Не спешите закрывать убыточный или низкоприбыльный проект. Возможно, грамотный пивот спасет ситуацию. В статье делюсь личным опытом и предлагаю 5 вариантов изменения стратегии компании ради сохранения бизнеса или роста прибыли
Содержание
От амбициозной идеи до разочарования
Идея сделать pivot
Дела пошли в гору
Следующий шаг: умный стикер для слепых в музеях и HoReCa
Ожидание и переговоры: что ждет наш стартап впереди
Пять видов пивота для бизнеса
Шаги для проведения пивота на примере Умного стикера
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
О предпринимателе
Даниил Бредихин – предприниматель, бизнес-наставник, руководитель дизайн-студии «Бред» и стартапа «Умный стикер», г. Орел. Победитель конкурса «Молодые лица Орла» в номинации «Молодой предприниматель». Обладатель гранта на 1 млн рублей от ФСИ. Спикер ОПОРЫ России, участник региональных форумов и конференций. Сертифицированный бизнес-наставник «Сколково». Соавтор книги о предпринимателях РФ «Не только нефть».
Дизайн-студия «Бред» занимается графическим дизайном и делает стикеры с NFC-меткой для решения задач бизнеса, а также для слабовидящих и слепых. Среди клиентов: ФОСАГРО, Ростех, Quarzwerke Россия, НТПК, Сибагро, лофт-проект ЭТАЖИ, Государственный музей — культурный центр «Интеграция».
Весной 2022 года я запустил проект под названием «Умный стикер», идея которого предполагала использовать ультратонкие NFC-метки в брендированных стикерах.
Если приложить смартфон к стикеру, пользователь автоматически попадал на нужную веб-страницу. Мы верили, что инновация станет конкурентной альтернативой QR-кодам и упростит коммуникацию между бизнесом и клиентами:
во-первых, QR-код занимал слишком много места в дизайне, которое можно использовать для логотипа или слогана;
во-вторых, стикеры с NFC позволяют смотреть статистику считываний в личном кабинете;
в-третьих, не нужно сканировать наклейки камерой, а лишь приложить смартфон. Это требует от пользователя наименьших действий. И особенно важно для заведений, в которых приглушенный свет. Например, считать QR-код с меню в ночном клубе или кальянной иногда не получается. А с умным стикером таких проблем нет.
Так, для сферы HoReCa пользовался популярностью сценарий перекидывания на отзовики. Клиенту стоило лишь приложить телефон и поставить нужное количество звезд заведению в рейтинге поисковика. Это быстро и удобно.
Так выглядели первые умные стикеры
Но проект столкнулся с трудностями. Рынок не увидел ценности в NFC-наклейках и предприниматели использовали привычные QR-коды.
Мы активно продвигали продукт, участвовали в бизнес-мероприятиях, дважды ездили на Конгресс молодых ученых в Сочи, проводили презентации на форумах и выставках. Однако, несмотря на интерес 50 клиентов, широкого признания по России получить не удалось.
Летом 2023 года на форуме «Байкал» в Иркутске после очередного рассказа про стартап, я познакомился с незрячим молодым предпринимателем – Ильей Зуевым. На тот момент Илья ежедневно занимался продвижением и созданием инклюзивного сообщества, проводил тренинги для людей с нарушением зрения по мобильной грамотности.
Он предложил направить проект в русло социального предпринимательства. Слепым людям трудно сканировать QR-код, а стикеры с NFC, которые требуют минимум усилий, станут прорывом в вопросах модернизации доступной среды. Однако, я не сразу поддержал озвученную идею.
К концу 2023 года положение стало критическим: доходы отсутствовали. Если быть откровенным, я насчитал убыток в 8 миллионов рублей.
Предстояло решить – закрыть проект или переосмыслить. После тщательного анализа я решил дать проекту второй шанс и изменить фокус – сделать pivot (пивот). Триггером к пивоту стало внедрение усовершенствованных умных стикеров для слепых и слабовидящих в Иркутском государственном университете в январе 2024. Проект лоббировал Илья Зуев.
Стикеры для Иркутского государственного университета
В марте 2024 года мы сосредоточились на социальном предпринимательстве. Адаптировали наклейку: добавили рельефный элемент, соответствующий высоте шрифта Брайля. Изменили содержание NFC-метки, теперь она вела не на страницы сайтов в Интернете или соцсети, а воспроизводила голосовое сообщение. Слабовидящий человек прикладывал смартфон к стикеру с слышал информацию. Например, номер и название аудитории, описание картин или музейного экспоната. Мы сняли необходимость читать таблички Брайля.
В мае умные стикеры появились в Орловском государственном университете. А в июне в музеях: квартире И.Д. Сытина в Москве и «Семья сквозь века» в Иркутской области.
