На рынках, которые пестрят обилием похожих друг на друга компаний выиграет та, которая будет разговаривать со своими клиентами и запомнится через эмоции. Особенно это актуально в период кризисов, например во время пандемии коронавируса.
С этой задачей помогает справится PR и коммуникация. Но вы должны помнить, что PR и коммуникация — это не выложить фото в инстаграм или же напечатать статью. PR — это стратегия по формированию и поддержанию имиджа компании, где каждый шаг, как в шахматах, должен быть просчитан и продуман наперед.
Я расскажу о различных акциях и PR-стратегиях, которые организовывала наша компания, в том числе используя небольшой бюджет или вовсе без него.
Генеральный Директор
Главный тренд — омниканальность
Я всегда рекомендую своим клиентам использовать омниканальные стратегии развития. Другими словами, объединять онлайн и оффлайн каналы. Каждая активность должна усиливать другую, а не зацикливаться на узком наборе традиционных инструментов.
Не зацикливайтесь на онлайне, подкрепляйте его осязаемым активностями
Любые активности, даже онлайн, важно усиливать осязаемым продуктом.
Пример
В работе с сервисом доставки рационов правильного питания мы столкнулись с высокой конкуренцией рынка. Традиционные способы продвижения в соцсетях и мессенджерах не приносили нужных результатов, прирост аудитории шел очень медленно.
Тогда мы разработали акцию: «Откажись от вредной привычки». В само название заложен посыл о первом шаге к новой здоровой жизни. Для нее мы закупили большое количество яблок, очень красивых и инстаграмных. Выбрали самые посещаемые нашей аудиторией точки: фитнес и бизнес центры, центральная пешеходная улица города.
В один день на точки мы выставили красивых и спортивных девушек в фирменной одежде, они подходили к курящим людям и предлагали обменять одну сигарету на яблоко с QR-кодом ведущим на инстаграм сервиса, предлагали сопроводительный информационный буклет, где разъясняли, что не надо себя ограничивать в питании, надо только использовать правильный график и продукты. По желанию можно было отправить краткую анкету (ФИО, контактные данные) в директ и принять участие в розыгрыше разных полезных сувениров и рационов.
Результат акции превзошел все ожидания, мы получили прирост в 64% уникальной аудитории, повысили трафик сайта и подняли узнаваемость компании после ребрендинга.
Мы убрали основные стереотипы о правильном питании, подарили красивый продукт, привели их на страницы с подробной информацией. Акция была проведена, как часть общей стратегии развития и масштабирования и укрепила позиции сервиса.
Вовлекайте клиентов в жизнь компании. Поговорите с ними. Спросите
Как бы ни развивались технологии, человек покупает у человека. Важно вести двустороннюю коммуникацию с вашей аудиторией: так вы получаете обратную связь своей деятельности, а клиент чувствует заботу о себе и важность его мнения.
Поэтому всегда вовлекайте в развитие и жизнь компании сотрудников и клиентов, они помогут вам стать лучше.
Вторым преимуществом будут рекомендации. Если клиент лоялен к бренду, он с удовольствием рекомендует продукт друзьям.
Пример
У нас был клиент — частная семейная пивоварня, которая производила пиво по традиционным немецким, бельгийским и чешским рецептам без консервантов и из лучшего сырья. Соответственно, у продукта была высокая цена и узкая клиентская база ценителей в условиях небольшого региона.
Нашей задачей было увеличить узнаваемость продукта в другом регионе, обратить на него внимание сегмента HoReCa и донести до аудитории, что это не массовый продукт и он отличается высоким качеством, поэтому дороже. И все это в условиях коротких сроков и ограниченного бюджета.
Мы провелиа акцию: «Хорошие люди пьют Крист». Для нее отобрали 30 успешных и интересных людей из разных сфер: бизнесмены, ведущие, диджеи, рекламщики, спортсмены, организаторы мероприятий и разработали 10 жизненных вопросов, которые позволяли или рассказать свою историю, или просто ответить на них и поделиться опытом с другими.
Проект «Хорошие люди пьют Крист»
Всем участникам акции доставлялся дегустационный сет с закусками и в удобном формате они давали ответы на вопросы и делились своим жизненным девизом, лучшие интервью потом публиковались в городском журнале, дублировались в социальных сетях и имиджи отправлялись самим интервьюерам, чтобы они могли показывать их друзьям и выложить в свои соцсети.
Такая синергия позволила привлечь онлайн-аудиторию, повысить узнаваемость бренда и сделать выход на рынок нового города событием. И во время переговоров с представителями HoReCa уже не было необходимости акцентировать внимание на премиальности продукта — сработал ассоциативный ряд, что продукт предпочитает успешная публика.
Не стоит пренебрегать технологиями, оптимизируйте бюджет и подарите эмоцию
Технологии глубоко вошли во все сферы нашей жизни, без телефона мы уже никуда не ходим, ведь там все карты, фото, приложения, электронные банки, планеры и другие инструменты, которые упрощают жизнь и ведение бизнеса. Но часто предприниматели забывают об этом, работая традиционными методами, которые оттягивают на себя большую часть бюджета.
Используя технологии, можно значительно сэкономить и часть бюджета перенаправить на событие или активность, которое подарит клиенту эмоцию и заставит его вас запомнить.
Важно помнить, что тут важна актуальность и своевременность. Не стоит давать людям премиальное шампанское на выставке поделок народных мастеров.
Пример
Когда мы работали с одним крупным металлургическим предприятием, перед нами стояла задача разработать концепцию участия в главной выставке года «Металл ЭКСПО», где заявлены крупнейшие холдинги страны и мира, с бюджетами которых тягаться очень сложно. Необходима была концепция, которая повысит трафик, вызовет интерес и позволит в дальнейшем менеджерам поработать с потенциальными клиентами.
