Многие отрасли государство не отнесло ни к наиболее пострадавшим из-за короновируса, ни к системообразующим. Компания Эдуарда Колотухина также не получила никаких преференций, но он не сдается: для него этот кризис не первый. Исходя из своего опыта, Эдуард дает рекомендации, что делать малому бизнесу.
Компания: ГарнаСпорт.
Коллектив: в компании работает около 50 человек.
Деятельность: производство спортивной одежды для команд.
Клиенты: 50% наших клиентов — это бюджетники: детские и юношеские школы олимпийского резерва. Остальные 50% — корпоративные B2B.
Арендуемая площадь: 800 кв м.
Оборот за 2019: 80 млн рублей.
Генеральный директор
Одежда производства ГарнаСпорт.
Предыстория. Для начала обрисую ситуацию, в которой мы находимся. Рентабельность продаж в легкой промышленности на протяжении нескольких десятилетий составляла примерно 7%, у нас же прирост был где-то в два раза выше, это позволяло нам хорошо развиваться. Запас прочности у нас был в пределах месяца. Мы не стремились накопить запасы путем замораживания активов. Что касается производства, то 90% - импортное сырье, поэтому мы зависим от курса валюты.
Легкую промышленность не отнесли к системообразующим отраслям, поэтому нам не дали никаких преференций. К тому же, у руководства по легкой промышленности есть стереотип в отношении к сфере: поскольку вся отрасль состоит из мелких предприятий, наш бизнес считается серым, полукриминальным, уходящим от налогов. Поэтому на помощь государства рассчитывать не приходится. Еще один негативный аспект — отмена или перенос спортивных мероприятий.
Но это не первый кризис в моей жизни и в истории компании, поэтому я усвоил некоторые уроки, проходя через разные этапы, и об этом хочу рассказать.
1. Прекратите рефлексировать
Это необходимо сделать для того, чтобы понять, как будут клиенты рассматривать ваши действия. Ситуация, которой вы попытаетесь воспользоваться в качестве пиара, может привести к непониманию вашими клиентами. Для них это может стать разрывом шаблона и приведет к диссонансу. Когда кризис пойдет на спад и общая ситуация в бизнесе выровняется, вы не будете попадать в пул первого выбора у ваших клиентов.
2. Не берите деньги в долг
Легкие деньги пожароопасны. Когда вы берете деньги в долг, это воспринимается как некий подарок судьбы, расслабляет и отключает рассудок, а в будущем может обернуться более серьезными проблемами.
Например, Дэвид Джеймс, известный кризисный менеджер, который за 30 лет работы помог множеству публичных и частных компаний избежать банкротства, считает льготные кредиты одним из верных способов утопить компанию.
3. Не пытайтесь бездумно сократить расходы и увеличить прибыль
Не стоит пытаться любым способом увеличить свой денежный поток или сократить расходы. Обычно это плохо влияет и на сотрудников, и на ваших клиентов. Заканчивается все тем, что сокращают расходы на маркетинг, обучение, транспорт, в ход идут оборотки, начинают экономить на офисных расходах. В большинстве случаев это сокращение происходит за счет ущемления интересов сотрудников компании клиентов и партнеров.
Спрятаться в окопе и переждать можно, но за это время вы упускаете те возможности, которые появляются на рынке. Мы у себя в компании ничего подобного не делаем, если и сокращаем свои расходы, то это соответствует нашему позиционированию.
На чем сэкономить можно. Например, на аренде. В нашей ситуации мы эти расходы сократить не сможем, потому что у нас все подразделения находятся в одном месте.
Но для многих бизнесов это будет хорошим вариантом. У меня был такой опыт, когда мы сокращали площади тех сотрудников, которые больше работали «в полях», и два человека могли делить одно рабочее место. При этом мы не уменьшали пространство для переговоров и отдыха, потому что вокруг и так довольно много стресса и конфликтогенов.
4. Пересмотрите приоритеты
В ситуации кризиса важно правильно определить, на чем стоит сфокусироваться. Поговорим о тех приоритетах, которые нужно поставить сейчас во главу угла.
