Создание лендинга на конструкторе: собираем первый экран

После регистрации начинаем создавать свой первый лендинг. Чтобы сразу навести порядок на будущее начинаем с того, что создаем папку проекта. Если вы планируете в будущем иметь всего один лендинг, то можете пропустить этот шаг и перейти сразу к шагу №3.

Зачем нужны проекты и папки? В будущем у вас будет много разных проектов и версий лендингов: под продукты, спецпредложения, марафоны, страницы спасибо и апселы, чтобы потом не теряться и случайно не редактировать или удалять другие лендинги или части других воронок — лучше сразу завести порядок.

Сначала создаем проект: допустим у нас это будет проект «Академия» (подразумеваю «Академия Интернет-продаж»), в проекте «Академия» у нас будет несколько папок разных продуктов, начнем с первого и самого важного нашего продукта Core Product — это будет «Акселератор Интернет-маркетинга» или наша знаменитая «Школа Миллионеров».

Если Вы не знаете, что такое Core Product, то обязателньо смотрите курс «Стратегия и планирование продаж в Интернете», а в частности урок «Как выбрать продукт и определить целевую аудиторию» — это очень важно, для того чтобы принять решение с лендинга какого продукта надо начинать запуск продаж.

После того, как мы создали проект и зашли в него и создали папку первого продукта — создаtм нашу первую страницу и сразу вписываем название страницы. Платформа предлагает сразу выбрать какой-то готовый шаблон и многие на это соглашаются. Я это категорически НЕ РЕКОМЕНДУЮ — у нас большой опыт разработки лендингов для себя, клиентов и учеников.

Чем плох готовый шаблон? Наш опыт говорит, что многим ученикам ОЧЕНЬ ХОЧЕТСЯ взять готовый шаблон и «просто поменять немного текстики» и у них быстро будет готов лендинг. Наши наблюдения говорят, что это ошибка и вот почему — готовый ШАБЛОН очень обуславливает, по двум причинам:

а) Вы вынуждены подстраиваться под чью-то модель и искажаете сильно этим свою продающую логику. А это ошибка — ведь ваш предыдущий опыт продаж определяющий для успеха продаж.

б) Все готовые шаблоны все равно не соответствуют той 10-ти экранной продающей модели, которую мы выработали в своем опыте продаж на 10 миллионов (А в рекорде и на 10 миллиардов). Поэтому мы рекомендуем создавать страницу с нуля — так вам проще будет пошагово построить классическую модель по AIDA.

Поэтому нажимайте на кнопку «Создать страницу с нуля» и начинаем.

В новой версии конструктора «по умолчанию» включено автоматическое адаптирование лендинга под ВСЕ типы экранов, но лучше убедиться, что у вас включена адаптивность под все типы экранов.

Что такое «адаптивность» в данном случае? Под этим термином я подразумеваю «адаптивный дизайн» лендинга, когда лендинг сверстан таким образом, что автоматически подстраивается под разный размер и формат экранов: широкоэкранный монитор, экран ноутбука, экран планшета, экран мобильного телефона.

Так как мобильный трафик (посетители с мобильных телефонов) еще год назад превысил обычный десктопный (настольные компьютеры и ноутбуки), то нельзя не учитывать мобильный трафик и пользователей с мобильных экранов. Он, как правило, более конверсионный.

Пока: просто проверьте что все экраны включены, если нет — включите все экраны.

Начинаем собирать непосредственно первый экран — для этого выбираем модуль первого экрана.

Сразу же, при выборе, выбираем и цветовую гамму, в которой будут второстепенные элементы лендинга — я лично выбрал любимую зеленую и меньше кнопок «купить» потом пришлось перекрашивать в правильный конверсионный зеленый цвет.

Самое главный блок первого экрана лендинга — это изображение. Изображение может быть отдельным блоком, но лучше просто фоном, он задает общую атмосферу первого экрана.

Многие вопросы глубин нашей психологии относятся к нашему детству. Давайте повспоминаем: когда мы были маленькие и не умели читать, но очень хотели, чтобы нам прочитали сказкe — как мы выбирали сказку, которую нам было интересно послушать? Вспомнили? Мы выбирали по картинке — вот какая картинка нам нравилась на обложке или иллюстрации перед сказкой, вот ту сказку мы и просили прочитать нашу маму, бабушку или отца.

