В сфере оптового бизнеса есть своя специфика, которую нужно учесть на старте. Чаще клиенты таких компаний — другие компании, а объем начальных инвестиций зависит от выбранной схемы. Рассказываем, как начать работать в оптовом бизнесе
Содержание
Преимущества оптового бизнеса
Как понять, чем торговать в оптовом бизнесе
Участники и логика оптовой торговли
Какой договор заключить с поставщиком в сфере оптовой торговли
Можно ли начать оптовый бизнес с нуля без больших вложений
Как открыть торговый бизнес: инструкция
Как увеличить продажи в оптовом бизнесе
Как в оптовом бизнесе найти постоянных клиентов
Частые ошибки начинающих
Суть такого бизнеса в том, чтобы закупать крупные партии по меньшей стоимости и продавать их мелким оптом со своей наценкой. Можно обойтись небольшими вложениями, если не закупать товар, а заключить соглашение на его реализацию.
Другой вариант работы — аренда склада, закупка и поиск покупателя на имеющийся товар. Для это потребуется стартовый капитал, но за счет скорости сбыта оптовых партий его получится быстро вернуть.
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
От сектора B2B зависит баланс на внутреннем рынке. Эффективность оптового бизнеса почти всегда выше, чем розничного, благодаря большому ассортименту и высокому товарообороту.
Основные преимущества оптового бизнеса:
Крупные сделки.
Обширная география реализации.
Сравнительно небольшие затраты на маркетинг.
При оптовых продажах можно организовать прямую поставку товаров покупателям или арендовать склад. В работе по первой схеме нет затрат на содержание склада, но более популярна вторая схема.
Чтобы определиться, в какой отрасли работать, стоит провести анализ рынка. Он поможет понять, какие товары лучше продавать. При выборе продукции для оптовых продаж важно учитывать такие факторы:
В каком регионе будет организован бизнес. Например, закупать продукцию местных производителей дешевле, чем привозить товар из других регионов или из-за границы.
Какова емкость рынка. Важно определить, не переполнен ли рынок тем товаром, который вы собираетесь продавать.
Будет ли зависимость от сезона. При прочих равных лучше выбрать те товарные позиции, у которых нет сезонных колебаний спроса.
Получится ли хранить продукцию так, чтобы она не портилась. Не стоит приобретать скоропортящиеся продукты, если нет предварительной договоренности с покупателем.
Получится ли организовать логистику. Для некоторых категорий товаров есть финансовые риски при транспортировке. Это относится, например, к электронике, фаянсовой сантехнике, посуде.
Цепочка продаж в оптовом бизнесе включает производителя, поставщика и продавца. К последнему товары поступают из распределительного центра, который может быть включен в систему складов оптовика. Крупные компании в оптовом бизнесе закупают продукцию у завода-производителя напрямую, мелкие работают через дистрибьютора.
Товар сбывают оптом по цепочке AVLTPL.
A — Assortment, ассортимент. Различают широкий (> 1000 наименований), ограниченный (от 200 до 1000 позиций), узкий (< 200 наименований) ассортимент. Еще вариант — специализированный ассортимент. Обычно его закупают у дилеров и дистрибьюторов.
V — Volumes, объемы. Чем больше объем, тем выше прибыль. Но и вложений требуется больше, а также повышаются риски.
L — Logistics, логистика. Больше всего денег тратится на доставку, таможенное оформление и хранение товаров.
T — Turnover, товарооборот. При больших объемах и низком обороте нужен большой склад и много денег. Чем быстрее оборачивается товар, тем больше зарабатывает оптовик. Лучше всего организовать все так, чтобы товар сразу с завода доставлялся покупателю. Это позволит не тратить ресурсы на хранение продукции и не замедлять оборот.
P — Planning, планирование. Если у оптовика широкий ассортимент, он может получать большую прибыль. Но и вложения требуются соответствующие. Поэтому на начальном этапе лучше торговать более ограниченным ассортиментом. Для этого нужно составить план: где взять товар; рассчитать, через какое время его удастся продать; подготовить деньги для закупки партии; продумать, где будет храниться товар до реализации.
L — Loans, отсрочки и кредиты. От момента закупки товара до реализации проходит время. У бизнеса должны быть финансы, которые обеспечат деятельность до получения прибыли. Если цепочка уже отлажена, производитель может дать отсрочку платежа. Оптовик, который уверен в покупателе, поступает так же: отгружает товар в розницу с отсрочкой оплаты.
Между предпринимателем, занимающимся оптовой торговлей, и поставщиком товара заключается агентский договор, который закрепляет обязанности сторон. Письменно должны быть зафиксированы условия сотрудничества: объемы реализации, способы оплаты, сроки.
Заниматься оптовым бизнесом могут заниматься и физические лица. Договоры можно заключать независимо от того, самозанятый вы или индивидуальный предприниматель.
