Как увеличить продажи в B2B-сегменте
Руководство

Как увеличить продажи в B2B-сегменте


Аудиоверсия этой статьи

B2B-продажи сложнее, чем продажи конечному потребителю: у них выше средний чек, цикл сделки длиннее, покупатель глубже разбирается в продукте и не совершает импульсных покупок. В статье — 4 стратегии, которые помогут увеличить продажи юридическим лицам.


Бизнес-тренер, консультант

Существующий продукт Новый продукт
Старые клиенты Для увеличения продаж нужно повысить лояльность клиентов, рассказать о способах использования продукта, возвратить «потерянных» клиентов Для увеличения продаж нужно предложить клиентам новый товар или сервис, расширить ассортимент, предложить сопутствующие товары или услугу «под ключ»
Новые клиенты Для увеличения продаж нужно расширить клиентскую базу: освоить новые территории или новые каналы продаж Для продаж нового продукта новым клиентам можно открыть новое направление вашего бизнеса.

Существующий продукт, старые клиенты

Эта стратегия поможет продавать больше вашим клиентам, стимулировать их интерес и лояльность, возвращать тех, кто перестал с вами сотрудничать. Ее стоит выбрать, если у вас обширная база клиентов, и вы понимаете, что они могут покупать больше.

Что можно делать:

1. Разделите обязанности между сотрудниками отдела продаж:

  • хантеры будут привлекать новых клиентов, их зарплата будет зависеть от количества и суммы первичных покупок;

  • аккаунт-менеджеры будут работать с существующими клиентами. Их зарплата будет зависеть от индекса лояльности NPS , повторных продаж, развития ассортимента внутри клиента, допродаж и возврата «потерянных» клиентов, и срока жизни клиента в вашей базе LTV.

Внимание!
В продажах крайне важно понимать, кто ваши потенциальные клиенты и где их найти. Если у вас продукт для предпринимателей и руководителей, то и продвигать его нужно там, где его могут увидеть именно эти люди. Например, на платформе Деловая Среда — ее читают представители малого и среднего бизнеса. Разместите свое предложение у нас и получите больше клиентов!

Стать партнером

Работаете в b2b? Расскажите о своем проекте потенциальным клиентам — аудитории Деловой среды

Рассказать о своем проекте

2. Разделите клиентскую базу на сегменты

Поделите клиентскую базу на несколько групп, чтобы работать прицельно с каждым типом клиента. Сегментировать можно по таким признакам:

  • По объему продаж;

  • Отрасли клиента;

  • По потребляемому ассортименту;

  • По частоте «касаний» с клиентом;

  • По размеру чека;

  • По циклу сделки;

  • По частоте покупок и т.д.

Посчитайте, сколько клиентов из каждого сегмента с вами работают, и сколько вы на них зарабатываете, чтобы правильно расставить приоритеты.

3. Разработайте стандарты работы с разными клиентами

Каждому клиентскому сегменту вы можете предлагать индивидуальные пакеты товаров или услуг и специальные тарифы, а в зависимости от суммы чека продавать онлайн или через личную встречу. Мелких клиентов можно закрывать через телефон, почту, мессенджеры или удаленную презентацию, а крупных — через личные встречи. Так отдел продаж будет работать эффективнее.

4. Удерживайте интерес действующей базы

Тестируйте разные методы работы с базой и выделяйте самые эффективные. Например:

  • Обучайте своих клиентов. Проводите вебинары, оффлайн-лекции и конференции. Рассказывайте им о том, как пользоваться вашим продуктом, и о том, что им интересно в вашей нише;

  • Распространяйте экспертную информацию через рассылки, дайджесты, соцсети или YouTube-канал;

  • Делитесь с клиентами аналитикой по вашим продуктам;

  • Составьте график встреч с VIP-клиентами, для каждого визита пропишите цели;

  • Собирайте обратную связь от клиентов о вашей компании и продукте. Спрашивайте, что можно доработать или улучшить;

  • Разработайте скрипты работы с потерянными клиентами и скрипты для повторных продаж.