Что сплошь и рядом происходит с взрослыми людьми? Мы выросли, но ничего не изменилось — реакции остались абсолютно детские очень часто. Что это обозначает? Если изображение на первом экране не нравится посетителю — он не будет даже начинать читать тексты на лендинге или сайте. 80% отказов — это когда посетитель открывает сайт и сразу же закрывает, связано именно с тем, что изображение не соответствует его ожиданиям.

В проектировании изображение порой называется Hero Of The Day — я не нашел источника этого названия, думаю по аналогии с главным героем с обложки журнала или передовицы газеты. Что важно взять из этой идеи? Очень важно, чтобы на изображении были люди! Кроме этого, крайне важно чтобы люди смотрели не просто внутрь экрана, а именно на кнопку «КУПИТЬ». Мы автоматически следим за тем, куда смотрят люди на изображении, поэтому взгляд посетителя лендинга будет направлен в правильном направлении.

Правил еще много, но они достаточно очевидны. Не поленитесь, подберите картинку, которая будет нравится вашей целевой аудитории и вызывать у нее исключительно позитивные ассоциации, которые создадут эмоцию, находясь в которой они с большой вероятностью купят ваш продукт.

Наш опыт параллельного тестирования (А/В тестов) изображений, говорит о том, что разница по конверсии одинакового трафика может отличаться до 5 раз. Иногда замена изображения на более подходящее по смыслу и эмоциям целевой аудитории повышало конверсию с 0,75% до 3.85%, почти в 4-5 раз.

Как загрузить изображение для фона? Выбираем вкладку «Настройки секции», там выбираем во вкладке пункт «изображение», где уже есть много готовых изображений по разным темам, которые можно выбирать. Но напоминаю, что лучше всего загрузить свое изображение.

Если фон слишком яркий, то можно в настройках секции сделать картинку потемнее или более размытой.

После загрузке фона начинаем собирать непосредственно содержимое первого экрана. Есть очень важное правило для продающих сайтов — на продающем сайте продают ВСЕ элементы. Лишних элементов быть не должно. При этом надо понимать, что 80% продаж проходит именно на первом экране лендинга. Поэтому именно первый экран очень важен и мы его разберем очень подробно.

Чтобы понять логику построения главной страницы, давайте вспомним опять про наше детство. Вспомните очень простой пример: рисует маленький ребенок картинку и рисует на ней солнышко — где он рисует солнышко? В каком углу? Вспомнили? В правом верхнем углу. Как я угадал?

В проективной психологии солнце — это некое экзистенциональное счастье. У ребенка счастье в будущем — поэтому и солнце в зоне эмоционального будущего. Что такое зоны эмоционального и рационального? Прошлого и будущего?

В теории считается, что любое изображение, особенно рекламное, делится пополам по вертикали и горизонтали.

Левая половина изображения — всегда зона прошлого, правая половина будущее, в центре настоящее. Кстати для культур, где читают справа-налево, насколько я знаю, эти зоны воспринимаются наоборот. Верхняя половина зона эмоционального восприятия, а через две секунды, когда подключается наш внутренний компьютер — мозг — начинается зона осмысленного, рационального восприятия.

Понятно почему солнце у ребенка в правом верхнем углу? Любой ребенок ожидает впереди большую и счастливую жизнь — поэтому и счастье как раз впереди. У меня достаточно большой опыт работы с проективными тестами, тысячи полторы наверное человек разбирал — и всегда убеждался, что это 100% точно работает. Так вот — если взрослый человек рисует солнце в левом верхнем углу — то это всегда повод поработать для психолога — это обозначает, что есть некая незавершенная ситуация в прошлом и человек очень сильно обращен в прошлое и это ему мешает двигаться вперед. Проблема только в том, что взрослые солнце на своих рисунках вообще редко рисуют. Но об этом поговорим в других статьях.

Обратите внимание на любую политическую рекламу — там всегда все лидеры смотрят в правый верхний угол — взоры лидеров обращены в светлое будущее!

Но вернемся к лендингам. К чему я сделал такое большое творческое отступление? Очень часто вижу ситуацию, когда логотип ставят в центре лендинга, и иногда, даже справа. Это достаточно грубая ошибка — вызывает неосознанную путаницу в голове посетителя. А первое правило юзабилити звучит: «Не заставляйте меня думать».

Мозг как любой компьютер стремиться максимально снизить свои энергозатраты и упростить процессы. Поэтому мозг склонен упрощать свою работу до чистых стереотипов, чем с большим удовольствием пользуются любые манипуляторы. Мы с вами манипулировать сознанием не будем, но и специально усложнять задачи по восприятию для посетителей точно не будем.

