43 способа увеличить интернет-продажи

Современный способ достучаться до клиента — дать ему рекламу в соцсетях. Это выглядит так просто: нарисовал картинку, «запилил» текст, прикрепил кнопку «Купить» и в итоге «слил» бюджет.

Чтобы деньги не улетали из-за плохой подготовки, выполняйте несколько правил:

Первое, что должен сделать начинающий бизнесмен — определить целевую аудиторию своего проекта. Без четкого портрета клиента не получится выстроить грамотное позиционирование компании, а бюджет на рекламу будет «сливаться».

Как найти своего покупателя? Как всегда методом проб и ошибок. На первом этапе определения целевой аудитории можно ограничить примерный круг заинтересованных. Например, подписка на онлайн-игры интересна в первую очередь молодой аудитории и в большей степени мужской ее части, а интернет-магазины одежды ориентируются скорее на девушек от 20 лет.

После примерного подбора аудитории необходимо составить максимально точный ее портрет. Как это сделать?

Процесс выделения целевой аудитории может растянуться на несколько рекламных кампаний. Вам предстоит не только точно обозначить возрастные, гендерные и географические рамки своей аудитории, но и определить ее ценности, желания и страхи. Тогда вы сможете правильно позиционировать свой бизнес на всех возможных площадках.

В 1988 году компания по производству сигарет R.J. Reynolds начала выпускать сигареты без дыма. Это позволило обезопасить случайных прохожих от пассивного курения. Правда, вкус у сигарет был настолько неприятный, что целевая аудитория а именно курильщики товар не приняла. В итоге идея прогорела.

Где пользователи в первую очередь будут искать нужную информацию? Правильно, в поисковиках. Даже если им нужен не интернет-магазин, а обычный. Поэтому реклама в поисковиках считается одной из самых эффективных.

Взаимодействие компании с блогером приводит необходимую бизнесу целевую аудиторию. Она изначально лояльно относится к бренду, потому что имеет сходные с блогером ценности и согласна с его мнением. Важно на этапе подготовки подобрать блогера с аудиторией, максимально похожей на вашу.

Успешная коллаборация с блогером не может представлять собой прямую рекламу товара. Это может быть совет, отзыв и любая другая активность, которая не будет кричать потенциальному клиенту в лоб «Купи! Купи!»

Топовый YouTube-блогер Саша Спилберг сотрудничала с брендом Marmalato. Девушка сама разработала дизайн одежды и аксессуаров и включила в коллекцию элементы своего стиля. Затем блогер рассказала своим зрителям о продуктах, в том числе о кроссовках со светящейся подошвой. Лояльная аудитория Саши Спилберг положительно оценила товар. В итоге уже за первую неделю Marmalato продал более 10 000 пар обуви.

Реклама у начинающих блогеров будет стоить дешевле. Однако надо понимать, что в начале своего творческого пути блогер может неправильно понимать свою аудиторию или браться за рекламу любых товаров. Вы рискуете получить отдачу меньше той, на которую рассчитываете. Поэтому важно найти «своего блогера».

Блог будет полезен для поисковой оптимизации: сайты с контентом лучше ранжируются поисковиками. Реклама в поисковой системе дорогая, а с помощью целевого запроса потенциальным покупателям будет легче попасть к вам.

Например, интернет-магазины одежды могут делать статьи «что носить этим летом». Потенциальные клиенты найдут статью в поисковике, прочитают текст и заодно полистают сайт продавца.

С помощью блога компания может рассказать о новой продукции, описать товары, которые предлагаются на сайте, осветить интересные целевой аудитории темы.

В нашем блоге вы можете найти материалы, в которых рассказывается о функционале amoCRM (например, как работает digital-воронка и в чем ее преимущества), советы для заинтересованной аудитории (предпринимателей, маркетологов, менеджеров проектов), кейсы для работы с нашей программой и другую полезную информацию из сферы бизнеса и продаж.

Напоминайте клиенту о компании и продукте всеми возможными способами, чтобы он совершал покупки повторно.

