Предприниматели и менеджеры по продажам часто слышат фразы вроде: «Пришлите ваше коммерческое предложение, мы изучим его и дадим ответ». И после этого — тишина. Значит, КП не «зацепило» клиента, а может и оттолкнуло его. В этой статье расскажем, как составить коммерческое предложение, чтобы клиенты на него откликнулись.
Психолог продаж, бизнес-тренер, предприниматель
Какие бывают коммерческие
Существует два типа коммерческих предложений: холодное и теплое.
Холодное. Коммерческое предложение такого типа, по сути, является спамом. Рассылка осуществляется по всей базе, а значит, большинство потенциальных клиентов это предложение скорее всего не заинтересует. Единственный плюс рассылок такого типа, это большой охват аудитории и малые временные затраты.
Холодные рассылки чаще всего попадают к людям, которые не принимают решения, поэтому выхлоп небольшой или его нет совсем. Даже если такое письмо попадет к человеку, который принимает решение, есть большая вероятность, что он воспримет его как спам и не станет даже открывать.
Теплое. Теплые предложения оправляются клиентам только после договоренности. Плюс этого предложения в том, что клиент его ждет, а это значит, что оно может быть более объемным.
В этой статье мы будем говорить о том, как составить хорошее «теплое» КП. Его мы и рекомендуем использовать для продаж.
Подготовка
Перед тем, как составлять коммерческое, возьмите лист бумаги и ответьте на следующие вопросы:
Почему коммерческое предложение должно заинтересовать клиента?
Какие преимущества у вашего предложения? Как их доказать?
Какую выгоду получит клиент?
Что необходимо сделать клиенту после прочтения?
Эта информация поможет структурировать информацию и донести до клиента нужные смыслы.
Дальше перейдем к составлению коммерческого предложения. Вот 7 важнейших моментов, которые стоит добавить в ваше КП.
1. Заголовок
Правильный заголовок — он же оффер или УТП — самое важное в вашем КП, потому что если он слабый, клиент больше ничего не будет смотреть. Стоит помнить, что в заголовке клиент должен видеть выгоду для себя, а не описание вашего товара или услуги.
| Слабый заголовок | Сильный заголовок |
| Услуги по перевозке и монтажу складских стеллажей от компании-лидера рынка товаров для склада | Оборудуем склад за неделю: измерим помещение, разработаем план-проект, установим стеллажи и привезем складскую технику |
2. Формирование потребности
После оффера можно рассказать клиенту, в каких случаях ему может пригодиться ваш продукт. В этом блоке расскажите, какую проблему закрывает ваш товар или услуга, какие сложности испытывают клиенты без вашего продукта.
3. Суть предложения
На этом этапе необходимо заострить внимание на продукте или услуге, которую вы предлагаете. Не нужно описывать все что входит в пакет, досконально, достаточно одного-двух абзацев.
Главной и самой распространенной ошибкой является создание КП большого объема. Чем больше страниц,тем больше вероятность, что ваше коммерческое не прочитают. Если информации много, сделайте приложения с описанием отдельных тем.
4. Убеждение
Не стоит описывать вашу компанию, зачастую, клиенту не интересно сколько вы находитесь на рынке и как быстро развиваетесь. Клиент хочет видеть решение своей проблемы. Это можно сделать через отзывы, продающие кейсы или, в крайнем случае, причины приобрести товар или воспользоваться услугой.
На этом этапе вы должны закрыть все возражения, которые могут возникнуть у клиента. Создайте список самых частых возражений, которые вы встречаете при продаже вашего продукта и отталкивайтесь от них.
5. Ценообразование
На этом этапе необходимо раскрыть все карты и указать цены. Если список услуг большой, то стоит отдельно прикрепить пайс-лист. Отсутствие цен в коммерческом предложении может отпугнуть клиента.
6. Призыв к действию
Призыв к действию — по сути указание, что нужно сделать клиенту после прочтения (написать, позвонить и т.д.). Вам может показаться, что «это и так понятно», но если сразу не сказать клиенту, что нужно сделать для заказа услуги, он может просто отложить ваше предложение на потом, и про него забыть. Можно предложить клиенту бонус или скидку, если он сделает заказ в ближайшее время — это может значительно поднять продажи.
7. Оформление
Делите текст на абзацы, выделяйте слова и важные предложения, добавляйте изображения и используйте фирменный стиль. К слову, инфографика воспринимается куда лучше, чем текст.
