Как менеджеру вовлечь клиента в продажу, а не вызвать у последнего чувство впаривания? Из статьи узнаете техники, которые позволяют это сделать.
Смысл здесь очень простой: раньше оффер делали сразу после того, как поздоровались. Предлагать купить сейчас = навязывание. А навязывание сразу же включает «автослив». Это автоматика, и ее не обойти.
«Пихари» в продажах сейчас срочно переквалифицируются в грузчиков, водителей такси и охранников, дежурящих на КПП на самых разных объектах. Все очень просто: профессиональные продающие — это те, кто может продемонстрировать свою экспертность четкими выверенными вопросами.
Мое правило: учить продажников формулировать вопросы на ходу. Очень шустро. Очень быстро уметь думать и понимать, какой вопрос задать.
Это позволяет создать настоящий «поток диалога», когда льется, когда не нужно усилий. А ведь так приятно, когда клиент, ответив на несколько вопросов, начинает сам задавать вопросы и реально вовлекается в товар или услугу.
Именно умение вовлечь при помощи филигранно сформулированных вопросов — детальных, лаконичных, своевременных, не шаблонных, создающих любопытство у клиента — это и есть мастерство глубинного зацепа.
А ведь помните: на рыбалке крючок не засовывают в рот рыбе — она сама на него клюет!
Бизнес-тренер, бизнес-консультант
Это эффект жизни
Любопытство — двигатель торговли, а чтобы его создавать, важно в сегодняшних продажах и переговорах быть виртуозом и дарить реально уникальный Customer Experience.
Вовлечение связано с тем, чтобы давать пользу или просто вызывать любопытство. Мой инстаграм насыщен мыслями о Фильтре Окружения, Лидерстве, Искренности, Эмоциональном Воздействии и самыми разными техниками продаж. Несколькими из них я поделюсь с вами сразу.
Ажиотаж. С английского — scarcity. Ощущение, что чего-либо ограниченное количество, или этого мало. Это то, что является двигателем торговли. У человека возникает «эффект ускользающей возможности», и он невольно тянется, чтобы не опоздать.
Манеры. Очень важно использовать в начале предложений эти слова: «Могу ли я» и «Позвольте». Если каждое третье предложение начинать ими, можно максимально уменьшить трения, а это достаточно важно. Дерзость в общении прямо пропорционально допустима при условии, что есть манеры. То, как дерзко вы задаете вопросы и направляете внимание клиента, зависит от того, насколько вы компенсируете это манерами, дабы трение не перешло в негатив. Это мощно увеличивает конверсию в продажах.
Недодача. Ситуация, когда, чтобы что-то заполучить, человек вынужден принимать вызов, бороться за свое желаемое. Иногда имитация необходимости бороться, ускользание выгоды побуждает начать борьбу, ибо стимулирует воспоминание: то, что сложно получить, обычно ценнее всего.
Техник еще множество, но самое главное, чтобы вы могли запомнить: сегодня мир другой, и для успеха в нем нужно и важно оставаться актуальным человеком, владеть современными техниками и технологиями, успешно их применять и, не напрягаясь, делать прорывы.
Это действительно важно и возможно! Удачи вам в делах и переговорах!