Как я уже говорил выше, на лендинге должно продавать ВСЕ, что на нем расположено, поэтому начинаем продавать прямо с шапки. Более того, мой опыт говорит, что именно здесь происходит первая продажа (посетитель может сделать звонок и стать лидом), а также первый отказ, когда посетитель не понял куда он попал, а также не узнал себя в дескрипторе.

Исходя из этого, я рекомендую создавать шапку по правилу «Пришел — Увидел — Купил», по аналогии со знаменитым «Пришел — Увидел — Победил» у Юлия Цезаря. Что это обозначает в категории сайтов и лендингов?

Это обозначает ответ на вопросы: «Куда я попал?» — «Что я здесь получу?» — «Как это получить?»

На вопрос «Куда я попал?» отвечает именно логотип, который мы размещаем в зоне эмоционального прошлого! Что нам дает размещение логотипа в зоне эмоционального прошлого? Даже если наш посетитель первый раз видит наше лого, его мозг реагирует по принципу: «Ага что-то знакомое…» — сама зона эмоционального прошлого рождает такую реакцию. Чем нам это помогает?

Напоминаю классическую ситуацию из своего личного опыта: приходишь в магазин, а жена поставила тебе задачу — купить моющее средство для сантехники ванной комнаты — приходишь в отдел моющих средств — а там целая полка: 15-20-50 бутылочек, спреев, порошков, гелей и еще не пойми чего: русское недорогое, американское разрекламированное, европейское экологичное, японско-корейское вообще не понятное и пр. И черт его знает — какое брать в такой ситуации?

Почему-то одно из самых страшных испытаний для нас — это выбор. Видимо страх ошибки для нас настолько силекн, что выбор мучителен. Не уходя в дебри потребительского поведения, давайте вспомним как мы покупаем в такой ситуации? Берем то, которое нам КАЖЕТСЯ знакомым. Вот и логотип в зоне эмоционального прошлого сразу создает необходимую нам иллюзию-эмоцию у потребителя, что он с нами уже давно знаком.

Важно не забыть в этом месте ответить на вопрос «КУДА я попал?» Очень часто вижу следующую ошибку — стоит логотип некой компании «Инвикта» — а чем она занимается? — неизвестно! Может строители, может веб-дизайн, может вообще безопасность и ЧОП? В условиях ограниченности времени и нежелания мозга думать — чаще всего посетитель обычно даже не начинает дальше особо вчитываться. Если нее понятно, проще закрыть сайт/лендинг и все. Поэтому если из вашего логотипа НЕ ПОНЯТНО, чем вы занимаетесь, ОБЯЗАТЕЛЬНО не поленитесь и добавьте снизу подпись: «строительная компания», «интернет-магазин мягкой мебели», «академия интернет-продаж» и пр.

Переходим к практике: начинаем добавлять наш логотип на лендинг.

Если у вас нет логотипа или есть какая-то картинка без расшифровки, то можно просто заменить картинку в текущем блоке на любую из готовых значков или загрузить свою, после этого расписать название и расшифровку.

Если у вас уже есть расшифровка в изображении лого, то просто удаляете старый блок и добавляете на его место блок картинка.

После того, как вы разместили блок картинки на место, где должно быть лого — то просто загружаете нужную картинку, желательно с прозрачным фоном (файл png или gif, а не jpg).

После того, как вы загрузили лого — вы можете подвигать немного вправо и влево этот блок, чтобы сделать логотип чуточку поменьше или побольше.

Начнем с того, что вообще такое «продающий триггер»? И как они используются на лендингах для увеличения продаж.

Согласно Wikipedia, изначальный смысл слова «триггер» следующий, :

Триггер (англ. trigger в значении существительного «собачка, защелка, спусковой крючок — в общем смысле, приводящий нечто в действие элемент»; в значении глагола «приводить в действие»):

В последнее время заимствовались и другие значения английского оригинала:

Триггерная точка — фокус гиперраздражимости ткани, болезненный при сдавлении.

Т.е. по сути своей «триггер» — это некий раздражитель или стимулятор определенного действия.

Среди продающих триггеров есть два основных типа: те, которые вызывают доверие, и те, которые стимулируют покупку прямо сейчас. Некоторые из триггеров также относятся к обоим типам в той или иной мере.

К триггерам стимулирующим быструю покупку прямо сейчас относятся как правило триггеры, расположенные на первом экране.