Лучше всего следовать примеру «Мосигры». Компания не присылает клиенту прямые надоедливые рекламные письма. Вместо этого в рассылках приходят интересные истории, которые иногда даже не связаны напрямую с продуктами, но которые интересно будет прочесть целевой аудитории. В конце письма рассказывается о товарах недели, на которые в данный момент действуют скидки.

Какой формат рассылки наиболее интересен аудитории, определяется с помощью тестирования. Делайте сплит-тесты, A/B тесты каждого письма, анализируйте, какие темы способствовали большему открытию, а после каких писем клиенты массово отписывались от рассылки. Проверяйте, какие призывы к действию лучше мотивировали к покупке.

И Facebook, и ВКонтакте позитивно настроены в отношении бизнес-аккаунтов, в частности предприниматели могут настроить кнопку перехода на сайт для покупки товара. Нет причин не воспользоваться

Подписчику или случайно зашедшему человеку не придется долго разбираться, как приобрести ваш товар, где посмотреть полный ассортимент. Это ускорит процесс покупки.

Дополнительно проставьте ссылки на все целевые страницы: страницу с контактами магазина, блог компании с полезными советами.

Призывайте подписчиков репостить посты в ваших аккаунтах. Чем это будет вам полезно? Бесплатная реклама: каждый репост увеличивает охват аудитории. К тому же репост в ВКонтакте будет оставаться на стене подписчика, даже если вы по какой-то причине решите удалить пост в своей группе.

«Яндекс.Такси» призывает пользователей делиться кодом в соцсетях. Потребителю это дает скидку, а компании — охват.

Отзывы на агрегаторах могут стать дополнительным рекламным ресурсом, но в то же время могут и подпортить бизнесу репутацию. Поэтому их необходимо отслеживать и вовремя реагировать.

Что это дает вашему бизнесу? Подробные отзывы настоящих покупателей покажут предпринимателям сильные и слабые стороны товара. На негативные отзывы надо давать ответ, чтобы будущие покупатели видели, что вы работаете и готовы меняться к лучшему.

Смотреть отзывы можно на «Яндекс.Маркете», IRecommen.

Конкурсы, особенно с простой механикой и гарантированными призами, помогают увеличить охват людей, которые будут знать об аккаунте и компании в целом. Чем больше людей просто узнают о продукте, тем больше покупок будет сделано.

Часть участников не захотят ждать окончания конкурса и надеяться на победу. Они приобретут товар еще до окончания активности.

Что важно учесть при проведении конкурса в соцсетях?

Не забывайте отвечать на вопросы в комментариях, работайте с негативом и возражениями — будьте на связи со своими клиентами. Если у вас небольшая компания, можете даже подписаться на некоторых покупателей. Ставить им лайки, писать нешаблонные комментарии. Для вас это еще лишь один способ напомнить о себе, а клиенту приятно.

Интернет-магазин Sweetside.ru каждый месяц разыгрывает 1 000 рублей на сладости среди покупателей, которые выложили фото продукции в соцсетях.

Может быть, хештеги и массфолловинг уже не приносят такого результата, какой могли обеспечить 2 – 3 года назад, но они до сих пор остаются самыми дешевыми способами раскрутки и могут быть полезны молодым компаниям на первых этапах.

Хештеги позволяют найти новых изначально лояльных подписчиков. Посмотрите посты пользователей с тегами, которые вы используете чаще всего, лайкните фотографии, подпишитесь на аккаунт — дайте людям знать о вашем бизнесе.

Когда аккаунт компании будет достаточно раскручен, начните вводить собственные теги. Пусть они содержат название компании или отсылку к основному продукту. Постепенно подписчики начнут использовать эти теги в своих публикациях и тем самым будут рекламировать аккаунт компании.

Главная цель массфолловинга не увеличить число подписчиков, а привлечь их к просмотру вашей страницы. Чем больше людей узнает о товаре, тем больше будет покупателей.

Вы владелец бизнеса или руководитель отдела продаж? Попробуйте встать на место покупателя — пообщайтесь сами с менеджерами компании. Так вы на практике осознаете, что можно было бы исправить в работе.

