B2B-продажи сложнее, чем продажи конечному потребителю: у них выше средний чек, цикл сделки длиннее, покупатель глубже разбирается в продукте и не совершает импульсных покупок. В статье — 4 стратегии, которые помогут увеличить продажи юридическим лицам.
Бизнес-тренер, консультант
| ⠀ | Существующий продукт | Новый продукт |
| Старые клиенты | Для увеличения продаж нужно повысить лояльность клиентов, рассказать о способах использования продукта, возвратить «потерянных» клиентов | Для увеличения продаж нужно предложить клиентам новый товар или сервис, расширить ассортимент, предложить сопутствующие товары или услугу «под ключ» |
| Новые клиенты | Для увеличения продаж нужно расширить клиентскую базу: освоить новые территории или новые каналы продаж | Для продаж нового продукта новым клиентам можно открыть новое направление вашего бизнеса. |
Существующий продукт, старые клиенты
Эта стратегия поможет продавать больше вашим клиентам, стимулировать их интерес и лояльность, возвращать тех, кто перестал с вами сотрудничать. Ее стоит выбрать, если у вас обширная база клиентов, и вы понимаете, что они могут покупать больше.
Что можно делать:
1. Разделите обязанности между сотрудниками отдела продаж:
хантеры будут привлекать новых клиентов, их зарплата будет зависеть от количества и суммы первичных покупок;
аккаунт-менеджеры будут работать с существующими клиентами. Их зарплата будет зависеть от индекса лояльности NPS , повторных продаж, развития ассортимента внутри клиента, допродаж и возврата «потерянных» клиентов, и срока жизни клиента в вашей базе LTV.
❗ Внимание
В продажах крайне важно понимать, кто ваши потенциальные клиенты и где их найти. Если у вас продукт для предпринимателей и руководителей, то и продвигать его нужно там, где его могут увидеть именно эти люди.
2. Разделите клиентскую базу на сегменты
Поделите клиентскую базу на несколько групп, чтобы работать прицельно с каждым типом клиента. Сегментировать можно по таким признакам:
по объему продаж;
отрасли клиента;
по потребляемому ассортименту;
по частоте «касаний» с клиентом;
по размеру чека;
по циклу сделки;
по частоте покупок и т.д.
Посчитайте, сколько клиентов из каждого сегмента с вами работают, и сколько вы на них зарабатываете, чтобы правильно расставить приоритеты.
3. Разработайте стандарты работы с разными клиентами
Каждому клиентскому сегменту вы можете предлагать индивидуальные пакеты товаров или услуг и специальные тарифы, а в зависимости от суммы чека продавать онлайн или через личную встречу. Мелких клиентов можно закрывать через телефон, почту, мессенджеры или удаленную презентацию, а крупных — через личные встречи. Так отдел продаж будет работать эффективнее.
4. Удерживайте интерес действующей базы
Тестируйте разные методы работы с базой и выделяйте самые эффективные. Например:
Обучайте своих клиентов. Проводите вебинары, оффлайн-лекции и конференции. Рассказывайте им о том, как пользоваться вашим продуктом, и о том, что им интересно в вашей нише;
Распространяйте экспертную информацию через рассылки, дайджесты, соцсети или YouTube-канал;
Делитесь с клиентами аналитикой по вашим продуктам;
Составьте график встреч с VIP-клиентами, для каждого визита пропишите цели;
Собирайте обратную связь от клиентов о вашей компании и продукте. Спрашивайте, что можно доработать или улучшить;
Разработайте скрипты работы с потерянными клиентами и скрипты для повторных продаж.
Работать с существующей базой необходимо всегда: если вы не будете повышать их лояльность, они будут постепенно уходить к конкурентам.
Новый продукт, старые клиенты
Стратегия подойдет, если у вас достаточно клиентов, они доверяют вам и стабильно покупают. Вы будете зарабатывать больше, если расширите ассортимент, предложите сопутствующие товары или услугу «под ключ».
Что можно делать:
Развивать существующий продукт: выпустить усовершенствованную версию или изменить дизайн.
Продавать смежные товары: если в вашем ассортименте только молоко, можете начать продавать кефир, творог и глазированные сырки.
Продавать сопутствующие товары и комплектующие: если продаете платья, попробуйте дополнить ассортимент ремнями и украшениями.
Выполнять работы «под ключ»: предоставлять комплекс товаров, услуг и сервисов. Например, производитель загородных домов может эти дома монтировать, отделывать, проводить электричество и интернет.
Чтобы определять, какие товары и услуги нужны клиенту, нужно регулярно проводить опросы: просить клиентов дать обратную связь и предложить идеи по улучшению вашего продукта. В идеале — иметь в штате человека, который будет проводить регулярные исследования тенденций и трендов в России и в мире относительно вашего продукта.
Существующий продукт, новые клиенты
Эта стратегия подойдет, если вы планируете экспансию со своим продуктом — хотите выйти на новые рынки других городов и стран.
1. Определите, кто ваш клиент. Для этого проанализируйте, какие компании уже покупают у вас, и какие могли бы. Выпишете их характеристики:
размер компании;
выручка;
наличие филиалов;
численность сотрудников;
стадия развития: стабильная или растущая компания;
отрасли, в которых они работают и т.д.
В первую очередь стоит продавать компаниям, которые по всем показателям похожи на те, что у вас уже покупают. Составьте списки подходящих компаний в разных регионах.
2. Определите, как будете привлекать клиентов:
Через интернет;
Через тендеры;
Через холодные звонки потенциальным клиентам;
На выставках, бизнес-завтраках, конференциях;
Через партнеров;
Через рекомендации от действующих клиентов.
Важно на первых этапах подобрать наиболее эффективный канал привлечения, который принесёт больше денег и сократит цикл сделки, а в дальнейшем — подключать другие методы.
3. Разработайте KPI и финансовую мотивацию для менеджеров по продажам
Чтобы отдел продаж работал хорошо, постройте прозрачную систему контроля и начисления денег. Вам должны быть доступны показатели по каждому менеджеру: количество звонков, писем, вебинаров, встреч, ежедневный приход денег.
Новый продукт, новые клиенты
Эта стратегия самая рискованная. Продавать новый продукт новым клиентам — почти то же, что и запустить новый бизнес. Но если вам некуда расти, или конкуренция не позволяет развивать действующее направление, это хороший выход. Открывать новое направление стоит, только когда операционной деятельностью занимаются менеджеры, а не собственник.
Действовать нужно как в случае со стартапом: проанализировать нишу, определить цели, составить бизнес-план. Для вдохновения можете почитать траектории Деловой среды — пошаговые руководства по открытию разных видов бизнеса:
Закрепим
Чтобы увеличить продажи в B2B, выберите стратегию роста:
Если клиентов много, но они покупают не только у вас: повышайте лояльность клиентов, рассказывайте о способах использования продукта, возвращайте «потерянных» клиентов. Скачать чек-лист.
Если у вас есть база лояльных клиентов, и они покупают только у вас: расширяйте ассортимент, предлагайте сопутствующие товары или услугу «под ключ». Скачать чек-лист.
Если в своем регионе расти некуда: выходите на рынки других регионов или стран. Скачать чек-лист.
Если не видите перспектив в работе со старой клиентской базой и существующим продуктом: откройте новое бизнес-направление на базе существующей структуры. Скачать чек-лист.