Автослив или как продавать визуалу
Статья

Автослив или как продавать визуалу


Как менеджеру вовлечь клиента в продажу, а не вызвать у последнего чувство впаривания? Из статьи узнаете техники, которые позволяют это сделать.

Смысл здесь очень простой: раньше оффер делали сразу после того, как поздоровались. Предлагать купить сейчас = навязывание. А навязывание сразу же включает «автослив». Это автоматика, и ее не обойти.

«Пихари» в продажах сейчас срочно переквалифицируются в грузчиков, водителей такси и охранников, дежурящих на КПП на самых разных объектах. Все очень просто: профессиональные продающие — это те, кто может продемонстрировать свою экспертность четкими выверенными вопросами.

Мое правило: учить продажников формулировать вопросы на ходу. Очень шустро. Очень быстро уметь думать и понимать, какой вопрос задать.

Это позволяет создать настоящий «поток диалога», когда льется, когда не нужно усилий. А ведь так приятно, когда клиент, ответив на несколько вопросов, начинает сам задавать вопросы и реально вовлекается в товар или услугу.

Именно умение вовлечь при помощи филигранно сформулированных вопросов — детальных, лаконичных, своевременных, не шаблонных, создающих любопытство у клиента — это и есть мастерство глубинного зацепа.

А ведь помните: на рыбалке крючок не засовывают в рот рыбе — она сама на него клюет!


Бизнес-тренер, бизнес-консультант

Это эффект жизни

Любопытство — двигатель торговли, а чтобы его создавать, важно в сегодняшних продажах и переговорах быть виртуозом и дарить реально уникальный Customer Experience.

Вовлечение связано с тем, чтобы давать пользу или просто вызывать любопытство. Мой инстаграм насыщен мыслями о Фильтре Окружения, Лидерстве, Искренности, Эмоциональном Воздействии и самыми разными техниками продаж. Несколькими из них я поделюсь с вами сразу.

Ажиотаж. С английского — scarcity. Ощущение, что чего-либо ограниченное количество, или этого мало. Это то, что является двигателем торговли. У человека возникает «эффект ускользающей возможности», и он невольно тянется, чтобы не опоздать.

Манеры. Очень важно использовать в начале предложений эти слова: «Могу ли я» и «Позвольте». Если каждое третье предложение начинать ими, можно максимально уменьшить трения, а это достаточно важно. Дерзость в общении прямо пропорционально допустима при условии, что есть манеры. То, как дерзко вы задаете вопросы и направляете внимание клиента, зависит от того, насколько вы компенсируете это манерами, дабы трение не перешло в негатив. Это мощно увеличивает конверсию в продажах.

Недодача. Ситуация, когда, чтобы что-то заполучить, человек вынужден принимать вызов, бороться за свое желаемое. Иногда имитация необходимости бороться, ускользание выгоды побуждает начать борьбу, ибо стимулирует воспоминание: то, что сложно получить, обычно ценнее всего.

Техник еще множество, но самое главное, чтобы вы могли запомнить: сегодня мир другой, и для успеха в нем нужно и важно оставаться актуальным человеком, владеть современными техниками и технологиями, успешно их применять и, не напрягаясь, делать прорывы.

Это действительно важно и возможно! Удачи вам в делах и переговорах!

Поделиться

Оценить

4.75 балла

Комментарии

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставлять комментарии

Яндекс.Метрика