Так выглядит рельефный умный стикер
Так выглядят брендированные умные стикеры
Мы работали оперативно: печатали умные рельефные стикеры за сутки. Цена готового продукта оказалась ниже, чем таблички Брайля в 10 раз. Записывали тифлокомментарии и обрабатывали их за 2–3 дня. Таким образом менее, чем за неделю оборудовали учреждение умными стикерами, если тираж был до 100 штук.
Мы отправили предложения по электронной почте 1200 музеям России, и 8% из них ответили положительно на наше предложение обсудить внедрение тактильных наклеек. Среди заинтересованных учреждений оказались Эрмитаж, Казанский кремль, музей Булгакова и Русский музей.
В июле 2024 года команда проекта начала внедрять стикеры в парки города Орла с целью популяризации писателей-орловцев и знакомства с жизнью и творчеством литературных гениев. Проект по договору завершим к 1 сентября.
В музеях наши стикеры стали рабочим инструментом, местами устраняя необходимость в гидах-тифлокомментаторах. Слабовидящие и незрячие посетители самостоятельно изучают информацию в выставочных залах. Слушают профессиональные тифлокомментарии об экспонатах без помощи сотрудников, что повышает автономность людей и делает культурные учреждения более доступными.
Так выглядит напоминание, что учреждение оборудовано умными стикерами
На ежегодном отраслевом мероприятии в сфере HoReCa – GASTREET 2024 в Сочи я побеседовал с собственниками и управляющими кафе, ресторанов на тему инклюзии. Менеджеры подтвердили: незрячие и слабовидящие люди часто приходят в гастрономические заведения в компании друзей или семьи. Это увеличивает средний чек. Однако сложности с чтением меню делают их визиты редкими. Инновационные инклюзивные решения помогут с проблемой.
Согласно исследованиям Агентства стратегических инициатив, 91% людей с инвалидностью хотят больше путешествовать, посещать рестораны и кафе, но низкий уровень инклюзии ограничивает их возможности. Бизнес заинтересован во внедрении доступных инструментов для повышения инклюзии, что принесет дополнительную прибыль. В результате участия в GASTREET мы нашли 10 заинтересованных владельцев заведений в умных стикерах.
На конец июля этого года стартап «Умный стикер» находится на важной стадии развития.
Во-первых, гранты. Мы ждем решение о финансовой поддержке от Фонда Содействия Инновациям. Также подали заявки на несколько региональных грантов и до конца года получим результаты.
Во-вторых, мы выиграли региональный грант в Орле и сейчас его реализуем.
В-третьих, у нас есть два больших клиента из Иркутска, с которыми ведем переговоры о тысячных тиражах умных стикеров. Согласования требуют много времени и усилий, но потенциал сделок того стоит.
Пока что мы продолжаем реализовывать небольшие проекты, которые только покрывают затраты. Да, они не приносят прибыли, но позволяют удержаться на плаву и сохранять команду в работе. Дополнительное финансирование от инвесторов, безусловно, поможет развиваться, но часто бывает сопряжено с рисками потери контроля над проектом. Поэтому пока мы не ищем финансовых партнеров.
В конце 2024 года примем решение о дальнейшей судьбе проекта. До этого момента у нас достаточно времени, чтобы спокойно оценить рынок и выработать четкий план действий, основываясь на реальных результатах. А главное понять, оправдает ли себя пивот в полной мере.
Даниил Бредихин в офисе Умного стикера в Орле
Я не первый предприниматель, кто решил сделать пивот.
Пивот – это смена направления деятельности компании, которая варьируется по масштабу. Многие предприятия, в том числе некоторые из успешных компаний мира, в какой-то момент пути меняли направление.
Пивот может ощущаться как провал – отказ от стратегии, в которую вы уже вложили время, усилия и ресурсы. На самом деле он предотвращает неудачу, позволяя изменить направление бизнеса до того, как финансирование закончится и придется закрыться.
Пивот бизнеса может быть как небольшим, так и существенным, ориентированным на все: от базовой технологии продукта или услуги до отрасли, которую обслуживает компания. Я выделяю 5 распространенных вариантов пивота.
Изменение продукта. Доработка продукта для лучшего удовлетворения потребностей клиентов или рыночных возможностей. Может включать добавление новых функций, прекращение использования малоиспользуемых функций или изменение существующих. Или же это разработка нового продукта.
Расширение линейки продуктов или услуг. В этом случае компания переходит от предложения одной разработки к предоставлению комплекса, включающего несколько продуктов. Создание более широкой экосистемы привлекает к стартапам и малому бизнесу дополнительный круг клиентов. Отчасти это наш случай. Мы продолжаем выпускать умные стикеры для бизнеса, но доработав продукт, охватили и социальную сферу.