Если найти надежного поставщика, готового доставлять товар напрямую покупателю, можно начать оптовый бизнес без серьезных вложений. Схема, когда продавец работает без собственного склада и заключает договор с поставщиком на прямую доставку товаров, называется дропшиппингом. Это работает так:
Продавец принимает заказ и передает его поставщику.
Продавец принимает оплату за заказ и переводит поставщику деньги с вычетом комиссии.
Поставщик отправляет заказ покупателю.
При такой форме работы не нужно арендовать складское помещение, закупать и хранить товар, оплачивать работу персонала, обслуживающего склад. Потребуются инвестиции в поиск и привлечение клиентов. Если стоит задача делать это в онлайн-среде, то придется вложиться в разработку и продвижение сайта.
Для начала нужно провести анализ рынка, выбрать нишу и товары для реализации. Рассмотрим шаги, которые позволят открыть оптовый бизнес, на примере продажи продовольственных товаров.
Находим производителя. Важно договориться о цене, чтобы она была существенно ниже той цены, которую вы рассчитываете получать от продажи.
Подбираем склад. Нужно учитывать площадь, размер ворот, наличие необходимого оборудования и другие факторы, в зависимости от вашей продукции. Так, площади должно хватать, чтобы можно было быстро находить нужные товары и отгружать без препятствий. Для продуктов питания следует обеспечить правильные условия хранения в соответствии с требованиями санитарной службы. Еще важно, чтобы склад был в хорошей транспортной доступности от поставщиков и покупателей.
Ищем поставщиков. Если в планах закупка крупных партий, выгоднее работать с заводами-изготовителями. В других случаях стоит обратить внимание на оптовые базы в регионе. Чтобы получать стабильный доход, занимаясь оптовым бизнесом, необходимо найти надежных поставщиков. Это важно, чтобы не было перебоев с поставками и клиентам не приходилось долго ждать.
Решаем вопрос с транспортом. Если нет возможности приобрести грузовой автомобиль, на первое время можно взять транспорт в аренду, лизинг или нанять водителей с личным автомобилем.
Нанимаем персонал. Главный сотрудник, работающий между предприятиями оптовой торговли и ритейлом, — торговый представитель. Также нужны водители, экспедиторы, бухгалтер, заведующий складом. Следует искать и брать на работу квалифицированный персонал. Тогда не придется самостоятельно заниматься всем или тратить много времени, контролируя команду.
Организовываем сбыт. Стратегия сбыта зависит от характеристик продукта и особенностей логистики.
Чтобы разово увеличить оптовые продажи, можно использовать такие методы:
«холодный» обзвон потенциальных клиентов или email-рассылку;
контроль маркетинговых расходов;
представление товара на выставках, конференциях и других профильных мероприятиях;
стимулирование к повторному сотрудничеству — бонусы для постоянных клиентов, информирование о новинках, акции;
привлечение посредников с целью стимулирования оптовых продаж.
Если в планах постоянный рост доходов, стоит уделить внимание системным методам:
автоматизировать этапы производственного процесса;
ввести понятную ценовую политику и обоснованно ее обновлять;
мотивировать сотрудников — обучать их, стимулировать выполнять и перевыполнять план материальными и нематериальными способами;
создать отдел логистики для оптимизации процессов.
Чтобы прибыль поступала непрерывно, важно постоянно привлекать новых клиентов. Для этого подходит создание воронки продаж:
Сначала определяют и прорабатывают ее этапы.
Затем добиваются, чтобы в воронку попадало как можно больше представителей целевой аудитории.
С появлением результатов работы воронки собирают данные о конверсии на каждом этапе.
Анализируют результаты и при необходимости вносят изменения в воронку.
Чтобы тратить меньше средств на маркетинг, следует превращать действующих клиентов в постоянных. Для этого делают email-рассылку, вводят программу лояльности.
Еще важно работать над отношениями с контрагентами, совершенствовать сервис и ставить на свои товары приемлемые цены.
Оптовики сталкиваются с теми же проблемами, что и розничные точки. Но из-за больших масштабов деятельности эти ошибки оказываются решающими для существования бизнеса. Нельзя начинать работать интуитивно, без четкого плана действий, анализа, изучения целевой аудитории и поиска нужных контактов.
В оптовом бизнесе предприниматели-новички обычно совершают такие ошибки:
Мало и неэффективно взаимодействуют с контрагентами.
Не налаживают совместную работу разных отделов предприятия.
Неэффективно управляют складами.
Плохо следят за финансовыми потоками, в результате попадают в кассовые разрывы, пытаются устранять их с помощью кредитов.
Еще одна частая ошибка — неправильное распределение ресурсов. Например, не нужно вкладываться в скоропортящийся товар и платить сотрудникам зарплату выше рыночной, не сформировав отношения с ритейлом. Лучше направить свободные финансы на оптимизацию процессов, развитие каналов поставок и сбыта.
Запустить оптовый бизнес можно даже без больших вложений. Какую бы схему ни выбрал предприниматель, перед запуском нужно обстоятельно подготовиться. В этом поможет подробный бизнес-план с обязательными предварительными расчетами затрат и ожидаемой прибыли.