Взлет после падения: Роман Аранин о бизнесе, принципах в работе и социальной сфере в России
Новости законодательства

Взлет после падения: Роман Аранин о бизнесе, принципах в работе и социальной сфере в России


Аудиоверсия этой статьи

История успеха предпринимателя и бывшего летчика Романа Аранина, который после неудачного полета на параплане получил травму и был полностью парализован. Травма побудила заняться новым бизнесом — производством инвалидных колясок с электроприводом. Также Роман занимается общественным проектом «Ковчег». В этом материале Роман поделился своими принципами работы и жизни: как он строит бизнес, набирает персонал, находит идеи, планирует отдых. А также рассказал, почему за социальным бизнесом будущее. Если пока нет времени изучить интервью полностью, то для вашего удобства мы собрали основные идеи материала (чтение займет не более минуты)


Директор и основатель «Юнисофт»

Роман Аранин рядом со своей фабрикой инвалидных колясок Observer.

Откройте свой бизнес

Здесь вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую

Подать заявку

Как Роман стал предпринимателем

— Роман, расскажите, как вы пришли в бизнес?

— Когда-то я был летчиком. Первый самостоятельный вылет у меня был 20 июня, а 1 июля мне исполнилось 16 лет. Сидишь один в самолете и нужно попасть в полосу размером с валенки, а рядом нет дяденьки, который подскажет и поможет. Вот так и становишься самостоятельным. Важно научиться принимать самостоятельные решения и вовремя сбежать от родителей. Потом учился в летном училище, на выпускном экзамене и бомбы бросал, и ракеты пускал на СУ-25.

Потом в Алма-Ате занимался игрушками. В итоге наша фирма стала крупнейшим оптовым поставщиком игрушек. Но после неприятного инцидента с местными «авторитетами» всей семьей переехал в Калининград. Это было в 1997 году. Там я с шуриным открыл сеть магазинов, торговали обоями и сантехникой.

В Калининграде получил травму во время полета на параплане. Итог: полный паралич, работает только голова. Это было в 2004 году. Пять лет ушло на реабилитацию.

Под меня колясок тогда не было, поэтому пришлось придумать. Она была с гироскопом: в зависимости от того еду я вверх или вниз, центр тяжести перемещается вперед и назад. Оказалось, что на такие коляски есть спрос и мы стали их делать.

По началу у нас не было даже нормального помещения. Места было так мало, что обрезной станок, который режет трубу, стоял почти в туалете. Все производство находилось на втором этаже и приходилось трубы загружать через окно второго этажа. Пока коляски делали штучно, то справлялись и в такой тесноте. Но для массового производства нужен конвейер. И вот мы построили красивую фабрику на окраине Калининграда. Так начался новый большой бизнес.

Почему производство колясок перспективно

— А какая выручка, если не секрет?

— В этом году выручка составляет около 90 миллионов рублей — мы вообще не выросли. Рассчитываю вырасти в следующем году на 30–40 %.

— Почему вы уверены, что будет такой большой рост?

— Приведу пример. Есть компания, которая локализовала производство колясок с механическим приводом на территории России. Так вот у них в прошлом году была выручка в России 3 миллиарда рублей.

Когда узнал о таких цифрах, то понял, что есть куда копать. А если разобраться, то перспектив еще больше.

Например, наши улицы и помещения не приспособлены для инвалидов, с этой точки зрения в стране все плохо. Поэтому мы занимаемся улучшением безбарьерной среды: возим из Швеции и Дании лестницы-трансформеры, пандусы и прочее оборудование, которое помогает инвалидам передвигаться по городу. С точки зрения бизнеса в подобной сфере, конь не валялся, можно еще лет на 20 копать и копать.

Есть замечательная книга «Стратегия голубого океана». Мы двигаемся и развиваемся, используя как раз эту стратегию. Расскажу на примере.

Когда-то у нас не было пляжей, адаптированных для инвалидов. Даже инвалиды про подобные пляжи не думали. Мы создали потребность, а потом сделали первые пляжи в Калининграде. Сейчас у нас их 6, 2 в Крыму, по одному на Черноморском побережье Кавказа и в Москве. И сейчас, если у какого-то приморского городка нет пляжа для инвалидов, то это моветон.