Более того, мой последний опыт и размышления привели меня к осознанию, что идеальный лендинг в чистом виде и есть как раз последовательность триггеров, каждый из которых условно говоря добавляет +1 к желанию клиента купить. Если последовательность построена правильно и потенциальный клиент достаточно теплый — то сделка происходит моментально.

Два важных триггера — фоновое изображение и логотип с названием компании — мы уже прошли! Третьим триггером является дескриптор, очень важный триггер, про который очень часто забывают.

Дескриптор — важнейший из продающих триггеров. Если у вас плохой дескриптор, то клиенты будут просто уходить, даже не начав просматривать лендинг или продающий сайт. Дескриптор размещается непосредственно под вашим логотипом или справа от него между логотипом и блоком контактов.

В моей концепции «Пришел — Увидел — Купил» дескриптор работает в паре с логотипом именно в части «Пришел — Увидел» т.е. получил ответы на вопросы: Куда я попал и то здесь дают? (Какую свою потребность я закрою с помощью этого сайта?).

В идеале дескриптор должен отвечать на вопросы: Куда попал? Что продают? Кому или где? Например, мой дескриптор на данном блоге должен в идеале содержать следующую информацию: «Валерий Домашенко — эксперт по продажам в интернет, консультации и услуги по запуску и удвоению продаж в интернет».

Здесь нет ограничения по целевой аудитории или географии. Если я буду запускать лендинг нишевого продукта, допустим тренинга по обучению коучей или бизнес-тренеров продажам своих услуг в интернете. То дескриптор так и будет звучать: «Тренинг Валерия Домашенко по запуску и удвоению продаж услуг коучей в интернете».

Другими словами, он будет отвечать на вопросы: Кто? Что? Кому? Иногда ограничение может быть не «КОМУ», а «ГДЕ». Допустим «Доставка горячей пиццы в районе метро Коломенское». Я бы даже усилил его какими-то УТП, допустим «Доставка пиццы 28 сортов в течение 15 минут в районе Коломенское».

Возможно для более глубокого понимания сути дескриптора поможет его определение из Wikipedia (мне лично помогло):

Таким образом, дескриптор самый важный блок на вашем лендинге: он отвечает на вопрос «Что здесь?», и если ответ на вопрос клиента устраивает, то он будет изучать лендинг и делать заказ, а если нет — то сразу уйдет. Обратите внимание на ваш дескриптор — это очень важно.

Мои последние находки в области обучения продажам через лендинги, а также более чем референтный опыт продаж через лендинги силами нашего агентства привел к следующему пониманию триггера: дескриптор — первый и один из самых важных продающих триггеров на вашем лендинге/сайте. Именно пройдя/прочитав дескриптор, посетитель понимает, что он попал туда, куда нужно, и здесь все именно для него. Чем сильнее в дескрипторе посетитель узнает себя — тем больше шансов, что он внимательно изучит лендинг. Чем больше триггеров он пройдет — тем выше шанс на то, что решится на покупку.

Приведу одно упражнение, которое помогает составить дескриптор.

Сначала все пишут, то что у них в голове всплыло или уже используется в качестве дескриптора — чаще всего это заряженный энергией, но абсолютно непонятный лозунг, что-то типа «Just do it».

Когда все это написали, я прошу написать второй вариант «Тупо как Домашенко просит» — то есть ответить на минимум 5 вопросов: Что? Кому? Где? Когда? Как? — тут все плюются и рождают порой странноватые, но зато очень точные конструкции. Например: «Поставка корейских профессиональных лифтов двухэтажным ресторанам быстрого питания на северо-западе Московской области со склада и под заказ с отсрочкой платежа до 90 дней».

Чтобы не мучить нежизнеспособными моделями, я говорю теперь можете собрать из двух-трех дескрипторов один. Вот тут как раз получается более менее точный и живой вариант, в котором есть энергия из первого варианта и ответ на два-три вопроса из второго.

Как нам сделать дескриптор в нашем случае на конструкторе лендингов PlatformaLP?

Как мы уже говорили выше, закончить блок шапки/заголовка первого экрана нужно ответом на третий вопрос из правила «Пришёл — Увидел — Купил»:

Блок контакты — это вовсе не триггер информации как многие думают, а триггер доверия. Что это означает? Многие начинают писать здесь свой мобильный телефон и не пишут физического адреса, говоря: «Ну у нас пока еще нет офиса, а квартиру я писать не могу — вдруг они ко мне приедут».

