и начал готовить запуск самостоятельно.

В конце февраля 2020 года определился с форматом. Но мне не хватало денег. Привлек инвестора с небольшой суммой. И банк одобрил кредит на 1,5 млн в банке. По расчетам, хватало на открытие хорошего клуба. Я стал выбирать локации и в начале марта нашел почти идеальное место.

Для заключения договора аренды я заплатил 10 000 рублей юристу. Он принял участие в согласовании, и спустя 1,5 недели договор, устраивающий обе стороны, был на столе. Середина марта. В Китае уже ввели локдаун, но это казалось чем-то далеким. Что-то началось в Италии. Никто не знал, чем это обернется.

Уже согласованный договор мы собирались подписать 19 марта. За час до встречи владелец помещения отказался это делать без каких-либо комментариев. Я начал искать новое помещение, но уже спустя несколько дней пришли новости о коронавирусе и ограничениях.

В связи с локдауном банк отозвал уже одобренный кредит в 1,5 млн, хотя у меня был месяц на получение. Я обратился к хорошему другу, и он согласился дать мне ту же сумму под рыночный процент. Договорились, что деньги переведет в момент, когда я стартую после локдауна.

Пользуясь массовым закрытием офисов, часть сетевого и другого оборудования я купил на Авито, сэкономив сотни тысяч рублей. Компьютеры, кресла, мониторы и периферию я купил новые, с гарантией. Разница с б/у оказалась невелика, поэтому смысла брать старое не было.

Нашел профессионального дизайнера, с которым мы подготовили и согласовали план помещений.

К объявленной дате окончания карантина у меня уже были согласованы условия по новому помещению — лучше, чем предыдущие. Я сразу подписал договор, чтобы начать ремонт и подготовку к запуску.

Внезапно друг, который обещал мне 1,5 млн рублей, решил, что делать этого не стоит. У меня не хватало денег даже на минимальный запуск. В итоге пришлось сократить смету, отказаться от дизайнерского ремонта и взять кредит в другом банке на 500 000 рублей под большие проценты.

Учел, что в помещении, где девять отдельных комнат, надо протянуть вентиляцию, смонтировать кондиционеры и оставить финансовую подушку на пару месяцев работы после старта.

Первый киберклуб начал работать у метро «Бабушкинская» 3 июля 2020 года. Я использовал технологию запуска, народ пошел массово с первого дня официального старта. Клиентов было так много, что мы не всегда могли посадить желающих.

Через неделю после старта в пешей доступности от моего клуба открылись конкуренты. В том помещении, которое я планировал арендовать изначально. Они вложились в ремонт, купили 35 мощных компьютеров и на запуске сделали неделю бесплатной игры для всех.

Поворот был неожиданным. Но я попросил команду делать больше и лучше. И мы зарабатывали, и даже вышли в плюс, несмотря на небольшую просадку во время недели бесплатной игры у соседей.

Владелец клуба, который открылся рядом с нами, пришел в гости. Объяснил мне, что они у них с партнером хорошо оплачиваемые должности и что они могут работать в минус. «Будем демпинговать, пока вы не сдохнете», — сказал мне этот человек и предложил обратиться к ним, когда будем закрываться и продавать технику.

Мы организовывали до восьми турниров в месяц. Собирать их мне помогала жена, хотя она бесконечно далека от киберспорта и сидела дома с двумя нашими детьми, годовалым и трехлетним. Турниры проводил я сам. Было сложно, но мы справились. Турниры помогли привлечь большую аудиторию на старте и сделать имя.

Когда стал популярен сериал «Игра в кальмара», мы сделали точно такие же визитки, как там. На визитках был номер телефона, по которому отвечал голос, похожий на тот, что был в сериале. Он предлагал сыграть в игру.

Посты разместили в соцсетях. У них было больше репостов, чем у всех моих постов до этого. Я не работал со СМИ и пиарщиками, но благодаря охватам из ВКонтакте люди за пару дней разобрали 1000 визиток, хотя до этого их спрашивали по несколько штук в месяц.

Команда досконально следила, чтобы компьютеры всегда работали на максимум. Осенью начали ходить хитрые ребята, которые заражали компьютеры вирусами-майнерами, видеокарты быстро изнашивались, тратили много электричества и хуже работали в играх. Мы регулярно чистили компьютеры от мусора и майнеров. А наши соседи этого не делали, и это принесло плоды. Несмотря на большие цены и скромный ремонт, играть у нас было приятнее.

Один конкурент присылал своих старших администраторов, которые в курилке у входа в мой клуб мотивировали клиентов пойти играть к ним дешевле. Почти никто из наших клиентов не ушел. Тогда, по моим оценкам, у клубы была выручка в два с лишним раза больше, чем у того конкурента.