А еще раньше если кто-то слышал, что коляска может стоить 8000$, то крутил пальцем у виска, мол такое не для России. Мы стали делать такие коляски. И сейчас у всех компаний, которые занимаются колясками, в ассортименте есть что-нибудь в этом роде.

Откройте свой бизнес

Здесь вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую

Подать заявку

Как вдохновить детей на предпринимательство

— Если приходят дети и спрашивают, как заработать миллион долларов, что бы вы могли им рекомендовать?

— Для начала читаете книгу «Стратегия голубого океана». А после ищете реальную проблему. Советую обратить внимание на социальную сферу.

Вот в СССР на полках было пусто, а сейчас есть все и на любой вкус. Даже американцы, которые у нас гостили, удивлялись, что наш ассортимент товаров богаче. Зато в социальной сфере осталось все также, как в Советском Союзе, когда инвалидов у нас «не было».

У нас абсолютно все в зачаточном уровне: детские сады, уход за стариками, дома престарелых, помощь инвалидам — везде есть возможности для роста. Поэтому, советую копать в этом направлении, практически свободная ниша.

Тем более сейчас поддерживают социальных предпринимателей. Вы находите реальную социальную проблему, погружаетесь в нее, сначала как волонтер, постепенно решение проблемы становится возможным и вы спокойно копаете.

— Кстати, а что думаете про английский язык?

— Пытался искать менеджеров с английским. Ставишь галочку «хорошее владение английским языком» и все! Никого нет. А вроде 21-ый век. Английский — это уже не знание, это вежливость. Ты должен говорить по-английски. И ничего сложного здесь нет, этому надо посвятить всего лишь 2—3 года.

Совет детям: можете хоть на все плюнуть, но обязательно сосредоточьтесь на математике и на английском. Можно его выучить даже по советскому самоучителю.

У меня дочь старшая дочь великолепно владеет английским, плюс закончила в Пекине экономический курс на китайском языке, там 2 года отработала и вернулась в Россию. Устроилась на работу с зарплатой 200—300 тысяч рублей. Для первой работы вчерашней студентки я считаю нормально. Просто потому что у нее есть 2 нормальных полноценных языка.

Как оставаться энергичным и эффективным

— Роман, расскажите про ваш рабочий день. Может есть какие-то привычки, лайфхаки, ритуалы, которые позволяют вам быть таким энергичным и эффективным?

— До травмы я жил по армейскому распорядку: в 6 утра пробежать 5 километров, в 10 лечь спать. Теперь немного не так: встаю в 8, так поздно, потому что меня за ночь надо 3 раза перевернуть, соответственно, я просыпаюсь.

Работаю иногда до полночи, но всем советую выстраивать нормальный график с обязательными выходными. Даже если вы очень увлеченный человек и от любимого дела не оторваться, ложится все равно надо в 10, а вставать пораньше.

Следите, чтобы жизнь не превратилась только в работу, находите время для хобби. Я где-то прочел классную мысль: «чтобы быть творческим человеком и что-то придумывать, нужно путешествовать и заниматься сексом».

Еще одна хитрость, которую сложно реализовать, но можно. Вы планируете отпуск на следующее лето заранее, например, в декабре. В январе уже бронируете отель, виллу, гостиницу. В феврале или в марте покупаете билеты. В итоге все получается дешевле, потому что заранее, плюс вы уже знаете точную дату, когда летите в Испанию, на Байкал или на Камчатку. Остается дотянуть пару месяцев. С таким подходом полгода проходят намного проще.

Как пережить тяжелые времена в бизнесе

— Роман, в 2020 году у многих предпринимателей возникли проблемы, они попадали в долги или в эмоциональную яму. Как выбираться из этой ямы? Тем более последствия ямы порой страшнее, чем то, чем она вызвана. Что бы вы могли посоветовать?

— Согласен. Перед советом расскажу случай.

Был момент, что меня завалило: строители названивают, одним должен 100 тысяч, вторым — полмиллиона, третьим — миллион. Люди хорошие и работу хорошо делают, а платить им нечем. Позвонил товарищу по летному училищу: «Олежка, займи миллион на два месяца». Он занял, я людям отдал денег и сразу на душе стало легче.

