Три совета по маркетингу в 2020 году
Статья

Три совета по маркетингу в 2020 году


Возвращайтесь к базовым основам, здравому смыслу, критическому мышлению и избегайте ошибок «Глупого Етаро».

Маркетинг – это рычаг бизнеса. И для работы рычага нужен фундамент и опора, то есть жизнеспособная бизнес-модель и прибыльная финансовая модель. Иначе чем лучше маркетинг, тем быстрее будет разорение. Так, предприниматель с производством кухонь под заказ упустил момент контроля себестоимости. И оказалось, что полгода продавал в убыток.


Предприниматель

Цель бизнеса – создавать клиента и повторные продаж.

Эдвард Деминг, ученый, стоявший у истоков «японского экономического чуда» и «бережливого производства»

Обучайте клиентов выгодам от работы с вашим бизнесом

Решения о покупках всегда принимают люди. Это справедливо не только в b2c, но и в b2b тоже. А люди ограниченно рациональны, эмоциональны и предсказуемо иррациональны. Это хорошо знали и знают практики прямой рекламы и маркетинга прямого отклика. Открытия поведенческой экономики это только подтверждают.

Человеческая природа не меняются, меняется поведение при изменении контекста и окружения. И главный секрет интернет-маркетинга – что это тот же самый маркетинг прямого отклика только ускоренный в сотни раз.

Джей Абрахам называет главной задачей маркетинга – обучение потенциального клиента выгодам и преимуществам работы с вашим бизнесом. В этом и заключается смысл маркетинговых воронок, автоворонок и воронок продаж.

Здравый смысл подсказывает, не пытайтесь применять «игрушки больших» в малом бизнесе – типа «бренда», узнаваемости – когда вкладываются огромные суммы в надежде, что когда начнут узнавать, то будут и покупать. Создавайте бренд через продажи и рост постоянных клиентов. Это один из принципов прямого маркетинга.

Пример
Рич Шрефен – американский предприниматель, эксперт по маркетингу, наставник многих звезд американского рынка интернет-маркетологов. Началось все с того, что Рич написал доклад на 50 страниц и назвал его «Манифест интернет-бизнеса». Доклад скаали более одного миллиона раз. Если кратко выразить ключевую идею доклада, то она звучит так: «многие верят, что в интернете можно разбогатеть, но они не понимают стратегического подхода в интернет-маркетинге».

В конце доклада предлагалось получить консультацию Рича по стратегии. На которой он продавал сначала очень дорогой личный коучинг, а потом и свою групповую программу для владельцев интернет-бизнеса.

Используйте преимущество малых

Малые компании могут быть более быстрыми и более гибкими. Это относится и к контент-маркетингу. Крупный бизнес может позволить себе содержать штат редакторов для выпуска журнала, не приносящего прибыли. А вот малому бизнесу скорее нужен маркетинг на основе образования и воспитания потенциального клиента, который измерим и приводит к продажам.

Все мы «неквалифицированные» потребители множества услуг. И не сможем оценить всей ценности какой-либо услуги, если нам о ней расскажут.

Пример
К нам обратился за помощью центр детской нейропсихологии. Здесь работают отличные специалисты, у клиентов – прекрасные результаты. Центр помог детям, у которых были трудности в начальной школе с обучением. Даже был поток потенциальных клиентов на сайт. Сайт был первым в поиске по запросу детский психолог в регионе. Но заявок и работы с сайта не было – клиенты приходили только по рекомендациям.

Стали разбираться и выяснили, что люди искали детского психолога для помощи в школьных проблемах, а название нейропсихология им было непонятно и пугало. Проблему решили просто. Мы показали, как обучать потенциальных клиентов тому, как работает их метод и почему он дает практически гарантированные результаты. Простым языком объяснили метод работы, с какими задачами они работают, какие желательные результаты получают клиенты. Дело не в том, что ребенок не желает учиться, а в том, что некоторые участки мозга ребенка недостаточно развиты и ему просто тяжело учиться. Специальные игровые физические упражнениями помогают «подкачать» эти участки.

И произошло «маркетинговое чудо» в течение месяца центр получил увеличение клиентов почти в 3 раза. Если ранее было занято 2 рабочих дня в неделю, то через месяц – 6 дней, включая субботу. Люди заходили на сайт, видели описание своих проблем, видели обещание желательных результатов и пояснение, как эти результаты будут достигнуты.

Избегайте ошибок Етаро

Етаро – это персонаж японской сказки. Вечно попадал в неприятности, а когда ему давали совет, то он его точно использовал, но только уже в другой ситуации. И опять попадал впросак. Так же и с маркетинговыми инструментами и новыми трендами.

Оценивайте области применения и о чем идет речь.

Например, далеко не каждому нужен «трипвайр» из модели продаж Райана Диаса и Перри Белчера. И не всегда в продающих и рекламных текстах нужно применять модный «инфостиль», когда нужен копирайтинг прямого отклика. Или бросаться на мессенджеры, чат-боты или другие новинки.

Может выгоднее проработать основы своей маркетинговой компании, протестировать результативность, а только потом переносить на разные каналы.

Кстати , используя инженерный подход к проектированию маркетинговых воронок, создавайте и протестируйте сначала «минимально работоспособную воронку», а только потом занимайтесь оптимизацией конверсий и масштабированием рекламы и трафика.

Пример
Расскажу пример из личного опыта – как я потерял на запуске воронки. Была цель была продать курс по финансам для предпринимателей. Он стоил относительно дорого. Воронка строилась как серия обучающих видео по финансам.Но мои партнеры были уверены, что обязательно нужен на входе дешевый трипвайер. Мы его сделали. И даже 5% купили его. Вроде неплохо, но проблема в том, что это срезало и обесценило последующее предложение. После предложения за 750 рублей предложение за 30 000 выглядело слишком дорогим.

Поделиться

Оценить

5 баллов

Комментарии

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставлять комментарии

Яндекс.Метрика