В несезон компании часто работают в убыток: клиентов мало, не хватает денег на обязательные расходы, а товар мертвым грузом лежит на складе. В этой статье эксперты компании «Нескучные финансы» рассказывают, как подготовиться к сезонным спадам и пережить их с минимальными потерями.
Ведем управленческий учет в малом бизнесе
1. Предзаказы
Предлагайте клиентам скидку, если они оформят заказ заранее, в низкий сезон. Возьмем сферу строительства. Летом стройкой занимаются активнее, чем в холодное время года. Поэтому кирпичный завод может еще зимой заключить договоры со строительными компаниями и запустить производство необходимого количества кирпича.
Завод получит заказы и деньги в тяжелое для бизнеса время года, а строительные компании — скидку на кирпич, который им отгрузят в начале строительного сезона. Возведение объектов они начнут без задержек.
2. Заложить в цену сезонные спады
Чтобы бизнес был прибыльным не только в сезон, но и окупался при пересчете прибыли в среднем за год, сезонные спады нужно учесть и заложить в финансовую модель. Разберем на примере.
Собственник отеля на побережье Черного моря проанализировал: в несезон ему нужно 500 тысяч рублей в месяц, чтобы работать в ноль. При этом туристы приносят в период несезона по 300 тысяч в месяц.
Оставшиеся 200 тысяч рублей на каждый нетуристический месяц он решил получить от «летних» клиентов. Он повысил цену номеров на 15% и дополнительные деньги направлял в резервный фонд, который использовал в месяцы курортного затишья.
Иногда бизнес может повысить цену просто так — клиенты все равно будут обращаться к его услугам. Если же конкуренция высокая, придется предложить дополнительную ценность. Нашему герою, например, пришлось включить в цену номера завтрак и обзорную экскурсию по побережью.
На деле заложить в цену товара сезонные спады непросто — нужно учесть множество показателей. Чтобы облегчить задачу владельцам сезонного бизнеса, «Нескучные финансы» подготовили шаблон финансовой модели с учетом сезонности. Предпринимателю достаточно заполнить ячейки таблицы — и она автоматически подсчитает, какую выручку нужно делать в высокий сезон, чтобы оставаться в «плюсе» в среднем за год.
3. Расширить ассортимент
Если продажи основного продукта или услуги не дают выручки круглый год, ассортимент можно дополнить другими позициями. Это могут быть сопутствующие товары или продукция, актуальная в этот период.
Допустим, у вас магазин принадлежностей для дайвинга. В теплое время года вы хорошо зарабатываете, а вот зимой клиентов мало. Чтобы выровнять спрос, в магазине можно завезти специализированный ассортимент для холодного времени года: зимние гидрокостюмы и другие принадлежности.
Продаж зимой все равно будет меньше, зато средний чек увеличится. Работать в несезон станет проще: вы не будете попадать в кассовые разрывы, больше не придется задерживать зарплату продавцам.
4. Выйти на новый рынок
Если в вашем регионе наступил спад продаж, то в других частях России или зарубежом, возможно, самое время для продажи вашей продукции.
Чтобы выйти на новый рынок, для начала стоит разместить товар в интернете и организовать доставку в другие регионы. Например, московский магазин товаров для зимних видов спорта работал только через офлайн-точку. В конце февраля начинались проблемы с продажами. Тогда собственник сделал интернет-магазин и организовал доставку по всей России. Так он смог работать с регионами, где зима идет дольше, чем в центральной части страны — спрос на продукцию держится дольше.
Еще один удачный пример выхода на новый рынок — производство меда. Собственник стал не только продавать мед частным клиентам и магазинам, но и начал работать с массажными салонами, которые предоставляют услуги медового массажа. Мед им нужен стабильно на протяжении всего года, и производитель стал меньше зависеть от сезонности.
5. Давать рекламу по бартеру
Хорошая реклама может генерировать спрос даже в низкий сезон. Если продаж мало и бюджет не позволяет тратиться, можно предлагать некрупным блогерам рекламу по бартеру: вы даете им бесплатно ваш товар или услугу, а они рекомендуют вашу продукцию в своем блоге. Рассмотрим такую схему на примере интернет-магазина дизайнерских свитеров.
Летом в этом бизнесе спад — теплую одежду покупают мало. Магазин работает с пулом блогеров, аудитория которых 8–10 тысяч подписчиков. Они показывают свитеры на себе, предлагают купить их летом со скидкой, подсказывают аудитории, как уютно в теплом свитере прохладным вечером. Суммарно они дают хороший охват, и при этом готовы принять оплату одеждой. Магазин получает новых подписчиков в соцсетях, продажи в несезон, и не тратит деньги.
6. Сезонные скидки и акции
Играйте с ценниками и ассортиментом — выбирайте хиты продаж и позиции, спрос на которые нужно подтянуть.
Распродавайте товары в конце сезона — так вы быстро сформируете выручку и не потеряете деньги, которые вложили в закупку — возможно, на к следующему сезону товар устареет. Предлагайте дополнительную услугу или скидку тем, кто купит несезонный товар.
Магазин одежды к приходу весны не успел распродать зимнюю коллекцию . Велик риск, что товар так и останется лежать на складе до следующего сезона. А тогда выйдет новая коллекция, на старую никто и не посмотрит. Магазин провел распродажу — сделал скидки 30% на одежду старой коллекции. Покупатели нашлись — все равно придется покупать эти же изделия следующей зимой, а сейчас — дешевле. Не для всех имеет значение, что она из старой коллекции.
7. Спецпредложения постоянным клиентам
В несезон можно гораздо эффективнее активизировать существующих клиентов, чем привлекать новых — они уже вам доверяют, и готовы сделать покупку, если предложить выгодные условия. Проведите акцию среди клиентов — скажи слово «Весна» («Лето», «Зима», «Осень») и получи скидку 30% или предложите дополнительную услугу тем, кто купит несезонный товар.
8. Аренда помещений и оборудования
Если у вас есть оборудование или помещение, которыми вы практически не пользуетесь в несезон, попробуйте сдать их в аренду или предложите другим предпринимателям выпускать продукцию специально для них.
Например, производитель летней одежды в низкий сезон отшивает на своем производстве спецодежду. Его оборудование используется, аренда окупается и у сотрудников есть работа круглый год.
Закрепим
Сезонность — не приговор для бизнеса. Бороться с ней можно с помощью тщательного планирования. Чтобы сохранить прибыльность в межсезонье, попробуйте применить несколько лайфхаков.
Предложите клиентам выгодные условия при предзаказе и произведите продукцию заранее.
Заполните финансовую модель для сезонного бизнеса и поставьте такую цену на ваш продукт, чтобы окупать сезонные спады.
Добавьте в продуктовую линейку другие товары и услуги — те, что будут пользоваться спросом, когда основной продукт слабо продается.
Предлагайте свой продукт там, где он будет пользоваться спросом. Для этого можно организовать доставку по России и миру, можно открыть собственные точки продаж или продать франшизу в другие регионы.
Рекламируйте свой продукт бесплатно — предлагайте микроблогерам сотрудничать на условиях бартера.
Проводите сезонные акции и распродажи.
Делайте выгодные предложения постоянным клиентам.
Сдавайте помещения и оборудование в аренду.
Первое, что нужно сделать, если хотите вывести сезонный бизнес в стабильную прибыль — заполнить финансовую модель и посчитать, сколько нужно зарабатывать в «сезон», чтобы оставаться в плюсе круглый год.
Переходите по ссылке — скачивайте шаблон финмодели и видеоинструкцию о том, как его заполнять.