А совет такой: во-первых, не имей 100 рублей, а имей 100 друзей, но настоящих друзей. А во-вторых, надо держать свое слово, чтобы все знали: если этот человек сказал, то точно сделает; если взял деньги, то точно отдаст вовремя.

Я вот наблюдаю за Илоном Маском. Раньше казалось бредом, что ракета будет садиться задом обратно на Землю. Тем более это обещал какой-то частник-программист. А он сказал и сделал. Про электромобили тоже все смеялись, а он их успешно делает. И теперь, когда Маск начинает эти таблетки с чипом вшивать в голову, я уже понимаю, что могу доверять ему.

То есть держать свое слово — это очень важно. Особенно, когда ты делаешь бизнес. Тогда в такой какой-то критической ситуации сможешь сложные год – полтора пережить, где-то перехватить у друзей, где-то дадут в кредит, где-то еще что-то.

Надо держать свое слово, чтобы все знали: вот этот человек если сказал, то точно сделает; если взял деньги, то точно отдаст вовремя.

— Известно, что 90 % предпринимателей разоряются в первые три года. Какой бы вы могли дать совет, чтобы так не происходило. Из-за чего, как вы думаете, они быстро разоряются?

— Это чисто мое ощущение, но кажется главная ошибка, что часто люди, которые не могут быть предпринимателями, идут в предприниматели. При этом не готовы поставить все на кон, рискнуть, просчитать на несколько ходов вперед. А ведь они могли бы стать дорогими специалистами, хорошо зарабатывать и быть уверенными в завтрашнем дне.

При этом я иногда хожу в гости к школьникам и агитирую их, что не надо учиться на юристов или становиться чиновниками, лучше идти в предприниматели — так вы будете свободны. На самом деле, это дорогого стоит. Но если чувствуете, что это не ваше, то и не надо туда.

Главная ошибка, что часто люди, которые не могут быть предпринимателями идут в предприниматели.

— Это же пересекается с поиском своего таланта и своей ниши. Как думаете, как можно найти свой талант? Ведь жизнь ограничена и все не перепробовать.

— Я, как очень увлекающийся человек, всегда знал, что хочу быть летчиком. Мне казалось диким, что люди хотят быть инженерами или учителями. Как можно быть не летчиком — это же кошмар! А потом начал торговать игрушками и тоже увлекся. Разгружаешь фуру в компании с ребенком, он рвет коробки, достает паровоз или трансформера — всем весело. Обоями начали заниматься — снова понравилось. А сейчас вот увлечен колясками.

Поэтому кажется, что надо увлекаться. Если ты увлекающийся человек, то тебе все проще. Если ты на работу идешь из-под палки, чтобы отбыть срок, то надо оттуда бежать, и не терять зря времени. Ведь надо кайфовать от того, что делаешь. Вот у вас, например, интересная работа: общаетесь с разными людьми, которые занимаются разными вещами, задаете интересные вопросы — это реально круто!

Поэтому кажется, что надо увлекаться. Если ты увлекающийся человек, то тебе все проще.

— Роман, сейчас есть такое расхожая мысль, что нужно обязательно найти ментора или наставника. Как вы считаете, так ли это необходимо? И если так, то как его найти и заинтересовать?

— Фонд «Наше будущее» находил для нас менторов, но у меня с ними не сложилось. А вот «Фонд поддержки предпринимателей», наоборот, пытался поставить меня ментором, но мы пока что на этапе переговоров.

Вернусь к совету выше: не имей сто рублей, а имей сто друзей. Я вчера полтора часа общался с другом, надавал советов: как открыть офис в Европе и как сделать коляску в России, которая будет как «Made in Germany». Я все это время кайфовал от такой беседы. Сегодня другому другу позвонил, опять настроение приподнятое на весь день, потому что он подсказал какие-то нестандартные вещи.

Мой ребенок спрашивает: «Папка, как получается, что у тебя друзья все крутые, будто олигархи какие-то?» Я отвечаю: «Полинка, на самом деле, когда-то мои друзья не были олигархами, они были Васями из моего училища, или Антонами со взвода, или одноклассниками. Наверное, тянуло с детства к умным, интересным людям. И в результате, я дорос до пятидесяти лет и общаюсь с толпой интересных состоявшихся людей...»