Когда у компании «КП Британика» начали падать продажи, коммерческий директор решил проанализировать работу сотрудников с помощью метода «тайный покупатель». Сначала менеджер компании обзванивал конкурентов и выделял ошибки в их работе, затем то же самое было сделано по отношению к своей компании. По итогам проверки были выделены типичные ошибки менеджеров, составлены новые скрипты и проведено дополнительное обучение общению с клиентами.

Реклама сработала, клиент зашел на сайт. Теперь надо мотивировать его остаться. Потом собрать его данные, подтолкнуть к увеличению суммы заказа, ускорить принятие решения — нужно заставить его выполнить целевые действия.

Как это сделать? Сопровождайте шаги клиента различными мотивирующими сообщениями. Посетитель зашел на сайт — предложите ему специальную скидку. Долго рассматривает страницу — покажите чат с менеджером, где можно задать любой вопрос. Совершил покупку — нет причин умалчивать о программе лояльности!

Чтобы куча сообщений не беспокоила посетителя сайта каждую секунду, отрегулируйте свою воронку продаж. Сделайте четкие условия для каждого шага. После целевых действий сайт будет показывать дополнительные виджеты, которые помогут клиенту двигаться к покупке. Каждая подсказка будет обоснованной и полезной.

В идеале клиент должен за несколько секунд разобраться в навигации сайта и иметь возможность возвращаться на главную страницу максимум в два клика. У стоящих рядом элементов должны быть понятные границы. Клиент не должен нажимать на одну кнопку, а переходить по другой.

Протестируйте сайт на знакомых. Проследите, не было ли трудностей при совершении покупки, в какие моменты человек не мог сразу понять, как совершить следующее действие.

Сегодня так много устройств, с которых можно выйти в интернет, что даже странно видеть сайты без адаптивного дизайна. Если клиент зайдет к вам на страничку с мобильного телефона и ему придется постоянно всматриваться в мелкий текст и увеличивать страницу, много ли товара он купит?

Интернет-магазину «Тентналодку.ру» переход на адаптивную верстку обеспечил увеличению числа клиентов на 10-15%.

Если для создания адаптивного дизайна нет ресурсов, сделайте верстку сайта максимально удобной для просмотра с любых устройств: целевые элементы, например, номер телефона, должны быть кликабельными, но не прижиматься плотно друг к другу.

При входе на сайт лучше вообще не требовать выполнить регистрацию. Потенциальный клиент еще даже не понимает, есть ли необходимый ему товар на сайте, а от него уже требуют персональные данные. Вместо регистрации предложите клиенту персональную скидку, которая придет ему на почту или подписку на новости. Вы собрали контакты, клиент доволен бонусом.

В форме регистрации должно быть всего несколько вопросов: имя, почта, город. Можно спросить телефон. Более детальную информацию уточняйте, когда клиент будет готов — при оформлении заказа после заполнения корзины.

Кнопки, активные ссылки, текст не должны сливаться друг с другом. Иначе клиенту будет неудобно пользоваться сайтом.

У вас может быть продукт, который необходим всем, однако высокая цена будет отпугивать покупателей и сделки не будут завершаться.

Подпись, которая объясняет деятельность компании, поможет пользователю сориентироваться. Клиент делает запрос в поисковике, видит сайт, переходит по ссылке и тратит несколько секунд на раздумья о том, подходит ли ему этот интернет-магазин. Если посетитель с ходу не поймет, на какой сайт он попал, он пойдет искать нужный товар в другом месте.

Как вы думаете, что продает каждая из представленных ниже компаний?

На самом деле оба сайта продают светильники в том или ином виде. С первым сайтом раздумывать не приходится — сразу под лого стоит обозначение деятельности. Во втором случае сайт изначально воспринимается как магазин декора, а не ламп. Потенциальный покупатель может решить, что попал не туда. Или, наоборот: на сайт придут за наклейками на шкаф и, потратив время на поиск декора, нужное украшение так и не найдут.

В первую очередь посетители сайта смотрят в левый верхний угол, поскольку люди привыкли читать слева направо, сверху вниз. Поэтому лучше всего размещать лого компании и подпись там.

Клиент не может потрогать или оценить реальный вид товара. У него могут возникнуть сомнения и дополнительные вопросы по поводу продукта. Общение с менеджером поможет снять сомнения потенциального покупателя и позволит понять, какой информации не хватает на сайте.