Технологический разворот. Происходит, когда стартап меняет свою основную технологию или базовую инфраструктуру, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов. Или использовать преимущества новых технологий или развивающихся рыночных возможностей (например, искусственного интеллекта, технологий блокчейна и т. д.).
Изменение целевой аудитории. Этот пивот предполагает ориентацию на новую аудиторию с помощью существующего продукта. Тоже наш случай. Первоначальный целевой рынок не реагировал как нам хотелось на предложение. Мы адаптировали стикер, чтобы охватить дополнительную клиентскую базу: слепые и слабовидящие люди.
Изменение в модели дохода. Этот пивот влечет за собой изменение способа получения дохода стартапом. Как правило, путем принятия новой структуры ценообразования, применения другой стратегии монетизации или пересмотра текущего подхода к продажам. Например, переход от разовых сделок к модели на основе подписки. В 2023-2024 году вижу этот прием у образовательных платформ. Продажа привычных курсов дополняется подпиской на базы знаний для самостоятельного изучения.
💼 Три примера удачного пивота
Netflix. В 1997 году начала работать как служба проката DVD, доставляя фильмы по почте. Но по мере развития интернета Netflix в 2007 году переключился на потоковую передачу контента онлайн, планируя полностью отказаться от услуги аренды с сентября 2023 года. Их основной бизнес стал развлекательной платформой по миру.
Pinterest. Изначально это было мобильное приложение Tote для покупок (как замена физических каталогов). Но идея не получила распространения из-за минимального развития в сфере онлайн-платежей. Когда основатели заметили, что пользователи заинтересованы в сохранении и обмене изображениями продуктов, чем в покупках, они создали платформу для визуальных закладок. Сегодня Pinterest – публичная компания с более чем 450 млн пользователей в месяц .
Twitter. История происхождения Twitter начинается с Odeo, платформы подкастов. Вместо этого команда перешла к созданию среды микроблогов, которая позволяла пользователям обмениваться короткими текстовыми обновлениями. Это было рождение Твиттера.
Анализ текущей ситуации. Оцените текущие показатели, обратную связь от клиентов и рыночные условия. Определите, что именно не работает или требует улучшения. В нашем случае мы выявили низкий интерес к изначальному продукту и как следствие – зафиксировали убыток. Выберите один из вариантов пивота, о которых писал выше.
Исследование рынка и конкурентов. Изучите новые рыночные возможности и потребности. Проведите анализ конкурентов, определите целевую аудиторию и оцените перспективы нового направления. Мы провели исследование имеющихся средств для ориентации для слепых и слабовидящих людей, выявили ряд недостатков у таблиц Брайля по сравнению с умным стикером.
– Умные стикеры значительно упрощают доступ к информации. Для их использования достаточно приложить смартфон к стикеру, чтобы получить аудиоинформацию. Это важно, учитывая, что только 7–10% слепых людей владеют шрифтом Брайля.
– NFC-стикеры содержат больше информации, чем таблички Брайля. Длина аудиосообщения не ограничена, тогда как на табличке количество символов ограничено физическим размером.
– Если информация на стикере устарела, её быстро обновляют через личный кабинет администратора на сайте. Замена табличек Брайля требует их физического перевыпуска, что занимает больше времени и ресурсов. Это лишь некоторые преимущества умного стикера перед аналоговым решением – таблички Брайля.Разработка стратегии. Составьте подробный план действий, который будет включать этапы пивота. Определите ресурсы, которые понадобятся, сроки выполнения задач и ответственных за их реализацию.
Коммуникация с командой. Обсудите предстоящие изменения с командой. Важно, чтобы все понимали цели и задачи пивота, а также свою роль в этом процессе. Поддержка и вовлеченность сотрудников — ключевые факторы успешного перехода. Продумайте новые роли в команде, если это требуется. У нас появился амбассадор проекта - Илья Зуев, а также проджект-менеджер, грантрайтер и IT-разработчик, который решает задачи для четкого и безошибочного воспроизведения аудио на смартфонах.
Тестирование и итерации. Запустите пилотные проекты, соберите обратную связь и при необходимости внесите коррективы. Это поможет избежать крупных ошибок и сделает процесс менее рискованным. Для нас стартом стало внедрение стикеров ИГУ, которое оправдало ожидания.
Реализация и мониторинг. Начните внедрение пивота по разработанному плану. Регулярно отслеживайте результаты и оперативно реагируйте на возникающие проблемы. Оцените, достигаются ли поставленные цели, и при необходимости корректируйте стратегию.