Предприниматели хотят увеличить оборот компании и привлечь денежки на счет. Как это сделать быстро? Правильно — начать раздавать скидки направо и налево. Так ли все просто? Разбираются эксперты «Нескучных финансов»
Реалии таковы, что если скидки будут не просчитаны и не запланированы, компания может уйти в убыток. А дальше вы знаете: затяжные кассовые разрывы, сотрудники зарабатывают, а собственник нет.
В этой статье дадим пошаговый алгоритм, как устроить грамотный сэйл, чтобы компания не теряла в прибыли, а покупатели были довольны. Пусть эта статья станет для вас настольной инструкцией.
Ведем управленческий учет в малом бизнесе
1. Определите цель скидки
Для начала нужно понять, а зачем вообще вы даете скидку. От этого зависит успешность распродажи и финансовый результат по итогу. Есть три цели скидок.
Увеличить заказы. Устраиваем распродажу на сайте, возникает ажиотаж. В итоге покупают даже те, кто не планировал покупать. В том числе реализуется старая коллекция и освобождается место на складе. Рост числа заказов обеспечен.
Увеличить средний чек. Даем скидку клиенту в обмен на то, что он увеличит объем закупаемой у нас продукции. Например, акция «Два по цене одного». Смысл — даже если покупателю нужен 1 товар, он покупает комплект и повышает средний чек, а по отдельности товар стоит дороже. «При покупке от 3 000 рублей получите бесплатную доставку» — еще один пример увеличения среднего чека.
Сравняться с конкурентами. Крупные ритейлеры часто предлагают скидку, если найдете товар дешевле, тем самым стимулируя покупателя купить здесь и сейчас.
Определяем, для чего скидка нужна именно в вашей компании и переходим ко второму шагу.
2. Сделайте анализ скидки и ее влияние на прибыль
Любой дисконт влияет на финансовый результат компании. Поэтому, прежде чем дать скидку, надо воспользоваться финансовой моделью и рассчитать прибыль с учетом скидки.
Как видите, скидка всего в 5% сократила итоговую чистую прибыль на 48%. Нужно быть к этому готовым — поэтому рекомендуем заранее просчитывать финансовый эффект скидки в финмодели.
Как же не потерять драгоценную прибыль? Переходим к третьему шагу.
3. Компенсируйте скидку увеличением продаж
Итак, скидка съедает нашу прибыль, поэтому надо выяснить: каким должен быть объем продаж, чтобы ее восполнить и перегнать. Давайте сразу на примере.
Пример: продажа светильников со скидкой. Артур продает светильники с маржинальностью 23%. Давайте рассчитаем, на сколько ему нужно повысить объем продаж, чтобы компенсировать скидку 5%.
Увеличение объема продаж товара = (Скидка / (маржа — скидка))*100% = 5 / (23 – 5) = 28%
Итог. Чтобы предоставить клиенту скидку 5%, следует продать как минимум на 28% товара больше, чем без скидки. Тогда в прибыли мы не потеряли и скидку дали клиенту
Прямо сейчас рассчитайте для своей компании, на сколько требуется увеличить продажи при скидке в 10%.
4. Сделайте тарифную сетку
5% скидки обходятся увеличением продаж на 28% (в денежном выражении). А что, если скидка будет 10%? А если 15%? Не считать же каждый раз. Считать каждый раз не надо, надо создать тарифную сетку и отдать в отдел продаж. Пусть используют, когда речь заходит о скидках.
Приведем вырезку из тарифной сетки в компании по продаже светильников.
Пример: тарифная сетка компании. Мы уже знаем: если наценка 23%, то для скидки в 5% нужно увеличить продажи на 28%. По формуле из третьей части статьи подсчитаем, сколько нужно продать, чтобы давать другие скидки и не терять прибыль.
Скидка 10% — увеличиваем продажи на 76%.
Скидка 15% — увеличиваем продажи на 186%.
Давайте представим, что клиент хочет купить 10 светильников и просит скидку.
| Какую скидку хочет клиент | На сколько нужно увеличить продажи | Сколько светильников нужно продать |
| 5% | 28% | 10 + 28% = 13 |
| 10% | 76% | 10 + 76% = 18 |
| 15% | 186% | 10 + 186% = 29 |
Если перед глазами есть такая тарифная сетка, можно быстро узнать, сколько товаров нужно продать, чтобы не потерять в прибыли.
5. Проведите ABC-анализ
ABC-анализ поможет понять, на какие товары лучше всего делать скидку. Провести его стоит по двум показателям: маржинальности и количеству продаж.
Лучше всего давать скидку на товары из категорий AC и BC. Таким образом, мы стимулируем покупать высокомаржинальный товар, который плохо продается в штучном выражении.