История предпринимателя. Из строительства в логистику — как предприниматель с 15-летним опытом начал бизнес в новой сфере

15 лет назад я впервые стал руководителем собственной компании ООО «ЭкоПро», которая занималась проектированием, монтажом и эксплуатацией инженерных систем. С 2008 по 2014 года основным клиентами были государственные заказчики. Выполняя работы по инженерии, наша компания постепенно перешла в сферу строительства, которая всегда была смежной.

В 2004 году я работал в найме в крупной на тот момент инженерной компании, где за 4 года прошел путь от менеджера по продажам до руководителя отдела продаж. Я понимал, что готов организовать все бизнес-процессы самостоятельно, поэтому решил уйти из найма и открыть свою компанию. На старте у меня были бонусы и накопления, общей суммой около 1 млн руб. Я снял маленький офис, буквально 12 квадратных метров, и моим первым сотрудником стал мой бывший подчиненный. Нашими клиентами стали государственные заказчики, с которыми мы заключали договора по результатам тендеров. Общаясь с заказчиками, мы понимали, что готовы не только к работе с инженерными сетями, но и к полноценному строительству с нуля.

За несколько лет мы построили здания для крупных розничных сетей, жилые многоквартирные комплексы и коттеджные поселки, принимали участие в строительстве административного здания в Москве.

Сменив вектор, мы переориентировались на другую целевую аудиторию и стали работать с частными заказами.

В один день после общения со своим другом и нынешним партнером Сергеем Каниным я решил уйти в новую сферу. Сергей рекомендовал мне заняться логистикой на протяжении последнего года. Триггером к действию послужила случайная встреча знакомого, который сумел за короткий срок построить логистическую компанию с годовой выручкой, превышающей 2,5 млрд рублей. Так, все взвесив, составив бизнес-план, мы основали «Матадор лоджистикс». Старый бизнес пришлось постепенно оставить, новые заказы я не брал, старые довожу до сдачи в эксплуатацию. Команду распустил с «парашютами», большая часть были на подряде, и легко смогли найти себе новых заказчиков. Так что разрыв прошел безболезненно для всех.

С первых месяцев работы удалось заключить крупные контракты, выиграть тендер на заказ от Россетей на 2,7 млн руб., драматического театра им. Станиславкого и Немировича-Данченко на 3,5 млн руб. Помимо государственных заказчиков, мы заключили договора с крупными коммерческими производственными предприятиями с ежемесячной выручкой более 6 млн рублей.

Мы на старте понимали, что для достижения запланированных финансовых показателей, нам необходимо создать все необходимые отделы и полностью укомплектовать их сотрудниками. Так, у нас появились полноценные отделы продаж с руководителем отдела продаж и тремя менеджерами по продажам, отдел логистики с руководителем и тремя логистами, транспортный отдел с механиком и двумя водителями. Помимо этого, у нас есть сотрудник, отвечающий за транспортную безопасность и проверку контрагентов. Бухгалтер и финансовый директор — на аутсорсе. Продажи я взял под свое руководство, а мой партнер руководит транспортным отделом и отделом логистики.

Перспективу этой сферы увидел сразу — по итогам 2022 года, рынок логистических услуг оценивался в 4,7 триллиона рублей, что в два раза больше, например, рынка индивидуального жилищного строительства.

Перед стартом мы провели Customer Development (CustDev) и изучили все «боли» клиентов, как грузовладельцев, так и перевозчиков. Поэтому сейчас наша компания работает по принципу «единого окна», — клиент может решить все свои вопросы в одной компании. Компетентные сотрудники организуют любую автоперевозку — от доставки совсем небольшого груза, до перемещения крупного заказа с негабаритными размерами или весом.

Имея большой опыт найма персонала по предыдущему бизнесу, я занялся самостоятельно этим вопросом, не поручая его своему бизнес-ассистенту. Все мы знаем, что человек нанимает себе подобных, поэтому для сильной команды на старте должен заниматься либо эксперт HR, которого на старте конечно же нет, либо сам руководитель. Я сделал «продающие» вакансии и разместил их на площадке HeadHunter. Откликов было очень много и было из чего выбирать. Естественно, большая часть первых сотрудников уже сменилась, и это нормально. Только в процессе рабочего взаимодействия ты понимаешь, кто может быть частью твоей команды, а кто нет.

Ошибка №1. Конечно же, на старте я неправильно учел стартовый капитал в бизнес-плане, нам потребовались дополнительные вливания в размере 3 млн руб. на зарплаты и первые лизинговые платежи. Пришлось обратиться за займом к старым друзьям. Хорошо, что такие есть, и они не отказали в займе. То есть на старт логистической компании нужно закладывать сейчас, в 2023 году, не менее 5 млн руб.

Ошибка №2. Другая моя ошибка тоже касалась финансового планирования. Она заключалась в лукавстве коллег из этой сферы, которые убеждали меня в нормативной рентабельности в 20%, на деле эта цифра оказалась не более 15%, а зачастую 10%, поэтому пришлось срочно перестраивать финансовый план на ближайший период с учетом серьезного уменьшения прибыли.

Адекватное понимание ситуации и оперативное внесение корректировок позволило успешно справиться с ошибками на старте. На третий месяц работы мы вышли на самоокупаемость, а в декабре планируем получить чистую прибыль не менее 1 млн руб.

Сейчас мы открыли офис в Москве и Рязани, далее планы расширяться, делать филиальную сеть в Новосибирске, Санкт-Петербурге, Краснодаре.

Бизнес строится на одном из трех аспектов: в сфере удовольствий, на решении каких-либо проблем или на заботе об окружающей среде. На мой взгляд, это самые оптимальные векторы развития предпринимательства в наше время. Прежде всего необходимо выбрать направление, затем рискнуть и окунуться в свое дело с головой.

Чем больше знаний находится в вашей голове, тем быстрее растет оборот вашей компании. Именно поэтому после того, как вы определились с направлением, я бы посоветовал вам не жалеть денег на свое собственное обучение и развитие как предпринимателя.

Хорошим навыком также будет понять выбранное направление изнутри, прежде чем начать строить свою компанию. Точкой опоры стал бы опыт в выбранной вами сфере в качестве рядового работника, а не владельца. Например, если у вас нет опыта в логистике, поработайте в найме в транспортной или экспедиторской компании, а затем с накопленной базой знаний и опытом, создавайте свою. Как говорится, «если хочешь открыть кофейню — попробуй сначала сам сварить чашку кофе».

Перед запуском продукта всегда необходимо изучить потребности клиента, определить свою целевую аудиторию.

Благодаря правильному распределению всех ресурсов наша компания уже заключила контракты с крупной рязанской компанией, занимающейся производством кожаных заготовок. Также среди клиентов крупный московский продавец строительных материалов и крупный девелопер. Недавно мы заключили госконтракт с компанией «Россети Санкт-Петербург».