Мой опыт говорит, что никто никогда не приезжает — сейчас вообще ушла мода ездить на встречи в офисы. Даже в наш офис в Москва-сити с красивым видом на город никто не поднимается — все просят: «Давайте просто посидим где-то в кафе, а то эти лифты, пропуска и пр.» А в последний год и вовсе встречи перешли в формат общения в Zoom (платформа для видеоконференций и вебинаров).

По номеру телефона и адресу у посетителей складывается определенное впечатление о компании. Так наш мозг автоматически, чисто по привычке, считает компанию заслуживающей доверия, если у нее офис в хорошем месте в центре не очень далеко от метро, а также есть прямой номер городского телефона.

Действуем следующим образом.

Как сделать блок адреса в нашем случае — обычно в шаблоне адрес уже предусмотрен, просто меняем номер телефона на свой и выкидываем все кнопки «Заказать обратный звонок и пр.» — ими реально никто не пользуется. Вместо этого вписываем адрес.

Что важно проверить на этом этапе, что все шрифты у вас в шапке одинаковые. Мы рекомендуем использовать для лендингов на платформе шрифт Open Sans 16-го размера. Для заголовков он будет крупнее, но об этом ниже.

Вот мы закончили шапку и ответили на все ключевые вопросы. Теперь надо перейти к самой главной части лендинга, куда падает взгляд посетителя — место чуть выше центра изображения. Здесь мы размещаем ключевое продающее предложение лендинга — оффер. Если дескриптор — это объяснение то, чем занимается компания вообще, то оффер — это то, что мы предлагаем купить именно сейчас именно на этом леднинге.

Есть много разных способов формулировать оффер по разным правилам. Я лично люблю модель 4U, она мне кажется наиболее точной и работоспособной.

Что за модель 4U? Она включает в себя 4 составляющие:

Иногда не получается точно следовать этой модели, но стремиться к ней несомненно нужно. Главный мой вывод из опыта гласит: ЧЕМ КОНКРЕТНЕЕ ОФФЕР — ТЕМ ВЫШЕ ПРОДАЖИ!

Пример нашего агентства: «Повысим Ваши продажи в 3 раза за 12 недель при помощи сквозной аналитики». Может он не идеален и не очень понятен (еще поправим в будущем), но зато — чисто классическая модель. А наши эксперименты гласят о том, что «классика» конвертирует в среднем в 4 раза выше, чем «творческие решения».

Как нам сделать оффер на конструкторе PlatformaLP? Сначала вставляем блок «отступ», чтобы было красивый «пробел» или «воздух» в дизайне для легкости.

После вставки «отступа» вставляем блок текст, только уже не «простой текст», а именно «заголовок». Но на всякий случай надо обратить внимание, чтобы шрифты были едины на всем леднинге и уж тем более на экране. Мы, как я писал выше, выбрали шрифт Open Sans, а более крупные шрифты, лучше делать кратнымии базовому размеру 16. В данном случае наиболее адекватно подошел размер шрифта 48 — в 3 раза больше стандартного и это правильно.

С оффером закончили — призыв дали, пора получать контакты тех, кого это предложение заинтересовало.

Вариант №1: позвонить по телефону из верхнего правого угла, но в последнее время всё меньше и меньше люди любят звонить. Всем стало проще писать в мессенджеры и пр. поэтому вариант №3 — онлайн консультант и про них в другом посте.

Вариант №2: классический вариант основного формата получения лида — это форма захвата.

Очень часто вижу, как ставят формы захвата СЛЕВА — это ошибка.

Почему справа? Я рассказывал выше уже, что в культуре читающей слева направо — взгляд скатывается из левой части экрана в правую. Поэтому очень сложно для мозга сосредотачивать внимание и тем более совершать действие в левой половине экрана. Важно поэтому и баннеры и формы делать в правой половине экрана.

Тем более, если лендинг реализует модель AIDA, то данная конструкция решает локальную реализацию принципа AIDA, где роль:

А — Attraction — решает шапка

I — Interest — решает оффер

D — Desire — решает текст слева от формы (к нему вернемся ниже)

A — Action — решает как раз форма захвата

Форма захвата или хотя бы конверсионная кнопка (CTA-button — Call-to-Action — кнопка призыва к действию) должна быть обязательно на первом экране. В среднем отсутствие кнопки захвата на первом экране понижает конверсию лендинга в 5 раз — часто просто до 0! Но про кнопку мы еще поговорим.

