Трипваер (tripwire) — в маркетинге это продукт невысокой стоимости, призванный привлечь внимание потенциального клиента. Под продуктом может пониматься как товар, так и услуга.
Как правило, на роль трипваера выбирается не основной товар из ассортимента и не тот, от которого ожидается большая часть прибыли.
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Цель трипваера — стимулировать клиента совершить первую покупку, замотивировать оставить контактные данные и продолжать взаимодействовать с компанией.
Основные задачи трипваера:
привлечь внимание потенциальных клиентов,
стимулировать первую покупку,
установить финансовые отношения,
повысить лояльность новых клиентов,
укрепить их доверие к бизнесу.
💎 Деловая среда Премиум
Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к материалам для развития бизнеса
Попробовать бесплатно на 14 дней
Трипваерами могут быть:
предложение товара или услуги только для новых клиентов по более низкой цене;
спецпредложение и подарок за самую покупку;
продажа части услуги по более низкой цене, например, первый урок в онлайн-школе за 50% стоимости или подписка на первый месяц онлайн-кинотеатра всего за 10 рублей.
Если клиенту нравится продукт, он продолжает им пользоваться и в последующем покупает за полную стоимость.
Трипваеры используют для работы в B2C и B2B. Так, в B2B-сфере агентство, которое разрабатывает корпоративные сайты, может предложить сделать дизайн-макет для верстки или первую страницу сайта с большой скидкой. Если клиент будет доволен, ему предложат заплатить за остальную работу агентства в полном объеме.
Трипваер можно использовать в воронке продаж как следующий этап после лид-магнита. Сначала клиент получает подарок от компании в виде бонуса, бесплатного полезного материала. За счет этого его лояльность возрастает. Затем компания предлагает клиенту первый пробный продукт по сниженной цене или с хорошей скидкой.
📌 Совет
Можно комбинировать разные типы трипваеров, например предлагать одновременно
скидки и подарки.
Чтобы определить, какой трипваер будет оптимальным, нужно:
Узнать о потребностях целевой аудитории, изучить ее запросы, интересы.
Исследовать, что предлагают конкуренты.
Тестировать несколько вариантов, проводить A/B-тесты, чтобы определить, на что аудитория реагирует лучше.
Выделить сегменты аудитории — для каждого можно предлагать свой трипваер. Кому-то будет интересна дешевая подписка на первый месяц, кому-то — бонусы.
Определить, насколько для бизнеса выгодно продвигать трипваер. Обычно выбирают товары, которые стоят в 10 и более раз дешевле продуктов, приносящих основную прибыль.
При этом цена должна быть приемлема и понятна для покупателя. При продвижении трипваера важно уделить внимание проработке возражений, обосновать, почему покупатель должен заплатить эту невысокую цену.
Информацию о трипваере можно персонализировать, направлять лично клиенту, оставившему контакты после получения лид-магнита.
📗 Словарь для предпринимателей
Говорите с деловыми партнерами и подрядчиками на одном языке — с помощью Бизнес-словаря
Выяснить значение терминов