Идеология. Устраните все активности, которые не соответствуют вашим ценностям и позиционированию. Уделяйте внимание сотрудникам: вам нужно обеспечить им спокойную работу в комфортной обстановке. В их деятельности не должно быть никаких демотивирующих факторов: например, работы под угрозой увольнения и системаы штрафов, чтобы повысить выработку. Это не приведет ни к чему хорошему. Они, конечно, согласятся с вами сегодня, но как только ситуация немного нормализуется, будут искать лучшее место работы.
Во времена, когда валюта обесценивается, акции падают в цене, наибольшее значение приобретают те нематериальные активы, которыми владеет компания. Многолетний опыт, репутация и признание коллег, клиентов и партнеров – вот те ценности, которые накоплены в компании. И, конечно же, главный капитал любой компании – это люди.Цитата из книги Эдуарда Колотухина «Точки роста — системный подход».
Ежедневное информирование. Говорите о том, что происходит в компании и в мире. Ваш коллектив должен видеть, как вы реагируете на те вызовы, которые постоянно появляются в этой непростой экономической ситуации. Обязательно рассказывайте коллективу об этом. Не нужно сообщать только позитивные новости, но положительной информации должно быть больше раза в три, чем негативной.
Можно рассказать об истории экономических кризисов, историю развития вашей компании, поделиться тем, как вы справлялись с предыдущими кризисами. А также какие текущие сценарии действия компании у вас есть. Обязательно давайте обратную связь от своих поставщиков, клиентов.
Пример. Мы сейчас отправляем своим клиентам открытки «Спасибо». Во-первых, этим заняты те сотрудники, которые не могут дозвониться до клиентов. Во-вторых, мы регулярно даем обратную связь сотрудникам, показывая, насколько мы ценны в глазах наших партнеров.
Мотивация сотрудников. Обязательно стимулируйте правильное поведение сотрудников. Ищите молчаливых героев, которые помогают вам и коллективу справляться с трудностями.
Актуализация плана. Рассматривать кризис можно либо как рычаг для того, чтобы повернуть ситуацию в свою пользу, либо как возможность устранить дефекты. Первый вариант достаточно сложный — это увеличение доходов и сокращение расходов.
Заниматься только издержками опасно, рычаг необходим, но не достаточен для победы. Если кризис не сильно «помял» вашу компанию, советую взяться за проработку вариантов использования происшедших изменений, как рычага.Цитата из книги Эдуарда Колотухина «Точки роста — системный подход».
Если говорить о дефектах, то есть два направления: исправлять несовершенство человека либо несовершенство рынка. Тема глубокая, в одной статье не расскажешь. Ищите литературу.
Наши конкуренты, которые я так называю условно, поскольку это крупные предприятия легкой промышленности, начали изготавливать маски. Мы пока за эту работу не беремся, потому что загрузка работой, которая не является нашей основной деятельностью, ведет к тому, что мы должны будем выполнить обязательства по новым контрактам, бросив старых клиентов.
Ситуация наладится, потребность в масках исчезнет, а те, кто занимается оснащением спортивных команд, уже не будут рассматривать нас как компанию для первого выбора. Поэтому сейчас мы сохраняем все наши активности в работе с клиентами, продолжаем обсуждать развитие их спортивных компетенций.
Коротко о главном:
Кризис — это продуктивное состояние, главное только избавиться от привкуса катастрофы. Не рефлексируйте, включайте мозг. Как говорил профессор Преображенский из «Собачьего сердца», разруха начинается не в клозетах, а в головах.
Не берите денег в долг. Не верьте тому, что вам дадут отсрочку по обязательствам или беспроцентный кредит на зарплату. Эта отсрочка может привести к еще более глубоким проблемам в будущем.
Не пытайтесь любыми способами увеличивать доходы и сокращать затраты.
Сфокусируйтесь на своих сотрудниках, позвольте им ощутить себя членами вашей команды и быть уверенными в завтрашнем дне.
Личный совет: смотреть в будущее с оптимизмом мне помогают хорошие книги, семья и общение с моими сотрудниками.
Что еще делают российские предприниматели, чтобы спасти бизнес, читайте в материале Антикризисные меры: что делают предприниматели, чтобы сохранить клиентов. А здесь мы подготовили еще 16 рекомендаций, как малому бизнесу пережить кризис.