Важный вопрос: ставить форму или кнопку, которая вызывает форму? В современных трендах в дизайне очень часто предпочитают ставить именно кнопку — так смотрится красивее. Но мы с этим подходом не согласны по двум причинам:

а) кнопка, а потом форма, где еще одна кнопка — это лишнее действие, а очень часто пользователи их избегают,

б) мы знаем, что пользователя «пугает неизвестность» и поэтому когда еще «неизвестно», что за форма там будет — а вдруг там 30 полей на 5 вкладках — кнопку даже не нажимают.

в) наш опыт говорит, что человек когда видит сразу всю форму — быстрее свыкается с мыслью ее заполнить, чем когда он совершает простое действие — кнопку нажал, а там оказывается надо еще поработать — форму заполнить и пр.

Считается, что каждое лишнее поле в форме захвата понижает конверсию на 10% минимум.

В нашем опыте есть одно единственное исключение, когда у вас лендинг по сложной услуге в В2В тематике, то в центральных экранах (ни в коем случае не на первом экране) можно делать сложные формы: много полей и страниц иногда даже повышает конверсию Почему? Часто, заполнив максимально полную форму, посетитель понимает две вещи:

а) эти люди точно разбираются и, задав правильные вопросы, не будут тратить мое время на опросы по телефону, а сразу дадут точный ответ,

б) когда я сразу все указал, я ожидаю, что получу именно то решение, на которое рассчитываю и мне не будут ничего «впаривать» по ходу общения.

Какую частую ошибку я встречаю в области форм? В форме кроме классических «имя + телефон + почта», появляется поле «комментарии»! С «какого перепуга» непонятно совершенно — потому что все вопросы вы зададите клиенту по телефону, что он там должен написать ему тоже непонятно — но зато классический пример лишнего поля, которое убивает конверсию.

Какое минимальное количество полей необходимо иметь в форме?

Наш опыт гласит, что для товаров, которые продаются в онлайн и не требуют сложного личного подтверждения и контакта, достаточно двух полей: «Имя + E-mail», для захвата на первую онлайн консультацию достаточно тоже двух: «Имя + Телефон» — остальное можно уточнить по мере общения.

Обычно для более-менее сложных товаров, где может потребоваться и созвон, и сразу выслать материалы какие-то достаточно трех полей: «Имя + Телефон + Почта». Причем мы считаем ошибкой делать все эти поля обязательными. Если для вас не является критичным какое-то значение поля, допустим телефон, то можно вообще все поля сделать необязательными. В крайнем случае достаточно одного обязательного поля: телефон или почта, чтобы связаться с потенциальным покупателем.

Кстати именно проверка по трем полям дала нам интересное наблюдение — некий мини-скоринг лидов. Если вы проводите мероприятие в онлайне, и кто-то не указал телефон, то не страшно, а вот если вы проводите ОФФЛАЙН мероприятие и вам не оставили телефон, то скорее всего этот лид «неживой» и он на мероприятие не собирается.

Как замотивировать посетителя заполнить форму? Чаще всего используется приём «ODC = Offer + Deadline + Call-to-Action», ну или его аналог «OLC = Offer + Limited + Call-to-Action».

Что это обозначает и как это сделать?

Нам нужно дополнить оффер усилением, чтобы человек не думал, а прямо сейчас откликнулся и оставил свои координаты для начала переговоров. Для того, чтобы отделить его от основного предложения, я называю это усиление субоффером.

Дедлайн — ограничение предложения, в данном случае нашего усиливающего субоффера по времени на относительно короткий срок (до конца месяца — это максимум, лучше до конца недели). Субофферы по истечению дедлайна лучше всего менять — даже если они были сверхудачны. Так вы приучите свою аудиторию реагировать на ваши офферы в рамках «окна продаж/возможностей», что сильно поможет в будущем запускать продажи и быстро получать максимальный результат.

Иногда вместо дедлайна используется другой ограничивающий триггер — «лимит». Если с дедлайном будет: «Купи до такого-то числа и получи в подарок», то с лимитом будет что-то типа «Первые 7 покупателей получат в подарок». Я лично субъективно меньше верю в лимитированные офферы, думаю что они больше придумка, ну кроме случаев, когда реальное ограничение есть — «В коттеджном поселке осталось три непроданных дома». Дедалайн же понятное ограничение — кто не успел, тот опоздал. Последнее исследование потребительского поведения россиян говорит о том же: количество покупок резко возрастает в «лимитированные по времени скидочные периоды и акции».

Call-to-Action — призыв к действию: сделай что-то (призыв), до такого-то (дедлайн) и получи что-то дополнительно к основной выгоде (субоффер к основному офферу).

