COVID-19 меняет способ взаимодействия покупателей и продавцов B2B. Рассказываем о том, как отделы продаж приспосабливаются к новой норме. Статья подготовлена на основе материала консалтинговой компании McKinsey.
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Хотя точные последствия этой пандемии пока не предсказуемы, но уже ясно, что экономические последствия будут масштабными. Во многом изменение потребительского поведения — это ускорение цифровых тенденций, которые начали формироваться до пандемии.
В компании McKinsey считают, что сейчас происходит цифровой перелом и операции по продажам B2B станут принципиально иными, чем это было до пандемии. Чтобы лучше понять, как реагируют покупатели и продавцы, в McKinsey запустили опрос предприятий B2B в 11 странах в семи секторах и в 14 категориях расходов*. Эти результаты отражают три темы:
Расходы. В то время как обычно компании сокращают расходы в кризис, значительное число увеличило или поддерживает их, причем ставки зависят от размера компании, сектора и — больше, чем любого другого фактора — от местоположения в мире.
Digital. Заглядывая вперед, компании B2B считают, что цифровые коммуникации в два-три раза важнее для клиентов, чем традиционное взаимодействие в сфере продаж.
Дистанционные продажи. Почти 90% продаж проходят по видеосвязи, телефону или онлайн, и, хотя некоторый скептицизм сохраняется, более половины опрошенных считают, что это эффективно на том же уровне или даже лучше, чем модели продаж, которые использовали до COVID-19.
Эта статья доступна в рамках подписки «Деловая среда Премиум»
Оформите подписку и вы получите доступ к обновляемой базе лучших материалов для предпринимателей от Деловой среды.