Пользователи интернета уже привыкли видеть номера телефонов в двух местах на сайтах: справа на самом верху сайта и внизу в самом конце страницы. Расположенный сверху номер телефона виден посетителю сразу при входе. Номер снизу необходим, чтобы клиент мог позвонить сразу после прочтения текста на странице, не возвращаясь к началу.

Важно учитывать, что клиенты могут заходить на сайт с мобильных устройств. Поэтому номер телефона лучше делать в текстовом формате, а не выкладывать его картинкой. Так посетители смогут нажать и сразу позвонить.

Клиент может не знать, как правильно пишется название необходимого ему товара. Или написать английское название русскими буквами. А еще может опечататься, забыть сменить раскладку клавиатуры и многое другое.

В идеале поисковик на сайте должен распознавать все подобные случаи и выдавать клиенту список товаров даже при запросе с ошибками. Например, каталог QUELLE на запрос «тапки» выдает немного не тот товар.

Еще один плохой вариант — пустая выдача. Клиент набирает название необходимого продукта, получает ответ системы: «Этого товара нет в наличии». Хотя на самом деле такой продукт есть на сайте.

Поиск необходимого продукта облегчат фильтры, что сделает пребывание клиента на сайте более комфортным.

Разделение товаров по категориям и отдельное разделение товаров по брендам, с которыми сотрудничает интернет-магазин, облегчат поиск как тем, кто хочет определенный вид одежды, так и тем, кто доверяет исключительно конкретным брендам.

Мнение людей, которые уже использовали товар или услугу с сайта, даст понимание того, насколько товар подходит под нужды клиента.

Сделайте авторизацию на сайте через соцсети. Это, во-первых, снизит временные затраты клиентов на авторизации, а во-вторых, вызовет доверие у потенциальных клиентов. При желании покупатель может лично пообщаться с автором отзыва и узнать у него обо всех «подводных камнях» приобретения.

Отзывы с авторизацией через соцсети и галерея с примерами работ помогли бизнесу по созданию сайтов Voodoo Studio увеличить число заказов более чем на 25%.

Отрицательные отзывы удалять нельзя. Их наличие увеличит уровень доверия к компании, а грамотная своевременная реакция продемонстрирует качество сервиса. К тому же это хорошая площадка для ответа на критику.

Чат поддержит клиента на сайте, поможет собрать базу контактов и часто задаваемых вопросов.

Внедрение виджета онлайн-консультанта помогло интернет-магазину «Дядя Борода» поднять продажи на 30%.

Как сделать отпугивающий чат с менеджером:

У клиента возник вопрос, но сам позвонить он не может. Или не хочет. Что ж, тогда он может совершить онлайн-звонок.

Звонок с сайта сделает для клиента коммуникацию бесплатной и доступной практически из любого места, где есть интернет.

Готовый виджет можно приобрести, например, у CallbackHunter.

Сократить время на принятие решения о первой или повторной покупке поможет призыв к действию купить прямо сейчас. Самые распространенные способы, как это можно сделать:

Клиент не уверен в том, насколько ему подходит услуга. Не проблема Услугу можно попробовать бесплатно. За время пользования клиент привыкает использовать ваш продукт и приобретает на него подписку.

Adobe-программы при первом пользовании или после обновлений дают клиентам семидневный срок опробовать, как работает функционал программы. Клиент пробует сделать первый проект. Если система ему подходит, он начнет готовить новые проекты. После окончания пробного периода придется купить подписку, чтобы завершить начатую работу.

Правило, о котором обычно не нужно напоминать. Однако встает вопрос: как сделать хороший заголовок, который привлечет аудиторию?

Основатель компании Kissmetrics Неил Патель проанализировал посты в собственном блоге и заметил, что содержательные заголовки — например, «Как молодому проекту найти инвесторов с помощью соцсети?» — лучше работают в долгосрочной перспективе. Посты с такими заголовками репостятся на 29,1% больше, чем посты с расплывчатыми заголовками, дольше держатся на высоких позициях и получают на 62,5% больше трафика в соцсетях. Зато посты с расплывчатыми заголовками — вроде «Как разбогатеть?» — получают на 44% больше трафика с почты.

