9 особенностей ведения бизнеса, если вы продаете услуги по подписке в сфере B2B

Это важно, потому что у клиентов на рынке разные потребности. А значит, нет смысла искать идеальное сочетание услуг и цены за подписку. Например, одни клиенты готовы отдать максимум 25 000 рублей за подписку, а другие могут платить и 500 000 рублей, потому что у них намного больше задач. Оба варианта — это подписка, но предложений будет несколько, с разными ценами, объемом и сложностью работы.

Выясните, какая у ваших потенциальных клиентов следующая (за вашей) лучшая альтернатива на рынке. На основе этого предлагайте подписку по той же цене, но с большей ценностью.

Например, в нашем случае альтернатива — это штатный юрист. Поэтому мы предлагаем подписку по цене, близкой к зарплате штатного юриста, а внутри закладываем больше услуг, чем мог бы выполнить один специалист за те же деньги. Клиентам такое предложение понятно, и это хорошо работает. Если объема задач хватает только для половины штатной единицы, то и размер подписки выбирается в два раза дешевле.

Кроме цены и качества, для клиента важно, чтобы повседневные дела компании решались легче и быстрее. Продавайте не сервис или услуги, а упрощение жизни клиента, тогда он точно будет понимать, в чем для него польза подписки.

Например, в нашем случае предпринимателю не нужно каждый раз искать юристов под новые задачи и договариваться о цене. Он может принести все юридические вопросы компании в один сервис и заранее будет знать, сколько заплатит за работу и когда.

Если в компании много разных услуг, необязательно продавать их все по подписке. Продавайте только те, которые нужны клиентам часто. Так вы снизите стоимость подписки и клиентам не придется переплачивать, а вы сохраните для себя возможность дополнительного заработка.

Если в вашей нише пока нет аналогичных услуг по подписке, людям сложнее вас найти. Поэтому отходите от традиционных методов, которыми пользуются ваши конкуренты. Так, в нашем случае мало кто вбивает в поиск «юридический сервис по подписке». Юристов ищут на сайтах поиска работы, через агрегаторы услуг и маркетплейсы с фрилансерами или по знакомству. А для решения разовых важных задач нанимают юридическую компанию, просматривая профессиональные рейтинги.

Мы не ждем, пока клиенты нас найдут, а находим нашу целевую аудиторию в социальных сетях и стараемся быть оригинальными, а иногда и провокационными в своей рекламе. Интерес к нам СМИ также повышает нашу узнаваемость.

Выясните, кто принимает решение о покупке ваших услуг. Если это собственники бизнеса или управляющие первого уровня, то им зачастую сложно общаться с профильным специалистом во время приобретения услуги. С одной стороны, они не способны оценить весь объем доступной для них информации, а с другой, всегда пытаются получить ответ на свой вопрос в моменте и бесплатно.

Чтобы этого не происходило, создавайте отдел продаж из опытных специалистов, которые разговаривают с потенциальными клиентами на «их языке». Опытные менеджеры по продажам объяснят все, что связано с вашим сервисом, что входит в подписку, как осуществляются взаимодействие с клиентом, контроль качества, расширение подписки или ее приостановка. Юристов же мы подключаем к продажам, только когда нужно уточнять детали по сложной проектной работе.

Если клиент найдет более удобную для него альтернативу, он уйдет к конкурентам. Поэтому важно сосредоточиться на качестве сервиса и заботе о клиенте. Если этот вопрос решить на отлично, клиент останется с вами навсегда. Вот какие решения могут в этом помочь.

Клиенту важно получать не только нужные услуги, но еще и качественный сервис. Профильные специалисты часто не придают значения сервисной составляющей и их нужно этому обучать.

Составляйте стандарты и прописывайте в них, как можно упростить жизнь клиентам. Например, что нужно учесть при составлении сопроводительных писем, чтобы клиенту было проще изучить документ и не тратить лишнее время, как управлять ожиданиями по срокам выполнения работы и сделать процесс прозрачным для клиента и т.д.

Выясните предпочтения ваших клиентов: общение по почте, телефону, в личном кабинете или в чатах. Чаще всего — это мессенджеры, где можно быстро поставить задачу и получить оперативную консультацию. Чтобы данные из переписок не терялись, сохраняйте их в едином архиве. Например, для этого можно создать личный кабинет клиента на веб-платформе, где будут храниться все задачи и важная переписка.

Клиент привыкает к такому формату и уже не хочет возвращаться к неудобным для него способам общения.

Когда у вашего клиента появляется необычная задача, а услуги из подписки ее не решают, он может уйти к конкурентам за помощью. Чтобы этого не случилось, важно разобраться в тонкостях: что и когда нужно клиенту, в чем особенность его бизнеса и как эффективнее решать задачи его компании. Предпринимателю становится проще обратиться к тем, кто уже в курсе всех деталей и предлагает решение с учетом накопленного опыта и знаний о его бизнесе, а не искать новых исполнителей.

Погружение в бизнес-процессы клиента позволяет выявлять потенциальные риски до того, как они стали проблемой, и инициировать задачи, которые можно решать в рамках дополнительных услуг. Такая забота о клиенте обеспечивает их лояльность и дает дополнительные возможности для тех, кто их обслуживает.