Очень важно при построении усиливающего оффера учесть 3 вещи.

Теоретическую: желательно, чтобы субоффер усиливал предложение в правильную сторону, в некое «превосхождение ожиданий» по основной продаже, которую вы бы итак дали, чтобы сформировать хорошую удовлетворенность у клиента. По сути надо придать ценность тому, что вы были готовы подарить и так, чтобы помочь клиенту. Для опоздавших это будет понятная мотивированная допродажа или сверхбонус за какие-либо действия в вашу сторону.

Практическую: очень хорошо, когда вы подарку присваиваете ценность сразу же, допустим «Зарегистрируйся в акселератор до 15 мая и получи две персональные консультации стоимостью 15 000 рублей каждая в подарок». То есть ценность подарка, которая может быть не очевидна, указывать в явном виде.

ОШИБКА: в качестве оффера указывать скидку. Скидочный маркетинг вообще самый худший способ мотивировать продажи, это выбор лентяев, хотя и бывают редкие исключения. В данном конкретном случае скидка как оффер/ценность просто НЕ РАБОТАЕТ. Человек еще не познакомился с ценой вашего продукта, не до конца понял его ценность, а это обозначает, что скидка в данном блоке имеет 0 ценность для вашего покупателя.

ВЫВОД: всегда увеличивайте ценность оффера для клиента давая ему СВЕРХВЫГОДУ, а не занижайте ценность вашего продукта скидками. Иногда при правильной упаковке эта СВЕРХВЫГОДА для вас ничего не стоит — вы итак бы ее дали, чтобы обеспечить клиенту результат, а для клиента это важный фактор для выбора в вашу пользу.

Очень часто нам важно, чтобы лид, который заполнил форму, еще и выбрал правильную цену и желательно сразу оплатил.

В форме кнопка «Купить» как правило уже есть, но часто она неправильная.

Вспоминаем про требования к кнопке «Купить».

Наш любимый CTA-button или «кнопка бабло», как называют еt манимейкеры. Кнопка сама по себе является очень важным продающим триггером. Ведь именно нажатие на кнопку является тем действием, которое нам необходимо. (Конечно сама форма должна быть заполнена корректными данными).

Не знаю даже, что тут сказать. Кто-то думает, что клиенты будут только звонить и пр. Но заказчикам в интернете важно и удобно сделать заказ именно в интернете. Поэтому ключевым элементом должна быть именно форма с кнопкой захвата.

Любой опытный продавец и маркетолог знает, что чем меньше выбор, тем проще клиенту принять решение о покупке. Когда выбор слишком велик, клиент теряется, страх сделать неправильный выбор, зачастую, отталкивает от покупки вообще. А когда выбор ограничен, или лучше сведен к одному единственному вопросу — покупать или нет, решение уже совсем другое: покупать или нет. Если предложение хорошее, но есть какие-то сомнения, то часто работает принцип «лучше сделать и жалеть, чем не сделать и жалеть». А когда непонятно, что лучше выбрать, то решение о покупке откладывается до момента, когда будет больше информации, требуется время подумать и пр.

По многим исследованиям, считается что лучше всего продают кнопки именно зеленого цвета. Среди прочих цветов именно этот цвет у нас ассоциируется с командой «можно ехать», «надо двигаться дальше» и пр. Красный же часто обозначает для нас «СТОП», желтый — «опасность» и пр. Это не 100% правила — есть и контрпримеры. Просто, если у вас нет какого-то важного довода сделать кнопку какого-то другого цвета — лучше сделать ее зеленой. Да и клиенты уже привыкают искать именно зеленую кнопку.

Здесь продолжается логика второго правила. Что чем меньше выбора, тем больше вероятность, что клиент выберет нужный нам. И здесь это усиливается — только ваш основной конвертационный элемент захвата должен быть зеленый. Вторичные конвертации (подписаться на рассылку и пр.), если уж они есть у вас, должны быть другого цвета. Пусть конвертация будет на них ниже, но они не будут отвлекать на себя внимание клиента. И он не закажет у аас промо-буклет (подпишется на рассылку) вместо того, чтобы сделать покупку.

На кнопке должно быть не просто «Отправить» или «Заказать», а именно финальный шаг для получения результата «Получить консультацию», «Записаться на тренинг», «Записаться на просмотр» и пр.