Попробуйте сделать несколько текстов с разными видами заголовков. Проанализируйте, какие из них чаще привлекали клиентов. Так вы подберете оптимальный для вашей целевой аудитории вариант.

Объясните, чем ваш продукт может быть полезен клиентам и для чего он вообще нужен. Это не только поможет сократить время на принятие решения о покупке, но и случайные посетители сайта ознакомятся с незнакомым для них товаром.

На стартовой странице сайта вы предлагаете множество товаров или услуг? Если да, то советуем проверить, хорошо ли это отражается на продажах.

Вместо того, чтобы заставлять клиентов разбираться в обилии предложений, поставьте на стартовую страницу главный продукт с подробным текстом о свойствах и пользе товара. В интернет-магазинах одежды на главную выносят новую коллекцию, в магазинах электроники — сезонные предложения.

В интернете люди не читают, а «сканируют» текст, вынимая только важную для себя информацию. Особое внимание уделяется левой верхней части. Согласно тепловой диаграмме от Chartbeat и Slate области, которые пользователи просматривают больше всего, выглядят как буква F.

Какими должны быть тексты на сайте, чтобы покупатели их прочли:

Страх покупателя перед покупкой в интернете связан с невозможностью тщательно рассмотреть, потрогать, примерить товар. Чтобы у клиентов не осталось сомнений, сделайте фотогалерею продукта и его подробное описание.

Выручка интернет-магазинов «Обувь России» выросла на 37% в первом квартале. В материале PROfashion руководитель интернет-продаж компании София Макаревич одной из причин роста выручки называет улучшение контента сайта. Магазины улучшили описание товара, добавили фото обуви на моделях и увеличили количество продукции с 360-градусными фото.

Сюда же можно подтягивать фотографии с продуктом, которые выложили ваши покупатели в соцсетях. Внизу на странице с товаром логично впишутся комментарии посетителей сайта.

Интернет-магазин одежды ASOS показывает клиентам короткие видео c дефиле, что позволяет лучше разглядеть товар.

И еще притягивающими внимание. Клиент сможет сфокусироваться на том, для чего он зашел на сайт — на покупке товара. Клиент не должен долго искать нужные кнопки.

На примере показан не очень удачный дизайн кнопки. Она сливается с кнопками выбора свойств товара. Взгляд клиента не фокусируется на целевом объекте.

Бывает такое: набираешь долго покупки в корзину, выискиваешь необходимые товары, а потом раз слетел интернет или что-то еще помешало завершить покупку. Снова тратить много времени на заполнение корзины уже не хочется.

Чтобы разные сложности не помешали клиентам приобрести товар, настройте автоматическое сохранение корзины. Если покупатель передумает совершать покупку, он самостоятельно очистит корзину.

После того, как клиент закажет товар, покажите ему более дешевый товар, который может дополнить покупку.

Василий решил заказать на сайте известного интернет-магазина сапоги для жены. Когда выбранная пара отправилась в виртуальную корзину, на экране появился список товаров, которые помогут в уходе за обувью. «Ого» — воскликнул Василий. И еще 5 позиций отправились в список покупок.

Продажа дополнительных товаров позволит увеличить средний чек.

Похожие товары

Допустим, в вашем интернет-магазине закончился определенный размер платья, а клиенту срочно нужно его купить. Чтобы не потерять покупателя, предложите ему альтернативу — похожий товар.

К тому же, предложение приобрести похожий товар с более высокой ценой может помочь увеличить средний чек. Изначально клиент мог просто не увидеть другой товар.

Согласитесь, приятнее возвращаться в магазин вновь и вновь, когда любая следующая покупка будет стоить дешевле предыдущей.

Мягкие ограничения в программах лояльности не вызывают негатива, но мотивируют покупать больше. Если для сохранения скидки или баллов клиенту не придется особо напрягаться и тратить большие суммы, и при этом товар или услуга будут выполнены качественно — клиент будет готов зарегистрироваться в программе.