  • Работать с существующей базой необходимо всегда: если вы не будете повышать их лояльность, они будут постепенно уходить к конкурентам.

Новый продукт, старые клиенты

Стратегия подойдет, если у вас достаточно клиентов, они доверяют вам и стабильно покупают. Вы будете зарабатывать больше, если расширите ассортимент, предложите сопутствующие товары или услугу «под ключ».

Что можно делать:

  1. Развивать существующий продукт: выпустить усовершенствованную версию или изменить дизайн;

  2. Продавать смежные товары: если в в вашем ассортименте только молоко, можете начать продавать кефир, творог и глазированные сырки;

  3. Продавать сопутствующие товары и комплектующие: если продаете платья, попробуйте дополнить ассортимент ремнями и украшениями;

  4. Выполнять работы «под ключ»: предоставлять комплекс товаров, услуг и сервисов. Например, производитель загородных домов может эти дома монтировать, отделывать, проводить электричество и интернет;

Чтобы определять, какие товары и услуги нужны клиенту, нужно регулярно проводить опросы: просить клиентов дать обратную связь и предложить идеи по улучшению вашего продукта. В идеале — иметь в штате человека, который будет проводить регулярные исследования тенденций и трендов в России и в мире относительно вашего продукта.

Существующий продукт, новые клиенты

Эта стратегия подойдет, если вы планируете экспансию со своим продуктом — хотите выйти на новые рынки других городов и стран.

1. Определите, кто ваш клиент. Для этого проанализируйте, какие компании уже покупают у вас, и какие могли бы. Выпишете их характеристики:

  • размер компании;

  • выручка;

  • наличие филиалов;

  • численность сотрудников;

  • стадия развития: стабильная или растущая компания;

  • отрасли, в которых они работают и т.д.

В первую очередь стоит продавать компаниям, которые по всем показателям похожи на те, что у вас уже покупают. Составьте списки подходящих компаний в разных регионах.

2. Определите, как будете привлекать клиентов:

  • Через интернет;

  • Через тендеры;

  • Через холодные звонки потенциальным клиентам;

  • На выставках, бизнес-завтраках, конференциях;

  • Через партнеров;

  • Через рекомендации от действующих клиентов.

Важно на первых этапах подобрать наиболее эффективный канал привлечения, который принесёт больше денег и сократит цикл сделки, а в дальнейшем — подключать другие методы.

3. Разработайте KPI и финансовую мотивацию для менеджеров по продажам

Чтобы отдел продаж работал хорошо, постройте прозрачную систему контроля и начисления денег. Вам должны быть доступны показатели по каждому менеджеру: количество звонков, писем, вебинаров, встреч, ежедневный приход денег.

Новый продукт, новые клиенты

Эта стратегия самая рискованная. Продавать новый продукт новым клиентам — почти то же, что и запустить новый бизнес. Но если вам некуда расти, или конкуренция не позволяет развивать действующее направление, это хороший выход. Открывать новое направление стоит, только когда операционной деятельностью занимаются менеджеры, а не собственник.

Действовать нужно как в случае со стартапом: проанализировать нишу, определить цели, составить бизнес-план. Для вдохновения можете почитать траектории Деловой среды — пошаговые руководства по открытию разных видов бизнеса:

Закрепим

Чтобы увеличить продажи в B2B, выберите стратегию роста:

  1. Если клиентов много, но они покупают не только у вас: повышайте лояльность клиентов, рассказывайте о способах использования продукта, возвращайте «потерянных» клиентов. Скачать чек-лист.

  2. Если у вас есть база лояльных клиентов, и они покупают только у вас: расширяйте ассортимент, предлагайте сопутствующие товары или услугу «под ключ». Скачать чек-лист.

  3. Если в своем регионе расти некуда: выходите на рынки других регионов или стран. Скачать чек-лист.

  4. Если не видите перспектив в работе со старой клиентской базой и существующим продуктом: откройте новое бизнес-направление на базе существующей структуры. Скачать чек-лист.

Поделиться

Оценить

5 баллов

Комментарии

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставлять комментарии


AS
Классная статья! Спасибо

Рекомендуем вам