Получается, мой круг друзей — и есть самые лучшие менторы.

— А есть ли у вас свежая бизнесовая байка с моралью?

— Есть такой коуч Александр Палиенко. Он говорит, что твое внутреннее состояние определяет твой собственный бизнес, твою жизнь и все остальное. Поэтому все будет хорошо, если ты позитивно настроен и в таком духе. И с одной стороны, звучит бредово, когда человек весь в катетерах, которого надо три раза каждую ночь переворачивать, говорит: я счастливый, у меня все хорошо. С другой стороны, вокруг него люди и с руками, и с ногами, но совершенно несчастны.

Вот вчера красивая девушка писала как раз: «Роман, я на грани суицида, жизнь — говно, все плохо...». Это все копится внутри нашей черепушки, и там нужно что-то менять, самому настраиваться, потому что жизнь — прекрасная штука.

— Согласен. Пусть люди, которые уверены, что у них какие-то проблемы, почитают книги Ника Вуйчича. Вот у человека настоящие проблемы, но он счастлив.

— Да, это все относительно. У меня на заводе работают не только спинальники — инвалиды-колясочники с травмами позвоночника и спинного мозга, — но и обычные люди. И вот стоит такой сотрудник у станка, а тут приезжаю я — директор, говорю, что делать и как делать, может, даже ругаюсь матом.

Сотрудник смотрит и понимает, что я имею моральное право ругаться матом. Мало того, увидев, как меня выгружали из машины два человека, он может не только смену отработать за токарным станком, но и пойти вечером подработать.

Откройте свой бизнес

Здесь вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую

Подать заявку

Почему важно записывать все мысли

— Роман, как правильно думать и принимать решения?

— Во-первых, надо все светлые мысли записывать. У меня раньше на тумбочке лежал блокнотик, куда я и записывал. А сейчас стоит Алиса, которой я могу в 4 утра нашептать: «Алиса, напомни в 9:30, что нужно у подлокотника усилить пластину...». Мысли надо записывать точно, даже если вы не успеваете их все реализовывать. Зато они будут у вас собираться.

Во-вторых, надо сокращать время между мыслью-желанием и реализацией. Нет смысла два года ходить вокруг да около, думать, как получить желаемое, как начать учиться задуманному.

А если ты уже в бизнесе, особенно сейчас, у тебя должна быть минимальная задержка между мыслью, принятием решения и действием. Иначе ничего не получится.

— Как считаете, нужна ли стратегия и как ее создать? Может, есть примеры успешных стратегий?

— Стратегия нужна. Хотя сейчас натыкаюсь на мысль, что стратегии, которые писались раньше на 10-20 лет вперед, могут уже не работать. То есть может выйти так: планируешь на 20 лет, а за это время все технологически меняется. Стоит послушать Ицхака Адизеса. Он грамотно объясняет про сессии по стратегическому планированию для ключевых сотрудников.

Точно скажу, не надо бояться ставить высокую планку и большие цели, но хотя бы с пятилетней перспективой. Да, в процессе придется что-то немного изменить здесь и там, но если у тебя нет больших долгосрочных мыслей и стратегий хотя бы на пять лет, то считай ты просто совсем живешь сегодняшним днем и не понимаешь, куда ты движешься.

Как нанимать персонал

— Роман, сколько сейчас в вашей компании работает сотрудников?

— Мы начинали 11 лет назад с моим одноклассником. Он инженер, именно он сделал для меня коляску. Потом в предыдущую фирму по обоям и сантехнике пришла девочка, которая на полставки делала все документы и помогала продавать коляски.

И вместе с ними нас сейчас 40 человек, из которых 10 — инвалиды-колясочники. И они не бумажки перекладывают, а работают руками: один за токарным станком, второй за фрезерным, третий за роботом-сварочником, двое в сборочном цехе и так далее.

— А как вы нанимаете персонал?

— Первый момент. Все соискатели проходят через руководительницу отдела кадров. Если она пропустила человека через свой фильтр, значит и мне пора встретиться с ним.

Не знаю, насколько это верно. Но сейчас у меня работают руководитель нового направления из министерства, человек из правительства Калининградской области и человек из министерства соцзащиты. Их заманила к себе моя сотрудница, которая занимается иностранными грантами.