Поэтому заходим в настройки кнопки и выбираем ее цвет в списке цветов. Если вам нравится «наш оттенок зеленого», то можете сразу вставить в это поле вот это обозначение цвета по RGB: rgb(53, 153, 6)

Если форма, по какой-то причине кажется Вам зауженной, то ее ширину, как и ширину соседнего блока можно легко поправить, просто подвигав мышкой, за границы блоков, которые выглядят как две параллельные полупрозрачные полоски.

Кстати я практически ничего не сказал про соседний блок. Какой-то сверхтеории по этому блоку, в отличие от всех остальных, мы пока не разработали. Поэтому выводим в этом блоке пока просто краткую информацию о том, что клиент получит в рамках данного оффера, и перечисляем пять составляющих нашего предложения.

Если визуально текст «слипается», я не рекомендую делать слишком много текста — будет отталкивать посетителя от желания прочитать. А чтобы текст читался легче — его надо сделать «воздушнее», просто увеличив интервал между строчками, так чтобы блок был примерно пропорционален высоте формы.

Выше мы говорили о том, как важно иметь минимум полей в форме, чтобы она хорошо конвертировала. В нашем случае у нас продукт «Акселератор» достаточно дорогой, поэтому нам важно иметь возможность связаться с клиентом. Поэтому добавляем новое поле «телефон». Для этого выбираем форму и наводим на кнопку «+Добавить поле».

В списке типов полей добавляем поле «Телефон».

Чтобы не засыпали заявки странные безымянные личности я все-таки добавляю форму «Имя» со свойством обязательного поля. Не хочешь представляться? Не будем общаться — форма не отправится! Теряю в конверсии? Формы да, а в качестве лидов нет.

Вот мы закончили 2 важнейших продающих блока первого экрана:

Если посетитель не воспользовался ни одной из возможностей стать лидом, но и не закрыл лендинг, а продолжает по нему двигаться, то это означает, что ему просто не хватает информации для принятия решения о покупке.

В информационной области он уже переместился в «зону рационального», а это значит, что от эмоций пора аппелировать к его рациональности: приводить факты и цифры.

Почему так важны цифры, а точнее оцифрованные факты? Мозг, как компьютер, любит не просто «Факты», а именно оцифрованные факты. Интересно, в этой части экрана ЦИФРЫ даже важнее смыслов. Мой опыт гласит, на 1000 посетителей находится только два человека, которые говорят: «Слушай, а я вот тут перепроверил все цифры, поднял статистику, взял интеграл и у меня получилось 43%, а вы пишете 38% — это как так?»

Большинство посетителей в эти цифры всерьез не вдумываются, но то, что они есть «успокаивает мозг» и вызывает доверие. Это вовсе не обозначает, что надо врать, но и «слишком переживать» и затягивать запуск лендинга из-за точности +/- 10% точно не стоит.

Наш опыт говорит, что блок цифры лучше не убирать «под первый экран», а завершать им первый экран, чтобы клиент мог принять решение о покупке, не покидая его.

Лучше всего использовать шесть цифр в один ряд.

Следуя логике проективной психологии: первые три цифры, которые относятся к левой половине экрана и относятся к прошлому должны быть про «прошлые успехи и достижения». Здесь лучше указать цифры про опыт компании вообще и в реализации подобных проектов.

Вторые три цифры, которые находятся в правой половине изображения лучше всего отнести непосредственно к самому продукту/офферу: потенциальным результатам от его использования, преимуществам и пр.

Я в работах по лендингам нашего и других агентств, а также в работах учеников видел много разных вариантов: просто крупные цифры, яркая инфографика, фото и пр. Но лично мне больше всего нравится монохромная тематическая контурная инфографика (простая тематическая пиктограмма), которая задает атмосферу, рядом с которой крупная цифра, можно ниже маленькое пояснение, как у меня в примере ниже.

Итак, завершаем первый экран блоком цифры:

Для этого берем сначала блок колонки из меню в шапке — причем пролистываем его сразу до блока с шестью колонками.

Чтобы блок с цифрами не «прилипал» к форме добавляем между ним и формой «отступ».

В ячейки таблицы добавляем элемент «иконка с текстом», в каждую ячейку по такому элементу. Потом меняете иконки и текст на те, цифры, которые у вас получились.

Если под блоком цифры еще осталось лишнее место, то можно просто взять и подтянуть низ картинки немного повыше, чтобы весь первый экран влезал в один экран на ноутбуке.

Теперь можно выдохнуть — этот огромный лонгрид закончен. Мы с вами собрали первый экран и можем переходить к созданию следующих экранов. Но это уже тема для других статей.