О важности человеческого фактора при контакте с клиентами и о том, почему вы должны сами хотеть купить свой товар. Какие «тараканы» в голове мешают продавать и как НЕ нужно вести себя с покупателями.
Михаил Дашкиев о самом важном критерии достижения результата в сфере продаж — об отношении к ним. О важности человеческого фактора при контакте с клиентами и о том, почему вы должны сами хотеть купить свой товар. Какие «тараканы» в голове мешают продавать и как НЕ нужно вести себя с покупателями. Ломайте внутренние стереотипы: пора перестать «впаривать» и полюбить продажи.
Бизнес-школа и сообщество предпринимателей России и СНГ
Разумный подход, или почему продавать — не значит унижаться
Метод продаж — это логика работы между вами и клиентом, вся совокупность происходящего. Структура, которая умножает и воплощает этот метод — отдел продаж. Исходя из личного опыта и опыта создания этого отдела в Бизнес Молодости, Михаил Дашкиев пришёл к выводу: правильный подход к выстраиванию метода и системы начинается с личного отношения к самим продажам.
Если вы до сих пор считаете, что продавать — значит «впаривать» и навязываться, то вряд ли вы в этом преуспеете. Мы в корне не согласны с бытующими штампами, принижающими статус продавца, и настоятельно рекомендуем изменить свою позицию касательно этого феномена уже сейчас.
Какие навыки необходимы продавцу?
Задавшись вопросом, что влияет на результаты того, кто продает, мы обнаружили 4 закономерных фактора:
Личность человека. Если вам присущи такие личные качества, как: честность, доброжелательность, коммуникабельность, вежливость — то путь продавца не будет для вас в тягость. Внешние данные, умение держать себя и контролировать ход беседы будут дополнительным плюсом. Однако не стоит зацикливаться только на этом.
Экспертность. Отраслевая и продуктовая экспертность — это те критерии, которые с первых секунд дают понять, стоит ли у вас покупать в принципе что-либо. Задайте себе наводящие вопросы: «Хорошо ли я разбираюсь в продукте?», «Умею ли я доступным языком объяснить клиенту отличительные особенности товара?» В первую очередь продайте свои знания, покажите свою компетентность.
Отношение. Отношение к самому продукту, к сути вашей деятельности. Верите ли вы в то, что продаете? Или же считаете, что это полная ерунда? Если вы не прониклись смыслом пользы продукта — то лучше уйдите и не «выжигайте» рынок, ведь ваше неверие может стать объективной причиной срыва сделки. Покупатели попросту не доверятся вам. А как вы относитесь к самой компании и процессам, происходящим внутри? Поднимите этот вопрос и устраните внутренний конфликт, мешающий росту.
Технологии. Скрипты, бизнес-процессы, алгоритмы, софты, формы открытия/закрытия диалогов и так далее. То, о чем модно говорить. Этот фактор нельзя считать определяющим. Он лишь дополняет ваш стержень. Выбирая по приоритетам, предпочтение стоит отдать второму и третьему. Технологии сделают еще смешнее и нелепее продажи, если предыдущие основополагающие факторы не учтены.
Как выстраивать отношения с клиентами?
Корпоративные стандарты этикета — прописанные правила, регулирующие особенности взаимодействия и контакта с клиентами. Сейчас речь не о компании, а в первую очередь о вас. Научитесь замечать за собой, используете ли вы корпоративное приветствие? Обращаетесь на ТЫ или ВЫ? Избегаете жаргонизмы, слова-паразиты и уменьшительно-ласкательные суффиксы?
В Бизнес Молодости, например, есть отдел качества, который прослушивает 1000 звонков и выявляет нарушения корпоративного стандарта, применяя штрафы и санкции к сотрудникам.
Вот пример того, как НЕЛЬЗЯ вести себя с клиентами:
— А еще я слышала про «Миллион за сто». Немного прочитала, но, наверное, это не для нас совсем?
— Ну, конечно, вы же с этой ценой не можете определиться с коучингом. Какой вам «Миллион за сто»? Сами понимаете, суммы большие. Да и вообще нет компетенции и резона объяснять вам эту программу, потому что этим занимаются другие менеджеры. Я за нее вообще не отвечаю.
— Понятно...То есть, не резон объяснять, да?
— Ну, сами понимаете, мы сейчас на другой стадии находимся. У вас бизнес на уровне коучинга и интенсива, тем более вы еще с нишей не определились.
— Да у меня вообще ее нет. Какой там бизнес…
— Ну, о чем тут можно говорить? У меня тоже нет резона абсолютно объяснять, мне ничего за него не идет...Вот…(зевок). Так что, вот такие дела.
— Что ж, ладно. Большое спасибо… Я подумаю.
Главный тезис заключается в том, что, если вы не слышите подобное у себя и в компании, то, скорее всего, вы не проверяли, не вскрывали это.
Как не навязываться и уверенно называть цену?
Какие установки и убеждения зачастую ограничивают рост менеджера?
Убеждение первое: «Не хочу навязываться». Звоню — навязываюсь, предложение делать — навязываться, о бюджете узнавать — навязываться. Если для вас актуальна эта несостыковка, значит внутри вас психологический барьер, мешающий прогрессу в продажах. Отчего возникает эта проблема? Ответ прост: вы полагаете, что время, потраченное на общение с вами — пустое. Вам кажется, что вы крадете считанные секунды клиента в буквальном смысле, что общение с вами не несет пользы. Есть и обратный подход: вы настолько уверены в том, что товар или услуги вашей компании принесут исключительно благо клиентам, что готовы продавливать и навязываться сами.
Убеждение второе: «Боюсь назвать цену». Доходит дело до цены — не можете произнести по телефону, высылаете коммерческое предложение. Грубейшая ошибка. Возьмите за правило: встреча лучше, чем звонок — звонок лучше, чем письмо. В чем глубина убеждения? Вы боитесь, что клиент станет беднее на 500 000 рублей, и поэтому вы будто извиняетесь за эту цену. Избавьтесь от этого «таракана» в вашей голове: вы берете деньги не из чужого кармана, вы берете деньги из мира за свое мастерство.
Если в вас будет убеждение, что даете вы в несколько раз больше, чем получаете, то тогда проблемы с навязыванием и ценой рушатся моментально. Продайте свой товар, свою фирму самому себе. Поймите ценность вашей деятельности. Не удается? Тогда никакие речевые формулировки, скрипты и прочее не спасут в реальных продажах. Возвращайтесь к этому пункту снова и снова до тех пор, пока не получится.