Мы проанализировали прошлые выставки, план павильона, инфраструктуру и другие необходимые данные.
Первым делом оптимизировали бюджет на полиграфическую продукцию. Тысячи каталогов для разных отраслей снижены до 100 экземпляров по каждому сегменту для истинных ценителей бумаги.
Далее создали лендинг-страницу с инфографикой и возможностью скачать любой каталог, автоматически адаптируемый под любое устройство на которое его скачивают.
Подготовили точку доступа Wi-Fi на стенде, которая раздавала интернет через регистрацию и стартовую страницу (лендинг), на стенде разместили QR-код с дублирующим переходом.
Мы структурировали всю информацию и получили возможность собирать данные о интересах посетителей с возможностью дальнейшей работы с ней. Осталась финальная задача — привлечь трафик новых посетителей, не знакомых с предприятием.
Исследование показало, что в павильоне почти нет мусорок. В первый день проходит масштабный банкет, а на следующий день кофе можно купить только в двух буфетах с большими очередями, а на стендах предлагается в основном чай и другие напитки. Исходя из этого были арендованы три хорошие кофемашины, несколько девушек в фирменной униформе с QR-кодом и номером стенда ходили и предлагали кофе и главное — стаканчики. Они были нетрадиционного дизайна, с инфографикой предприятия, QR-кодом, номером стенда и ярким оформлением. Все, кто брали кофе, уходили с ним и оставляли пустые стаканы на территории всего центра, на других стендах, местах для курения и проч. Запах кофе привлекал случайных прохожих, а разбросанные во всем павильоне яркие стаканчики мотивировали найти место, где можно выпить кофе.
В результате трафик стенда зашкаливал в сравнении с другими годами. А подготовка стенда и структурный подход к остальным организационным моментам позволили сегментировать базу и работать с ней на протяжении всего года. Эт акция принесла предприятию несколько крупных контрактов.
Даже к самым традиционным инструментам надо подходить исходя из потребности клиента и актуальности здесь и сейчас, даже если это не связано с прямой деятельностью.
Обновляйтесь. Всегда идите в ногу со временем
Любые изменения бренда — это информационный повод. Иногда даже смена одного слова в названии или слогане может заметно укрепить позиции компании.
В период пандемии все спешно меняли стратегии, всеми способами завлекали клиента скидками, подарками и искали лазейки обхода ограничений. Мы же рекомендуем обновиться и актуализироваться.
Закажите наконец брендбук у профессионалов, концепцию и систему позиционирования, расширьте возможности сервиса и напишите Уникальное Торговое Предложение, согласно новым реалиям бизнеса.
Пример
Один из наших клиентов — агентство комплексной безопасности — обратился к нам за обновлением рекламной продукции, мы же настояли на полном ребрендинге.
Агентство отличается тем, что они оказывают качественные услуги и несут за них ответственность, разрешая чрезвычайные ситуации при их возникновении, чего не делают другие участники рынка. Из-за этого их прайс чуть выше, но за переплату клиент получал надежность и сервис, а не просто посты охраны. Рынок охранных услуг высококонкурентен и на нем присутствует множество недобросовестных игроков.
Нашей задачей стало выявить и акцентировать внимание на уникальности компании и полном исключении любых стереотипов.
В первую очередь за счет партнерской программы мы расширили количество услуг, добавили юридическую, информационную и репетиционную безопасность. Далее разработали принципиально новый Brand ID, где в визуальной части не было боевого арсенала или «зоопарка».
Затем решили вопрос с названием и слоганом. На рынке уже присутствовали сотни агентств комплексной безопасности с одинаковыми слоганами о обеспечении безопасности. Проведя исследование рынка всей страны, было принято и внедрено решение о смене названия на Агентство Стратегической Безопасности «Лидер».
Компания в период пандемии стала оказывать расширенное количество услуг, повысила уровень сервиса и мы завели различные каналы коммуникации: инстаграм, телеграмм и внедрили сегментированную персональную рассылку по сегментам. В коммуникациях не использовалось стереотипное оформление или повествование о услугах. Вместо этого рассказывается о мерах безопасности в период пандемии, о качествах настоящего мужчины, деловом этикете, программах тренировок. Другими словами мы не зациклились на безопасности, а создали локальное медиа для мужчин.
Для персонала разработали свои программы по самосовершенствованию в профессии, физической подготовке и вариантах времяпрепровождения в период пандемии, чтобы исключить страхи увольнения и побудить становиться лучше пока длиться локдаун. Ну и в заключение в одну из ночей по предварительному согласованию в небо запустили «Бэтсигнал», только с логотипом компании, чем получили узнаваемость бренда.
Таким образом планомерные изменения позволили превратить застой в точку роста, сохранить клиентов за счет новых возможностей и исключить текучку кадров заботой о них. В результате клиент готовит открытие еще одного офиса.
Подводя итог хочу отметить несколько важных моментов.
Мастерство ведения бизнеса заключается не в работе в спокойное время, когда алгоритмы прописаны, клиенты обогреты, стратегия работает, все идет своим чередом, а в том, чтобы быстро перестроится, когда алгоритмы сломались, клиенты в страхе и вообще ничего не работает.
Доверия к прямой и навязчивой рекламе давно нет. Изучите клиента и удивите его своей заботой о его проблемах. Универсального решения в этом нет, но есть специалисты, которые вам помогут.
Не бойтесь меняться, даже сейчас. Все мировые корпорации получили большой скачок в периоды самых тяжелых времен, подстроившись под рынок и завоевав его.
Развивайте бренд компании и свой персональный. Пришло новое время и интернет уже не диковинная штучка, а результативный инструмент развития вашего дела.