И я понимаю, что я бы этих людей мог не взять по каким-то личным субъективным ощущениям. А на деле они оказались крутыми ребятами, которые горят своим делом, и пришли именно под идею моей новой компании и нашей общественной организации инвалидов «Ковчег». То есть они идеально подходят нам, они в теме.

И второй момент. Знаменитый клоун Вячеслав Полунин говорил, что работать надо только с теми людьми, которых тебе хочется обнять. Я вспоминаю эту фразу постоянно, и понимаю, что сейчас могу себе позволить нанимать тех людей, с которыми мне эмоционально будет комфортно и приятно работать. Может это не очень правильно, но это мой принцип принятия на работу.

Я могу себе позволить нанимать тех людей, с которыми мне эмоционально будет комфортно и приятно работать.

И я уже убедился в этом давно. Вот есть сотрудник совсем не на твоей волне, не твой. Да, он хорошо делает свою работу… Только вот мне не хочется ехать на эту работу, потому что унылая физиономия этого человека встретит меня и весь настрой исчезнет.

Начните свое дело

Вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку

Логика или интуиция

— А при принятии решений вы руководствуетесь логикой или интуицией?

— Боюсь, что интуицией. Да, я логичный человек, но боюсь, что больше интуицией.

— Один из героев, с которым я беседовал, ответил интересно. Он сказал, что при тактических решениях руководствуется логикой, потому что там какие-то близкие вещи, а при стратегических — интуицией, потому что там много неопределенности и нехватка информации.

— Может быть и так. На основании четких цифр по продажам и прочему на расстоянии в неделю или месяц ты можешь принять практически и математически верное решение. А потом правильно донести нужные данные до программиста, и он все включит в товароведческую программу так, чтобы у тебя выскакивали напоминания, что дозаказать, а что продать.

Но можно посмотреть чуть дальше. Где бы я не учился бизнесу, везде мне говорили, что собственность нужно только арендовать, что к людям не привязываемся, а только нанимаем, потому что это винтики в системе.

А в Германии у компаний, которые мне нравятся, фабрики в собственности, да и с людьми отношения совершенно другие, не как с винтиками. Например, они устраивают праздники, куда приходят все сотрудники и членов семей приводят. Мне немецкий подход больше нравится.

— Как вы считаете, внутренняя конкуренция это хорошо или плохо? Многие говорят, что нужно 2 отдела продаж. А я знаю ситуации, когда это оказалось игрой в минус, а не в плюс.

— Для меня это вопрос открытый, потому что я экспериментирую в этом направлении. В калининградском обойном магазине руководительница отдела продаж, она же продавщица, она же и дизайнерка генерировала 60% выручки, еще 20% генерировала другая сотрудница, а оставшиеся 20% распределялись между остальными пятью продавцами.

— Небезопасная структура. А если она уйдет, что тогда?

— Она и ушла. Поэтому буквально полгода назад я поменял систему распределения. Если раньше продавцы работали каждый в своей категории, то сейчас я раскидал их по регионам России. Каждый продавец отвечает за свой регион и может в нем продавать. Размер региона, грубо говоря, по 20 миллионов человек.

И лед тронулся. Продавцы начали продавать весь товар. То есть до этого мне казалось, что это не правильно, но начали появляться новые звезды. Среди них есть определенная конкуренция, но она стала более здоровой, чем была до этого.

— Вы прочитали много книг, есть ли у вас стратегия постоянного обучения и развития? Как получить эффект и не слить деньги?

— Стратегии нет, но скажу точно, что без обучения сейчас невозможно. Причем и без обучения сотрудников, и без обучения руководителя. Я постоянно учусь, все время что-то слушаю полезное, также хожу в городскую бизнес-школу.

Telegram Деловой среды

Еще больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале

Подписаться на Telegram

Баланс между семьей и работой

— Как находить баланс между семьей и работой?

— У меня вот не получается на самом деле. Например, есть семь запланированных дел на день, вечером приходишь домой и понимаешь, что пять из семи дел не сделаны. В итоге приходится делать вечером и это за счет семьи… Так что баланс надо искать.

И еще я где-то в начале уже говорил, что как минимум надо устраивать выходные и брать обязательно отпуск, в идеале два отпуска в год.