Я быстро понял, что 20 компьютеров — мало. На первые же деньги покупал новые. Уже в августе у станции метро «Бабушкинская» открылся еще одни киберклуб-конкурент. Тогда у меня уже было два инвестора, и с одним из них мы приняли решение открыть вторую точку в другой локации.

Место уже было: на станции метро «Октябрьское поле» закрылся один из компьютерных клубов, который работал там 10 лет. Тогда банк как раз предложил мне кредит на 3,5 млн рублей, а в другом дали кредитную карту на 500 тысяч. На эти деньги я сделал еще более простой ремонт, чем в первом помещении, сохранив прежнюю планировку и систему вентиляции. И открыл второй клуб на 16 компьютеров.

В сентябре мой крупный инвестор решил выйти из дела и забрать свои деньги. Чтобы не тормозить развитие клубов, мне пришлось занять, чтобы отдать нужную сумму.

Я продолжил организовывать турниры. На некоторые приезжали чемпионы России, довольно известные команды. Какие-то турниры комментировали ТИР1-комментаторы. Обычно они работают на топовых соревнованиях за деньги. Для нас они это делали бесплатно, потому что мы тогда были единственными, кто хоть что-то делал по некоторым дисциплинам. Было здорово, я погружался все глубже в маркетинг клубов.

Всю прибыль вкладывал в покупку новых компьютеров, потому что их постоянно не хватало. Бывало, за час по 10 человек приходилось разворачивать из-за нехватки мест. Я начал поднимать цены, выручка росла каждый месяц.

На Авито нашлось объявление о продаже бизнеса — клуба Play! Cybercenter. Помещение на «Преображенской площади» в два этажа, хорошая локация. Там стояло всего 20 компьютеров. В процессе переговоров бизнес удалось купить вместе с большей частью компьютеров. Заплатили не наличными, а долей в общей сети клубов. Это была потрясающая заслуга моего партнера.

Сменили вывеску снаружи, внутри, сделали легкий ремонт и добавили компьютеров. В итоге показатели этого клуба удвоились за месяц с небольшим. Спустя год работы под нашим руководством выручка клуба была почти в 4 раза больше, чем у предыдущих владельцев. Число компьютеров мы почти удвоили. Рост был за счет цен и загрузки компьютеров.

Ближайший конкурент, крупная франшиза, закрылся в течение месяца после смены вывески и загрузки нашей новой точки. Тем временем на «Бабушкинской» продолжалось открытие новых компьютерных клубов. Какие-то закрывались.

Открытие собственного бизнеса — это путь каждодневного сражения за результаты и регулярной смены людей. Маркетинг требует постоянного внимания. Если им некоторое время не заниматься, рост бизнеса замедляется, а то и вообще останавливается.

За время работы компьютерных клубов мы прошли через налоговый выезд по кассовой дисциплине, более 50 проверок масочного режима и угрозы от конкурентов.

На «Бабушкинской» продолжили появляться конкуренты. Апогеем стало открытие первого в России филиала большой греческой сети. Они вложили 25 млн на старте, в 5 раз больше, чем мы. Сделали крутой ремонт, поставили мощные компьютеры, а цены установили ниже наших.

В какой-то момент в радиусе 3 км от нашей точки стало 14 клубов. И все конкуренты, открывшиеся в 2020 году одновременно и сразу после нас, закрылись. В том числе тот, что обещал «демпинговать, пока мы не сдохнем». В итоге они сами обратились к нам с предложением выкупить их компьютеры.

На «Октябрьском поле» буквально через дом открылся киберклуб большой франшизной сети. И там тоже поставили цены ниже наших.

Пока большинство владельцев клубов убеждены, что нужно брать низкими ценами. Я, напротив, считаю, что важнее сервис, а цена как раз должна быть не самой низкой.

Низкая цена привлекает неблагонадежную аудиторию, с которой много проблем. Когда мы в очередной раз подняли цены, случился отток людей, но выручка не упала, а проблем с клиентами почти не осталось. И администраторам, и посетителям стало комфортнее.

Каждый месяц с момента запуска первого клуба в июле 2020 года по февраль 2022-го мы либо росли в выручке, либо были на уровне предыдущего месяца. Последние несколько месяцев ситуация изменилась, и мы впервые не растем и даже чуть просели. Но бизнес прибылен, поэтому команда смотрит в будущее с оптимизмом.

Все это время я экспериментировал с маркетингом, управлением, пробовал разные модели и подходы.

Выводы по команде в компьютерном клубе:

Выводы по продвижению:

Выводы по конкуренции:

Сейчас в сети киберклубов iZiPlay три точки. Инвесторы приходят сами. Есть договоренности на запуск новых точек. Смотрим помещения и продающиеся киберклубы. Несмотря ни на что, двигаемся вперед.