Разобраться в популярности страниц помогут программы аналитики: — например, Google Analytics или «Яндекс.Метрика».

Откройте раздел «Поведение» в Google Analytics. Отслеживайте анализ посещаемости, страницы входа. Анализируйте поисковые запросы на сайте.

Технология «Вебвизор» на «Яндекс.Метрике» позволяет проанализировать поведение посетителя сайта: выявить источник трафика, узнать прошедшее с прошлого визита время, отделить посещения, в которых произошла конверсия, от всех остальных.

Наиболее популярные страницы помогут скорректировать фокус и позиционирование компании. Страницы входа подскажут, какие товары или услуги наиболее интересны целевой аудитории.

Обратите внимание на страницы, после просмотра которых клиенты чаще всего покидают сайт — их необходимо переработать. Подумайте, чего не хватает странице? Понятен ли дизайн? Достаточно ли подробно написан текст? Соответствует ли информация ожиданиям клиентов?

Для анализа страниц выхода хватит нескольких минут

Вариант 1. Открыть Google Analytics. В разделе «Поведение» выбрать вкладку «Контент сайта». Просмотреть «Страницы выхода».

Вариант 2. В настройках «Яндекс.Метрики» включить опцию «Вебвизор, карта скроллинга, аналитика форм».

Установите еод счетчика на все страницы. Контролируйте, как вели себя клиенты и какие страницы они просматривали, прежде чем покинуть сайт.

Эта опция притягательна, потому что не приходится тратить деньги сверх стоимости товара. С помощью бесплатной доставки можно мотивировать клиента купить больше.

Часто клиенты делятся информацией о покупке со своими близкими: хвастаются новой покупкой, рассказывают о лайфхаках покупок в интернете. Чтобы управлять этим процессом онлайн-бизнес может предложить клиенту подарок для друга: скидку на первый заказ, бесплатную дополнительную услугу, купон на покупку. При этом воспользоваться подарком можно только на определенных условиях.

Подарок другу полезен всем трем сторонам: пользователи получают скидку или дополнительную услугу, интернет-магазин — дополнительного клиента.

Небольшой презент клиенту, который он получит вместе с купленным товаром, составит приятное впечатление о вашей компании.

Продавцы интернет-магазина AliExpress часто вкладывают покупателям какой-нибудь небольшой неожиданный подарок: носки, открытку, наклейки. Поскольку под каждым продуктом клиенты оставляют свои отзывы и оценку продавца, подарок радует покупателя и мотивирует не только оставить хороший отзыв на сайте, но и рассказать о покупке своим друзьям и подписчикам в соцсетях. К тому же такой подарок может несколько сгладить негативное впечатление, если с товаром при доставке что-то случилось.

Пока бизнес имеет небольшие масштабы, вы можете делать персонализированные подарки каждому покупателю. Например, вкладывать при доставке открытку, подписанную от руки. Уникальный подарок всегда вызывает положительные эмоции и радует клиентов.

Можно периодически обзванивать клиентов и спрашивать их мнение о товаре. Так вы покажете, что вам не все равно, и сможете ответить на возникший негатив.

Чтобы клиенты охотнее шли на контакт, предложите им скидку или подарок за участие в опросе. Тем самым вы мотивируете покупателя к повторной покупке.

Постоянное наполнение соцсетей помогает увеличивать число подписчиков, а следовательно, и охват. Протестируйте реакцию целевой аудитории на обновления страницы, установите оптимальную для их восприятия периодичность, с которой публика не потеряет интерес к компании.

Если ваш магазин достаточно большой, разрешите клиентам бесплатно возвращать неподошедшие товары. Тогда клиенты будут более свободно и спокойно совершать покупки.

Старайтесь не забывать о ситуативном маркетинге. Посты с привязкой к актуальным и интересным вашей публике событиям собирают больше лайков и репостов и помогают увеличивать охват. К большинству ярких событий можно подготовиться заранее. Останется только вовремя выложить пост.

Aviasales отреагировал на блокировку ресурса Pornhub. Сделал интерфейс в стиле заблокированного сайта. Это не только повеселило публику, но и попало в разные СМИ, репостилось в соцсетях — всячески увеличивало охват кампании.