— По этой теме мне понравился подход одного бизнесмена: он планирует одно важное дело на день, и если он его сделал, то это уже круто, остальное факультативно.

— Хороший подход. Если мы говорим про Москву, то так и есть. Я уже четко понял, что в Москве одно дело в день — это максимум, второе даже не нужно пытаться планировать. Без вариантов.

— Согласен. Как вы считаете, в успехе какая доля работы, какая доля везения?

— Наверное, 80% работы и 20% везения. Потому что если ты работаешь без везения, не в том месте, не в то время, то хоть заработайся, ничего не произойдет. А если ты попал в нужное время в нужном месте — это уже про везение.

Когда мы только начинали, то сделали для меня первую коляску с электроприводом. И чисто случайно кресло-коляска с электроприводом попала в федеральный перечень, государство начало за нее платить, компенсировать расходы и прочее. У нас сразу пошли деньги. Вот это те самые 20% везения. Если бы государство не пошевелилось, возможно бизнес остался бы на зачаточном уровне, а может и не вышло бы никакого бизнеса.

Если ты работаешь без везения, не в том месте, не в то время, то хоть заработайся, ничего не произойдет. А если ты попал в нужное время в нужном месте — это уже про везение.

❓Блиц-опрос
Что важнее, путь или результат?
Наверное, результат. Можно пройти пять километров и не дойти до цели один шаг. Тогда можно было туда и не ходить вообще.
Кто или что делает вас счастливым человеком?
Любовь.
Одна книга, которая изменила вашу жизнь?
«Стратегия голубого океана» и «Так говорил Заратустра». Она легко читается, я открыл ее для себя лет в 18. Она реально изменила мою жизнь, и я будто по ней подсознательно и живу.
Какой бы совет вы бы дали себе двадцатилетнему?
«Рома, готовься к любому полету гораздо лучше». Потому что в армии один самолет разбил — это догнало меня в 34 года, в итоге теперь я разрабатываю инвалидные коляски. И еще: «Не бойся ставить планку выше».
В каком возрасте есть смысл отходить от дел? И есть ли смысл от них отходить?
Не нужно отходить от дел. Посмотри на Байдена — ему 78 лет! Я бы ему уже не доверил, а ему Америку доверили. Трампу 74 года. У меня тестю 74 года, а он еще за женщинами ухаживает, приятно посмотреть. Поэтому от дел отходить не надо. Ну, может, на пару шагов отойти.
В каком возрасте лучше обзаводиться семьей, чтобы это не мешало, а помогало бизнесу, карьере и так далее?
Я понимаю, что это неправильный ответ, но тем не менее: мне очень нравится, что я рано обзавелся семьей. В 20 женился, в 21 у меня уже был ребенок. Благодаря этому было проще: и семья уже есть, и детей уже сделали — можно спокойно заниматься бизнесом.

Главные мысли материала

Чтение займет не более 1 минуты.

  1. Вы обязаны говорить по-английски, потому что английский — это уже не знание, это вежливость.

  2. Находите время для хобби, чтобы жизнь не превратилась только в работу.

  3. Не имейте 100 рублей, а имейте 100 друзей, но настоящих друзей.

  4. Всегда держите свое слово, чтобы все знали, вот этот человек если сказал, то точно сделает.

  5. Главная ошибка, что люди, которые не могут быть предпринимателями, идут в предприниматели.

  6. Надо кайфовать от того, что делаете. Если вы увлекающийся человек, то вам все проще.

  7. Если вы уже в бизнесе, то у вас должна быть минимальная задержка между мыслью, принятием решения и действием.

  8. Надо все светлые мысли записывать в блокнот, даже если вы не успеваете их реализовывать.

  9. Не надо бояться ставить высокую планку и большие цели, но хотя бы с пятилетней перспективой.

  10. Нужно позволить нанимать тех людей, с которыми эмоционально будет комфортно и приятно работать.

  11. Если вы работаете без везения, не в том месте, не в то время, то хоть «заработайтесь», ничего не произойдет.

Мечтаете о своем деле?

Откройте бизнес через сервис Деловой среды и Сбербанка — бесплатно и без визита в налоговую

Открыть бизнес

Поделиться

Оценить

1 балл

Комментарии

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставлять комментарии

Рекомендуем вам